所謂產(chǎn)品賣點就是能夠吸引消費者眼球的獨特利益點，也是廣告訴求點和獨特的銷售主張，即USP（UniqueSellingProposition）。賣點是產(chǎn)品向消費者傳播的一種主張、一種忠告、一種承諾，告訴消費者購買產(chǎn)品會得到什么樣的利益；這種主張是競爭對手無法提出或未曾提出的，是獨具特色；這種主張以消費者為核心，易于理解和傳播，具有極大的吸引力。“你賣的不是一個鉆頭而是一個洞”、“賣的不是牛排而是烤牛排的滋滋聲”、“賣的不是酒而是文化”，其實，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)只是滿足消費者的某一特定需求的工具或手段，消費者購買的并不是你的產(chǎn)品本身，而是他的某一需求或利益滿足。“你的產(chǎn)品是什么并不是最重要的，消費者認為你的產(chǎn)品是什么才是最為關(guān)鍵的”，任何產(chǎn)品的終極目的都是要得到消費者的購買和使用，而要讓消費者購買和使用，讓其知道和認可則是必需的前提，而要讓消費者知道并認可，你的產(chǎn)品或服務(wù)就必需具有明確和便于理解和記憶的說法，否則企業(yè)就沒有實現(xiàn)銷售和獲利的機會。對于白酒來說，在營銷策劃過程中，關(guān)鍵在于提煉賣點。
一、策劃根據(jù)
在營銷過程中，產(chǎn)品不僅是物質(zhì)實體，還包括隨同物品出售前后所提供的服務(wù)。一個完整的產(chǎn)品概念是立體的，包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品三個層次。對白酒來說，策劃的基礎(chǔ)是把握白酒的整體概念，其核心產(chǎn)品是指滿足消費者對追求幻覺的需要，滿足消費者對酒精或精神層面的需要，酒是情感、酒是情緒、酒是發(fā)泄、酒是表現(xiàn)活力、張揚個性、彰顯身份的東西！白酒的核心價值是消費者愿意付出代價而獲得的根本原因，認清白酒的核心價值也就是認清自己究竟在“賣什么”；形式產(chǎn)品是指產(chǎn)品的外在表現(xiàn)，如白酒的外型、質(zhì)量、重量、體積、視覺、包裝等等，白酒在市場終端上呈現(xiàn)的面貌與形象，是購買者選購的依據(jù)，因此對白酒的銷售具有決定性的作用；延伸產(chǎn)品是指白酒的附加價值，如服務(wù)、承諾、身份、榮譽等。
在策劃白酒賣點時，需要遵循相應(yīng)的原則：確有其實、確有其人、確有其特、確有其途。如在喝白酒的時候，消費者可能是為了好客、為了消除孤獨、為了彰顯英雄主義等等；在具體策劃的過程中要滿足消費者對“福”、“運”的需求，在確定白酒的功效訴求必須要首先考慮消費者和市場需求，而不是僅以產(chǎn)品的功效排序來決定我們該把白酒說成什么；所訴求的功效和賣點必須要有足夠數(shù)量的受眾——消費者或潛在消費者數(shù)量要足夠龐大，否則你就很難有銷量保證，盈利可能也就相對狹�。凰釤挸鰜淼漠a(chǎn)品核心訴求必須區(qū)別于同類產(chǎn)品和競爭者，要有自己的獨特之處，如金六福突出“福”；口子打徽酒概念；名將針對最可愛的人；今世緣主打婚慶市場；今葉神定位為商務(wù)酒。
二、策劃思路
白酒賣點的傳播需要給消費者留下最深的印象，它可以是一句廣告語，比如：家有喜事，金六福酒；孔府家酒，讓人想家；也可以直接體現(xiàn)在產(chǎn)品的名稱或商標里，如“五糧液”、“竹葉青”、“靈芝酒”等，酒的口味有綿甜、醇厚、凈爽等等，假如一窩蜂似的都把口味當作賣點，那些我們四處可見的綿、甜、凈、爽還是賣點嗎？對于白酒的策劃，需要差異化的賣點，恰當?shù)陌拙瀑u點對于品牌傳播、品牌樹立、白酒銷售都具有不可估量的拉動效應(yīng)。對于白酒賣點的策劃，可以從以下三個方面去思考：
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