區(qū)域名酒企業(yè)的營銷基本功普遍較差，無論大企業(yè)還是小公司，無論企業(yè)使用一種還是幾種營銷模式，都離不開各種標準化營銷技巧。靈活并創(chuàng)造性地應用標準化營銷可以最大程度上夯實企業(yè)的營銷基本功，最大限度提升企業(yè)執(zhí)行力。
2004年，河北滄州白酒市場有一個傳奇故事。那就是老滄州酒借助“非典”之勢仿佛在一夜之間崛起，從一個弱小品牌一舉突破億元銷售大關(guān)，成就滄州第一品牌。老滄州作為經(jīng)銷商買斷品牌，其背后的操盤手便是滄州市滄劍商貿(mào)公司。然而，隨著外來品牌如衡水老白干、板城燒鍋酒等品牌的入侵，老滄州品牌自身的保守和假酒的泛濫，輝煌并沒有如人所愿地持續(xù)下去。
縱觀國內(nèi)白酒企業(yè)，區(qū)域名酒大多都曾有過短暫的輝煌，但為何輝煌總是如曇花一現(xiàn)，而企業(yè)又為何難以再續(xù)輝煌呢？方德咨詢通過多年的研究發(fā)現(xiàn)，很多區(qū)域名酒都曾和老滄州的運營者滄劍商貿(mào)有著相似的困境，存在著許多必須顛覆性根治的頑疾。
2009年，我們果敢打破滄劍營銷傳統(tǒng)模式，重新對渠道進行組合創(chuàng)新，采取“主線突破，兩翼包抄“的營銷策略，即以團購公關(guān)運作為切入口，作為主線進軍白酒主流性消費的各個“圈子”，又以名煙名酒店為重，以餐飲為形象窗口的復合式渠道營銷模式，進行品牌推廣與消費包抄。分別打造團購公關(guān)、煙酒店、餐飲終端和消費者促銷等多套標準化模板，并在實施中靈活應用，適時組合創(chuàng)新。這種多渠道剛?cè)岵⑴e的配襯組合辦法，其實更是一種營銷模式的創(chuàng)新與管理革命。
1、制定標準化營銷管理辦法，講究配稱與實效
為了能夠匹配“主線突破，兩翼包抄”的營銷策略，滄劍營銷有限公司系統(tǒng)導入了預算制管理，信息管理，客戶管理、推廣管理、培訓管理、績效管理等六大管理平臺，出臺了公關(guān)團購標準化管理、名煙名酒店標準化管理、餐飲終端標準化管理、經(jīng)銷商標準化管理、業(yè)務代表標準化管理、促銷員標準管理、品牌推廣標準化管理、市場信息標準化管理等八部標準化應用手冊。
為了確保管理平臺能夠?qū)嵸|(zhì)性的實施，標準化管理手冊能夠?qū)嵭缘倪\用，企業(yè)策略性地進行了組織、人員等方面調(diào)整，并針對總監(jiān)、經(jīng)理、主管級別的中層人員與相關(guān)崗位核心人員進行連續(xù)不斷、為期十天的培訓、考試、演練、實踐，直到他們真正理解、熟練、掌握并能指導下屬時，才安置到崗位或市場上。在這個過程中，我們又不斷微調(diào)、修正原有的標準化系統(tǒng)，直到它完全匹配滄劍酒業(yè)的企業(yè)資源現(xiàn)狀。事實驗證，這套量體裁衣式的標準化系統(tǒng)讓滄劍酒業(yè)再現(xiàn)了活力，所取得的效果也大大超出預期。
2、標準化營銷，讓團購公關(guān)有章可循
團購公關(guān)是塊綜合性非常強的運營系統(tǒng)，擔負著“核心消費意見領(lǐng)袖攔截”、“品牌力塑造”、“銷量提升”三大責任，這已是白酒行業(yè)里無須多談的話題。但是究竟如何才能讓團購迅速啟動起來，并能夠不斷累積勢能，這才是關(guān)鍵。
團購工作是一個與人打交道的工作，很難有個章法可循，但如果沒有章法，單憑個人判斷做事，必然眉毛胡子一把抓，多花不少冤枉錢。為此我們創(chuàng)造性地幫助滄劍商貿(mào)建構(gòu)了以“公關(guān)活動”為主題，最大化整合“SNS社會關(guān)系網(wǎng)絡”的標準營銷思路：先以主題公關(guān)活動為由，建立團購對象標準數(shù)據(jù)庫；然后制定標準化管理辦法，定圈子、定系統(tǒng)、定人、定利益鏈、定職責的進行服務跟進，來不斷完善團購數(shù)據(jù)庫，不斷優(yōu)化團購客戶人群或組織，提升團購質(zhì)量。
