客戶關系要基于價值鏈，確定買賣雙方雙贏、共享的關系，通過這種策略聯(lián)盟與合作提升雙方之間在價值鏈上的整體競爭能力。不跳出買賣關系來看雙方的關系，不跳出低層次的公關手段來建立長期的戰(zhàn)略合作伙伴關系，不建立彼此之間在企業(yè)理念和終極目標上的共識，企業(yè)就不可能形成長期穩(wěn)定的大客戶。

　　同時，建立買賣雙方處理各種矛盾關系的一套法則體系，將雙方之間的這種關系通過制度化的方式，通過契約的方式固定下來，形成一種信任、承諾關系。

　　推行大客戶經理制度必須打破整個企業(yè)的官本位系統(tǒng)，客戶經理一切以滿足客戶需求為基準，要為客戶提供系統(tǒng)的解決方案，要依據這個系統(tǒng)解決方案來調動企業(yè)資源服務于客戶，如果企業(yè)內部的運作仍然是以人治為基礎，以權力為基準，而不是以法治為權威的系統(tǒng)，那么客戶經理就難以調動企業(yè)的資源，當一旦需要資源時，還需要權重位高的領導來協(xié)調。因此客戶經理的權威必須來自于企業(yè)的組織理性，而不是他的職位權力，企業(yè)必須建立理性權威，不能是人治，必須是法治。只有建立在法治的基礎之上，才能真正推動大客戶經理制度。從更深層次來講，推行客戶經理制度需要文化上的支持，文化變革除了大家在理念上達成共識之外，每個人都要改變自己的習性，改變自己的行為方式，每個管理者在面對客戶經理和客戶的時候，就得一切圍繞客戶來提供及時的服務。

　　另外推行大客戶管理制度需要員工有很強的工作自主性和創(chuàng)新性，只有建立勞動契約與心理契約為紐帶的雙重契約關系，才能提高員工的自我開發(fā)與管理的能力。

　　推行大客戶管理也需要企業(yè)領導人進行角色意識與行為方式的轉型，領導要能夠授權、放權。如果企業(yè)仍然停留在專制的管理模式上，所有問題都得老板來定奪，客戶經理也沒法承擔責任，也就不可能為客戶提供及時的持續(xù)的服務。

　　推行大客戶經理制度，要培養(yǎng)職業(yè)經理人，要把大客戶經理從“救火隊隊長、大業(yè)務員”轉化為團隊的領導者與管理者。