那些產(chǎn)品性能出色、性價比高的企業(yè)，往往有一種難以承受的挫折感：我們辛辛苦苦的創(chuàng)新，怎么就找不到有眼光的客戶呢？
   
　　而大客戶營銷，對新興企業(yè)的品牌影響力要求很高，這就觸及到新興企業(yè)的軟肋了。所以，新興企業(yè)的大客戶營銷之道，其實就是在短期內(nèi)以相對低的成本構(gòu)建自己的品牌形象門檻。

　　這個品牌形象的門檻，我認(rèn)為，從內(nèi)容上包括五大特質(zhì)：定位戰(zhàn)略的新穎性、營銷模式的針對性、銷售組織的精干性、品牌溝通的深度性、品牌形象的差異性。而從手段來說，主要有五個方面：高質(zhì)量的VI視覺識別系統(tǒng)、企業(yè)宣傳片、企業(yè)畫冊/產(chǎn)品畫冊、企業(yè)文化以及銷售隊伍培訓(xùn)。深度領(lǐng)會這營銷管理的“五個特性”和品牌塑造的“五個方面”尤為重要。

　　三、牢記六個關(guān)鍵點，幫你贏取大客戶

　　贏取大客戶，是大客戶營銷的關(guān)鍵。我想對企業(yè)老板們說：此時需要注意的是，你必須要擺脫小企業(yè)思維，諸如薄利多銷，客戶數(shù)多、心中不愁、忙忙碌碌。你需要像大企業(yè)一樣思考，即使你目前還是一個小企業(yè)，也要設(shè)身處地思考大企業(yè)的運作方式、決策機制和部門關(guān)系。

　　現(xiàn)在，充分的前期準(zhǔn)備讓大客戶對你產(chǎn)生了興趣，那么該如何乘勝追擊，抓住大客戶呢？這絕不是靠運氣就可成功的，而是需要嚴(yán)密的內(nèi)部運作機制。經(jīng)過多年的大客戶營銷咨詢實戰(zhàn)，我總結(jié)出六大關(guān)鍵點：

　　1、第一次就是最后一次

　　大客戶來之不易，你必須在第一時間作出正確的反應(yīng)。這就要看你公司平時的作業(yè)效率和配合程度。在沒有大客戶的時候，就必須做到訓(xùn)練有素，只有這樣，才能在大客戶“幸臨”的時候，不至于驚慌失措。因為，機會只有一次，第一次接觸要么成功，要么永遠(yuǎn)沒有合作的機會了。

　　而且，大客戶往往“苛刻”，他們有自己的標(biāo)準(zhǔn)，一旦在第一時間覺得你不是“意中人”，機會也就這樣擦肩而過了。

　　2、形象一定要脫穎而出

　　大客戶來了，你一定激動萬分。但為了這個大客戶，不要過于慌張，不要丟了自己的“顏面”。大客戶看重的是你的從容和歷練，一味討好，不是本錢。要讓大客戶覺得：你就是心目中的那個白馬王子，我終于在茫茫人海里找到了你。

　　另外，一方面要讓大客戶覺得你在無微不至地關(guān)注他，另一方面，還要讓他覺得并不是離開他你就不能活，你手上還有其他幾個大客戶，不是非吊死在他這顆樹上。這是一種微妙的姿態(tài)，個中的分寸非高人不得掌控。

　　3、靈活決策反應(yīng)迅速

　　嚴(yán)守規(guī)則是對的，但當(dāng)面對大客戶的時候，一切規(guī)則都必須修訂。大魚要上鉤了，無論如何，你必須全力以赴，當(dāng)前的事情再忙，也要把握住發(fā)展的機會，其他業(yè)務(wù)必須做相應(yīng)的調(diào)整。

　　另外，不要太拘泥當(dāng)前的業(yè)務(wù)范圍，大客戶的需求往往包羅萬象，只要你能做的好的，就不要畫地為牢了。但必須要維持很高的服務(wù)質(zhì)量和水準(zhǔn)，任何困難和挑戰(zhàn)，都必須堅決解決。

　　4、放長線釣大魚

　　豬肥了自然要割肉，但大客戶卻不能急于收割，必須要在建立信任關(guān)系之后，才能不斷地收獲應(yīng)有的效益。