經(jīng)銷商開發(fā)與管理——
經(jīng)銷商管理是建立在對(duì)經(jīng)銷商管理實(shí)際需求的基礎(chǔ)上，根據(jù)經(jīng)銷商工作的實(shí)際情況，對(duì)經(jīng)銷商的管理模式、進(jìn)行細(xì)分，并制定專業(yè)而有效管理方法，其中包括：終端選址、活動(dòng)促銷、店面管理、人員管理等管理模式、和方法。
經(jīng)銷商開發(fā)與管理課程目標(biāo)：
★做好經(jīng)銷商的開發(fā)、管理與維護(hù)
★掌握經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)與流程
★掌握與經(jīng)銷商的溝通與談判技巧
★幫助渠道銷售人員理順經(jīng)銷商的管理思路
★在企業(yè)的幫助下，增強(qiáng)經(jīng)銷商的生存能力
★全面提高銷售人員的渠道開發(fā)與管控能力
經(jīng)銷商開發(fā)與管理面臨的問題：
■需要掌握經(jīng)銷商選擇與管理等市場(chǎng)開拓管理方面的專業(yè)技能。
■在管理代理銷商方面，缺少實(shí)際操作方法，感情投入大于管理。
■不知如何進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃，不知市場(chǎng)增量從何而來(lái)?
■銷售人員的綜合業(yè)務(wù)技能需要進(jìn)一步增強(qiáng)。
■團(tuán)隊(duì)整體業(yè)務(wù)水平有待提升，需向?qū)I(yè)化和技能化方向改進(jìn)。
經(jīng)銷商開發(fā)與管理的應(yīng)用行業(yè)——
經(jīng)銷商開發(fā)與管理主要應(yīng)用于快速消費(fèi)品、耐用消費(fèi)品，以及工業(yè)品及設(shè)備銷售管理。我國(guó)進(jìn)入WTO以來(lái)，世界500強(qiáng)企業(yè)紛紛入駐中國(guó)，由于地區(qū)文化的差異，著名外企均采取了本地化銷售伙伴戰(zhàn)略合作的銷售模式。
在十五年行走經(jīng)銷商管理的生涯中，譚老師見過(guò)了廠商之間太多的糾紛，聽過(guò)廠商之間太多的故事，總是讓人感慨。廠家說(shuō)經(jīng)銷商不學(xué)習(xí)，過(guò)于保守;經(jīng)銷商說(shuō)廠家朝秦暮楚，說(shuō)的比唱的好聽。廠家說(shuō)經(jīng)銷商見利忘義，腳踏幾只船;經(jīng)銷商說(shuō)廠家過(guò)河拆橋，鳥盡弓藏。廠家說(shuō)經(jīng)銷商欲壑難填，敲骨吸髓;經(jīng)銷商說(shuō)廠家言而無(wú)信，斤斤計(jì)較。廠家說(shuō)經(jīng)銷商客大欺店;經(jīng)銷商說(shuō)廠家盛氣凌人。廠家的偏見，經(jīng)銷商的職責(zé)，糾纏著生意、承諾甚至夾雜著個(gè)人恩怨，廠商之間的這一本糊涂賬，雖然算不清，但總是讓廠商關(guān)系出現(xiàn)諸多芥蒂，讓廠商合作牽牽絆絆，效力難以充分發(fā)揮。
跳出市場(chǎng)來(lái)看，產(chǎn)品要完成交易才對(duì)行業(yè)有價(jià)值。從這個(gè)角度來(lái)講，廠家和經(jīng)銷商應(yīng)該是一體的，他們必須協(xié)力同心完成對(duì)消費(fèi)者的承諾。事實(shí)上，廠家和經(jīng)銷商之間主旋律應(yīng)該是合作，而不是算計(jì)，是信任，而不是猜忌。當(dāng)一個(gè)經(jīng)銷商選擇了一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，他的行為就已經(jīng)充分說(shuō)明了他對(duì)廠家的信任。因此，如果雙方合作出現(xiàn)了問題，那么雙方應(yīng)該做的第一件事情應(yīng)該是反思而不是相互指責(zé)，盡管中國(guó)人更習(xí)慣后者。這是我在看過(guò)這本書之后得到的最大啟示。
成為經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理的專家，譚小芳老師的成就來(lái)源于他們的態(tài)度——熱愛、執(zhí)著、認(rèn)真、勤奮;而要獲取令人尊敬的市場(chǎng)成績(jī)，廠家、經(jīng)銷商合作成敗關(guān)鍵也在于他們的態(tài)度是否相互信任、相互體諒、相互欣賞。就像有句話說(shuō)的，態(tài)度決定一切。
經(jīng)銷商管理制度訣竅——
經(jīng)銷商管理制度訣竅一、建立“任人唯賢”的人力資源管理制度：
經(jīng)銷商管理制度訣竅二、建立“帳目清楚”的財(cái)務(wù)管理制度：
經(jīng)銷商管理制度訣竅三、建立“責(zé)權(quán)明細(xì)”的營(yíng)銷管理制度：
經(jīng)銷商管理制度訣竅四、建立“科學(xué)規(guī)范”的產(chǎn)品管理制度：
經(jīng)銷商管理制度訣竅五、建立“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)”的廠商合作制度：
經(jīng)銷商管理制度訣竅六、建立“不斷沖電”的培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度：
經(jīng)銷商管理制度細(xì)則——
經(jīng)銷商管理制度條款一：
為規(guī)范經(jīng)銷商管理，本經(jīng)銷商管理制度由大華公司事業(yè)發(fā)展部負(fù)責(zé)實(shí)施。
經(jīng)銷商管理制度條款二：
對(duì)經(jīng)銷商適用的原則：平等互利、誠(chéng)信守法、實(shí)現(xiàn)雙贏、長(zhǎng)久合作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的原則;對(duì)經(jīng)銷商管理實(shí)行日常管理和定期評(píng)價(jià)相結(jié)合的原則。
經(jīng)銷商管理制度條款三
凡是熟悉周邊養(yǎng)殖狀況、具有較強(qiáng)的資金實(shí)力、具有較高的個(gè)人威望、良好的信譽(yù)、較強(qiáng)的市場(chǎng)開拓和服務(wù)能力，持本人有效證件均可到公司登記，經(jīng)公司審查通過(guò)雙方簽訂合作協(xié)議后，成為公司授權(quán)的經(jīng)銷商，公司對(duì)其采用分區(qū)域統(tǒng)一編號(hào)管理。
“兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形”，隨著市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的不斷變化，經(jīng)銷商們感到了生存的壓力：生意越來(lái)越不好做了!他們感到迷茫和困惑：如何才能繼續(xù)生存和發(fā)展下去?如何才能繼續(xù)賺錢?經(jīng)銷商們不光要面臨復(fù)雜多變的前臺(tái)經(jīng)營(yíng)問題，還要解決更令人頭痛的后臺(tái)管理問題。經(jīng)銷商管理專家譚小芳老師將從提升認(rèn)知、人員管理、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品管理、廠商關(guān)系五個(gè)方面指導(dǎo)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變固有的思維模式，拓展思維空間，強(qiáng)化內(nèi)部管理，協(xié)調(diào)外部關(guān)系，最終成為一名“精銷商”。
經(jīng)銷商開發(fā)與管理案例——
青島啤酒采用了所有一級(jí)經(jīng)銷商在一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)(經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺(tái))上，根據(jù)一個(gè)統(tǒng)一的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一進(jìn)行跨企業(yè)業(yè)務(wù)協(xié)同管理。青島啤酒經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺(tái)項(xiàng)目經(jīng)過(guò)兩年的運(yùn)作，不管從工作效率、信息透明，還是績(jī)效分析都得到了極大的提高。訂單的完成率由以前的70%提高到95%以上;訂單流轉(zhuǎn)時(shí)間由以前1天提高到2小時(shí);訂單的準(zhǔn)確率達(dá)到100%;訂單狀態(tài)查詢回復(fù)時(shí)間由以前1天優(yōu)化為實(shí)時(shí)查詢跟蹤;在庫(kù)存管理方面，加強(qiáng)了臨期過(guò)期產(chǎn)品，減少過(guò)期損失，加強(qiáng)了產(chǎn)品的多樣化管理;提高了庫(kù)存周轉(zhuǎn)率;可進(jìn)行批次管理，提高對(duì)產(chǎn)品竄貨的控制力度。
青島啤酒經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺(tái)項(xiàng)目經(jīng)過(guò)兩年的運(yùn)作，不管從工作效率、信息透明，還是績(jī)效分析都得到了極大的提高。青啤不是以信息技術(shù)項(xiàng)目招標(biāo)這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的思維模式、去對(duì)待SCM的建設(shè)，而是從從自己的實(shí)際應(yīng)用層面解決青啤由增長(zhǎng)模式、走向發(fā)展模式、的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，董事長(zhǎng)到區(qū)域事業(yè)部老總都積極參與、關(guān)注供應(yīng)鏈管理。在統(tǒng)一管理思想統(tǒng)一了，再通過(guò)有力的技術(shù)實(shí)現(xiàn)，最終達(dá)到了自己預(yù)期的目的。上海國(guó)通供應(yīng)鏈管理有限公司以ASP方式、的提供供應(yīng)鏈管理解決方案，針對(duì)企業(yè)信息化管理項(xiàng)目決策周期長(zhǎng)、費(fèi)用高、實(shí)施速度慢等特點(diǎn)，根據(jù)企業(yè)不同的需求，對(duì)軟件模塊實(shí)行自由拆分組合，滿足客戶的不同需求。用戶無(wú)需在設(shè)備、軟件、人員等方面投入費(fèi)用，符合現(xiàn)在很多國(guó)內(nèi)企業(yè)的實(shí)際使用需要。
經(jīng)銷商開發(fā)與管理課程導(dǎo)向——
譚小芳老師的經(jīng)銷商開發(fā)與管理課程立足于企業(yè)實(shí)際運(yùn)作的需求，既對(duì)經(jīng)銷商管理的基礎(chǔ)知識(shí)做了詳細(xì)而深入的介紹，又注重從多個(gè)角度來(lái)闡述經(jīng)銷商管理方方面面的細(xì)節(jié)：先從廠家的角度來(lái)分析如何開發(fā)經(jīng)銷商、管理經(jīng)銷商，從而更好地與經(jīng)銷商合作;再?gòu)馁u場(chǎng)的角度來(lái)分析如何選擇經(jīng)銷商，以及對(duì)經(jīng)銷商的合同、費(fèi)用、促銷進(jìn)行管控，從而更好地與經(jīng)銷商合作;又從經(jīng)銷商自身的角度來(lái)分析經(jīng)銷商如何選擇廠家和賣場(chǎng)，如何提高自身的素質(zhì)和能力，從而更好地與廠家和賣場(chǎng)合作。
經(jīng)銷商培訓(xùn)前調(diào)研的問題：
1、經(jīng)銷商在人員招聘使用上跟品牌廠家是不能比的，由于經(jīng)銷商給人們的印象是小企業(yè)，沒有發(fā)展前途，沒有社會(huì)背景等因素，往往招不到優(yōu)秀的人才進(jìn)來(lái)，即使偶然碰到個(gè)還是很不錯(cuò)的，往往為其服務(wù)的時(shí)間都不會(huì)太長(zhǎng)，有的甚至感覺自己是個(gè)人才，這個(gè)小水塘里容不下他這個(gè)大魚，往往不服從管理，給整個(gè)公司管理帶來(lái)困難。
2、沒有建立科學(xué)的薪資考核制度。這在很多經(jīng)銷商公司里是最常見的;由于沒有建立科學(xué)的考核激勵(lì)機(jī)制，對(duì)員工的考核往往會(huì)停留在老板對(duì)員工的印象中，員工平時(shí)在老板的心里印象還是不錯(cuò)的，到了發(fā)工資是就會(huì)稍微高些，反之就會(huì)低些。
