“管理難、難管理”。對(duì)于經(jīng)銷商的管理，大多數(shù)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員處于忽悠、政策順從、觀望、無奈甚至是處于失望的現(xiàn)狀。主要是營(yíng)銷人員不知道到底該管什么，從什么地方下手，自然而然也就成了營(yíng)銷人員的困難所在。

　　一、管人先立己

　　一個(gè)好的營(yíng)銷人員，首先要從自身做起，通過形象的塑造先獲得經(jīng)銷商的信賴。“以貌取人”是國(guó)人認(rèn)識(shí)你的第一因素，那就要求你做好自己的形象設(shè)計(jì)：

　　容貌：五官要整潔，給人感覺厚而不憨，可信度較好。

　　衣著：著衣得體，整潔衛(wèi)生，給人感覺職業(yè)性較強(qiáng)。

　　態(tài)度：不卑不亢，給人感覺可親又不失威嚴(yán)。

　　行為：不矯揉造作，不不休篇幅，塑造自己的個(gè)人修養(yǎng)。

　　語言：溝通順暢，要充滿自信，塑造行業(yè)水準(zhǔn)。切忌江湖話：你放心、包在我身上、咱倆誰跟誰等等言語。

　　習(xí)慣：要樹立好的專業(yè)形象，最齊碼看起來像個(gè)內(nèi)行；要養(yǎng)成書面溝通的習(xí)慣，不給人于把柄；要有及其負(fù)責(zé)的態(tài)度；要堅(jiān)持必要的原則。改掉一些不良的習(xí)慣：比如：愛沾小便宜、經(jīng)常開空頭支票、言語輕狂等等。

　　只有管理好自己，你才能獲得客戶對(duì)你的信任，才能獲得管理客戶的先決條件。

　　二、客戶的行銷意識(shí)管理

　　營(yíng)銷人員要做到“視其所以，察其所安，觀其所有”。主要是觀察客戶有幾輛車，單車的產(chǎn)品品項(xiàng)如何配置，代理什么品牌，什么品種暢銷，銷量如何，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)如何，費(fèi)用如何，對(duì)二批和終端網(wǎng)絡(luò)的掌控如何，對(duì)行銷的線路怎樣安排，團(tuán)隊(duì)的售后服務(wù)如何，開業(yè)、休業(yè)的時(shí)間早晚等一系列的因素，來掌控客戶的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念、行銷意識(shí)理念，以便為你的產(chǎn)品提供良好的售前、售中、售后的服務(wù)。

　　三、客戶的倉(cāng)庫(kù)意識(shí)管理

　　一個(gè)客戶經(jīng)營(yíng)理念的好壞，只要你去查看其倉(cāng)庫(kù)便知一二。1、要目測(cè)倉(cāng)庫(kù)的面積，通風(fēng)情況。2、要查看其產(chǎn)品擺放的情況，有沒有不同品類的產(chǎn)品擺放一起的狀況。3、要察看有沒有采用看板管理，采用先進(jìn)先出的倉(cāng)庫(kù)管理方法，有沒有臨期、過期的產(chǎn)品。4、要察看其倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存產(chǎn)品的生產(chǎn)日期和數(shù)量的大小，有沒用采用1.5倍安全庫(kù)存法則。也為你提供了管理經(jīng)銷商的一些專業(yè)砝碼。

　　四、客戶現(xiàn)金流意識(shí)管理

　　現(xiàn)金流是決定經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品和市場(chǎng)的精華所在，一個(gè)經(jīng)銷商沒有足夠的現(xiàn)金流也就意味著他經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品最終會(huì)面臨失敗的后果。那就要求我們的營(yíng)銷人員管理好客戶的現(xiàn)金流量和流向。1、查看經(jīng)銷商的流水帳，查看其每天進(jìn)、出貨的資金流量，查看其流水帳的分類。2、查看其現(xiàn)金和銀行的帳戶的存款數(shù)額。營(yíng)銷人員以便選擇進(jìn)貨的時(shí)間和進(jìn)貨的數(shù)量，為市場(chǎng)提供持續(xù)的產(chǎn)品支持。

　　五、客戶的人員意識(shí)管理

　　人員管理已經(jīng)成為管理經(jīng)銷商的頭等大事。