另外,如果一個(gè)企業(yè)的事業(yè)只有精英才能完成，而一般的人是不能做的，這樣的企業(yè)也是沒(méi)有生命力的，因?yàn)榫⒂肋h(yuǎn)是最少的，而平凡的永遠(yuǎn)是最多的。第二條途徑，就是讓企業(yè)的事業(yè)變成一般的人可以完成的事情。企業(yè)的員工必須在有效的訓(xùn)練之后，變成合格的士兵，他們可能不是優(yōu)秀的，但是他們一定是合格的，企業(yè)的管理一定要建立在合格的基礎(chǔ)之上，只要是合格的，那么他就應(yīng)當(dāng)能夠達(dá)到公司的基本要求，完成公司交給的基本任務(wù)，這時(shí)，他們的可替代性是非常強(qiáng)的，因此也是非常容易管理的。當(dāng)然精英也可以被這樣的“合格”所替代，盡管他們的替代不是非常的完美，但正因?yàn)檫@樣潛在可能性的存在，才能夠完善對(duì)少數(shù)的管理。
少數(shù)的管理者必須來(lái)源于一般人。擁有從基層到高層成長(zhǎng)線路的少數(shù)管理者，更容易認(rèn)識(shí)到合格的威力，更容易形成服從意識(shí)，他們來(lái)源于一般，或者說(shuō)是來(lái)源于多數(shù)，因此他們更容易理解成長(zhǎng)的含義，在這樣的過(guò)程中，他們的危機(jī)意識(shí)會(huì)逐漸的建立起來(lái)，這對(duì)于那些空降，或者是開(kāi)始就從事管理崗位的人來(lái)說(shuō)，這樣的意識(shí)是非常重要的。從這個(gè)角度看，企業(yè)管理隊(duì)伍的建設(shè)，仍然需要堅(jiān)持自己培養(yǎng)的方針，只有更多的管理人員是從基層成長(zhǎng)起來(lái)的時(shí)候，企業(yè)才真正具備了統(tǒng)治這個(gè)隊(duì)伍的能力。
對(duì)少數(shù)與多數(shù)的培養(yǎng)
培養(yǎng)經(jīng)常會(huì)成為少數(shù)的專(zhuān)利，這比較符合中國(guó)人骨子里面的君王思想，只有出類(lèi)拔萃才是最重要的，因此所有故事的描述都是對(duì)英雄的描述，而不是對(duì)一般的描述。然而歷史卻是多數(shù)人創(chuàng)造的，或者說(shuō)是“人民創(chuàng)造的”。同樣，在所有企業(yè)的銷(xiāo)售培養(yǎng)體系中，英雄的培養(yǎng)仍然是最主要的旋律，我們總是千方百計(jì)的希望所有的銷(xiāo)售都成為精英，或者是不斷的以精英的方式要求他們,這樣的結(jié)果將使更多的銷(xiāo)售喪失信心，甚至是離開(kāi)我們的隊(duì)伍。同時(shí)以精英為導(dǎo)向的企業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)人可能更加崇拜“勝者王侯，敗者寇”的生存邏輯，在這種理念的指導(dǎo)下，資源將會(huì)向更少的人集中，將使更多的人喪失進(jìn)步的機(jī)會(huì)。因此對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，訓(xùn)練以及培養(yǎng)銷(xiāo)售人員，首先針對(duì)的應(yīng)當(dāng)是多數(shù)，而不是少數(shù)。這和國(guó)家提高國(guó)民身體素質(zhì)是一樣的，培養(yǎng)尖子人員，是為國(guó)爭(zhēng)光，但對(duì)提高整體的國(guó)民身體素質(zhì)的幫助并不大。反而是全民的健身素質(zhì)提高了，各種體育項(xiàng)目得到普及了，才能促進(jìn)更多的尖子選手的產(chǎn)生，從培養(yǎng)的角度講，少數(shù)的尖子是生長(zhǎng)在多數(shù)中的，明智的企業(yè)應(yīng)當(dāng)創(chuàng)造更多人能夠提高的機(jī)會(huì)，而不要僅僅為尖子選手開(kāi)小灶。
多數(shù)人的培養(yǎng)一定是以合格為目的。對(duì)于多數(shù)銷(xiāo)售人員的訓(xùn)練應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)、簡(jiǎn)單的動(dòng)作要做到位，而不是復(fù)雜的動(dòng)作如何創(chuàng)新。這個(gè)問(wèn)題對(duì)于多數(shù)銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)是非常重要的。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的研究，我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的銷(xiāo)售人員普遍并不缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，或者是行業(yè)的技能，反而是在基礎(chǔ)、通用的銷(xiāo)售技巧上是非常欠缺，而這些對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)完全可以形成一套固定的訓(xùn)練方式，比如我們現(xiàn)在正在應(yīng)用的模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)，就是這樣一種訓(xùn)練體系，它傳授的都是通用、基礎(chǔ)的銷(xiāo)售規(guī)范動(dòng)作，強(qiáng)調(diào)先規(guī)范動(dòng)作，再自選動(dòng)作。它培養(yǎng)的是合格的銷(xiāo)售，而不是優(yōu)秀的。只有這樣才能夠解決眾多的銷(xiāo)售人員訓(xùn)練、培養(yǎng)的問(wèn)題，才能形成標(biāo)準(zhǔn)的、批量的制造銷(xiāo)售人員的模式，才能促進(jìn)更為廣泛的合格銷(xiāo)售隊(duì)伍的產(chǎn)生。因此，“按照合格的，而不是優(yōu)秀的”方式來(lái)訓(xùn)練銷(xiāo)售人員才是解決銷(xiāo)售隊(duì)伍成長(zhǎng)的靈丹妙藥。
結(jié)論：
1、發(fā)展必須依靠多數(shù)，沒(méi)有多數(shù)就不會(huì)有少數(shù)；
2、管好少數(shù)，必須依賴(lài)于多數(shù)的提高；
3、建立模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)是提高多數(shù)的關(guān)鍵；
4、模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)就是解決這個(gè)問(wèn)題的！
