如何將潛在客戶變成客戶，對于營銷人員來說至關(guān)重要。因?yàn)椴还苣銚碛卸嗌俸玫臐撛诳蛻�，如果不能增加新的潛在客戶名單，推銷活動遲早會停頓下來。
  
　　第一類是新的潛在客戶：推銷員要經(jīng)常努力去發(fā)掘新的潛在客戶。不管擁有多少好的潛在客戶，如果不能增加新的潛在客戶名單，推銷活動遲早會停頓下來。亦即，目前的客戶尚能維持一段時(shí)間，衰退不致于立即顯現(xiàn)，因此新客戶的開拓是非常重要的。

　　第二類是過去的客戶而現(xiàn)在沒有往來的人：如果您想成為頂尖的推銷家，即使是已和您斷絕往來的老客戶，您亦要將他當(dāng)成重要的潛在客戶。調(diào)查清楚這些客戶交易中止的原因，并研究對策，使之能與自己恢復(fù)交易。“別人揮手叫您走開時(shí)，您要拉著他的衣袖；別人用腳踢您走開時(shí)，您要抱著他的腳。”推銷員所應(yīng)具有的態(tài)度，乃是這種鍥而不舍的熱情。

　　第三類是因某些原因而不愿購買的人：這類客戶與第二類相似，但實(shí)際上情況比第二類好些。因?yàn)檫@些人具有購買力，要再促使他們交易并非難事。

　　第四類是現(xiàn)在的客戶：您必須將現(xiàn)在的客戶也當(dāng)成潛在的客戶。當(dāng)我們想促使現(xiàn)在的顧客增加其用量，或是有商品的新使用法等，把現(xiàn)在的客戶當(dāng)成潛在客戶，和去尋找新的潛在客戶及重新喚回舊的客戶，在意義上是相同的。因而，我們與現(xiàn)在客戶的關(guān)系應(yīng)該發(fā)展的更深更廣。