2010年8月12日校友錄，一場(chǎng)以“推廣立體營(yíng)銷，打造強(qiáng)勢(shì)終端”為主題的第三屆箭牌瓷磚全國(guó)營(yíng)銷精英培訓(xùn)大會(huì)在南海西樵山舉行。“GO!心生活”，是箭牌2010年推出的一個(gè)年度主題，旨在把幸福溫馨、低碳節(jié)能的生活理念深植到產(chǎn)品當(dāng)中，號(hào)召人們行動(dòng)起來(lái)，朝著內(nèi)心向往的生活進(jìn)發(fā)。
以“大理石的天然替代材料”、“100%無(wú)污染”、“100%無(wú)輻射”為亮點(diǎn)的361度真石系列瓷磚，是否能夠激起一場(chǎng)新的健康時(shí)尚潮流？對(duì)于箭牌的品牌構(gòu)建將起到怎樣的作用？搜狐記者就這些問(wèn)題采訪了箭牌瓷磚銷售部南區(qū)經(jīng)理周豐。
【記者】：周經(jīng)理，您好！感謝您接受我們的采訪。箭牌之前推出了一個(gè)361度真石系列，可以作為大理石的一個(gè)替代材料。您覺(jué)得這個(gè)系列的產(chǎn)品最大的優(yōu)勢(shì)在哪里？
【周豐】：361度真石系列是我們?nèi)ツ昴甑淄瞥鰜?lái)的。跟大理石真正比起來(lái)，一個(gè)最大的優(yōu)勢(shì)就是低碳環(huán)保，無(wú)污染、無(wú)輻射。因?yàn)榧兲烊坏氖亩际怯休椛涞模覀兊恼媸菬o(wú)輻射的，這是一個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn)。其次就是抗硬度，大家都知道，大理石產(chǎn)品一般易碎，不好使用，而361度真石是全瓷化，所以抗壓性比大理石強(qiáng)。大理石會(huì)有很多色差，我們仿真石產(chǎn)品的色差比較小，鋪起來(lái)效果會(huì)比較好。而且比較易打理搜狐網(wǎng)，維護(hù)。
【記者】：361度真石系列產(chǎn)品的定位主要是針對(duì)哪一類消費(fèi)群體呢？
【周豐】：361度真石系列推出來(lái)的時(shí)候，主要是針對(duì)比較高端的客戶，對(duì)大理石有特殊喜好的客戶。這類消費(fèi)群體，以前一般是以選擇大理石為主的，我們361真石系列推出了以后，很多的客戶都選擇了我們的361度去裝修他們的家居空間。同時(shí)，我們的產(chǎn)品覆蓋面廣，一般各地區(qū)都有我們的產(chǎn)品，所有的終端店面里面基本上都有361度真石的樣板間。
【記者】：您剛提到，361度的產(chǎn)品定位是中高端的消費(fèi)群體，那么在二三線城市，在產(chǎn)品的推廣上是否也會(huì)有一個(gè)相應(yīng)的調(diào)整？
【周豐】：實(shí)際上每個(gè)城市都是一樣的。因?yàn)樵谥袊?guó)的消費(fèi)群體里，每一個(gè)城市，不管是一線城市，二線城市，還是三線城市，甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市，每一個(gè)城市里面都有比較高端的客戶，每一個(gè)高端客戶都是我們潛在的客戶，通過(guò)我們的服務(wù)，我們會(huì)讓這些潛在客戶變成我們的準(zhǔn)客戶；大城市主要針對(duì)購(gòu)買能力強(qiáng)一些的地區(qū)；小城市的話就特殊對(duì)待，不同的地區(qū)，不同的對(duì)待，但是服務(wù)是一樣的，甚至二，三級(jí)城市的服務(wù)會(huì)更好。
【記者】：到目前為止， 361度產(chǎn)品在終端市場(chǎng)的銷售表現(xiàn)是怎樣的？
【周豐】：361度真石在終端市場(chǎng)的話，主要是整個(gè)空間配套為主。比如說(shuō)我們有一個(gè)空間網(wǎng)絡(luò)超女，整個(gè)是以珊瑚紅為主要元素，加上爵士白，中間用切割磚隔開(kāi)，效果很不錯(cuò)。前段時(shí)間，徐州兩千平方米的大店裝修，就運(yùn)用了這個(gè)空間，當(dāng)時(shí)就取得了很好的效果，也提升了一定的銷售額。
【記者】：作為這個(gè)新品的推出，要讓消費(fèi)者接受，肯定是需要一個(gè)過(guò)程的。在這個(gè)過(guò)程中，箭牌主要是通過(guò)什么方式讓消費(fèi)者更快更好地接受這樣一款產(chǎn)品的？
【周豐】：任何新品的推出，我們都會(huì)做市場(chǎng)調(diào)研。361度真石也是一樣。前期也進(jìn)行了研究和討論，討論怎樣去把產(chǎn)品做好，然后怎樣去推向消費(fèi)者，再選產(chǎn)品推出的時(shí)間。我們是在意大利選的這個(gè)花色，然后拿到國(guó)內(nèi)來(lái)生產(chǎn)，生產(chǎn)線也是從意大利搬過(guò)來(lái)的，并且有意大利的專家在工廠現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)；在用意大利進(jìn)口釉料，所以此類產(chǎn)品完全具備了進(jìn)口產(chǎn)品的品質(zhì)。在推廣上，主要是以空間推廣為主，強(qiáng)調(diào)搭配。因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品比較高端，一般，在選產(chǎn)品的時(shí)候，如果沒(méi)有一個(gè)空間的搭配，購(gòu)買力是不強(qiáng)的。
【記者】：現(xiàn)在同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，除了功能訴求以外，越來(lái)越多的企業(yè)會(huì)從設(shè)計(jì)上面尋求新賣點(diǎn)，推出這樣一款產(chǎn)品是不是也在朝著這個(gè)方面努力？
【周豐】：對(duì)于瓷磚行業(yè)來(lái)說(shuō)，同質(zhì)化現(xiàn)象是越來(lái)越嚴(yán)重。差異化不大。我們的361真石系列在這個(gè)行業(yè)內(nèi)是最早推出來(lái)的。我們的釉料是進(jìn)口的搜狗，在硬度上也比較好。選用純意大利的設(shè)計(jì)，紋理上的比真石更接近這種石材。除了硬度和逼真以外，最重要的是我們的服務(wù)。對(duì)于服務(wù)，我個(gè)人認(rèn)為，已經(jīng)和銷售融為一體了，我們銷售的不單單是瓷磚，而是一個(gè)空間，一種享受。
【記者】：那么，我們這個(gè)服務(wù)這一塊的亮點(diǎn)體現(xiàn)在哪里？
【周豐】：我們最基本的一個(gè)服務(wù)項(xiàng)目是箭牌瓷磚十大貼心服務(wù)，比如說(shuō)免費(fèi)送貨、免費(fèi)設(shè)計(jì)等。同時(shí)，我們不斷的提升服務(wù)檔次。我們的網(wǎng)點(diǎn)除了建在各地級(jí)市外，還計(jì)劃開(kāi)發(fā)到農(nóng)村市場(chǎng)，也會(huì)把網(wǎng)點(diǎn)建到小區(qū)里，從而減少服務(wù)的等待時(shí)間，提高服務(wù)效率。
【記者】：就是整個(gè)服務(wù)體現(xiàn)一種人性化。
【周豐】：對(duì)。
【記者】：現(xiàn)在促銷之風(fēng)也是越演越烈，我們?cè)谶@一塊怎樣保持品牌推廣，又在價(jià)格利潤(rùn)方面取得雙向的最大化？
【周豐】：實(shí)際上促銷是每個(gè)品牌都在做的，但是這個(gè)促銷是怎么做的，方法多種多樣。我們會(huì)細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)不同的客戶會(huì)有不同的促銷方式。我們當(dāng)時(shí)為361做宣傳促銷的時(shí)候，主要是以倡導(dǎo)低碳環(huán)保，健康的家居生活方式為目的。
【記者】：促銷肯定會(huì)讓利，您覺(jué)得怎么做的才能把這樣價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)控制在合理的范圍內(nèi)？
【周豐】：實(shí)際上打價(jià)格戰(zhàn)每個(gè)行業(yè)都在做的go2map，建材行業(yè)可能會(huì)愈演愈烈，其他很多品牌，特別是小品牌因?yàn)闆](méi)有品牌知名度，也沒(méi)有一些服務(wù)性措施，所以主要以壓低價(jià)格的方法尋求出路。但是像我們的品牌在建材行業(yè)還有一定的知名度，所以我們會(huì)以服務(wù)為主，同時(shí)也會(huì)推出一些性價(jià)比比較高的產(chǎn)品搶占市場(chǎng)份額。
【記者】：上半年的發(fā)展符合您的預(yù)期嗎？
【周豐】：上半年的發(fā)展是分幾個(gè)方面來(lái)講：比如說(shuō)產(chǎn)品方面，我們361會(huì)繼續(xù)完善，除了以前增加的珊瑚紅、爵士白等等，又增加了幾個(gè)新的系列。拋光方面我們就增加了幾個(gè)新品，瓷片方面我們也同樣在研發(fā)新品，這是在產(chǎn)品上。網(wǎng)點(diǎn)方面，全國(guó)的網(wǎng)點(diǎn)到現(xiàn)在已經(jīng)七百多家，全年網(wǎng)點(diǎn)預(yù)計(jì)要達(dá)到一千家以上。上品生活館的建設(shè)速度也在加快。我們爭(zhēng)取到年底的時(shí)候要建兩百家以上。
【記者】：就是打造一個(gè)整體衛(wèi)浴的概念？
【周豐】：對(duì)，就是整體空間的概念。
【記者】：那您對(duì)整個(gè)下半年的預(yù)期目標(biāo)是怎樣的？
【周豐】：整個(gè)目標(biāo)都是按我們年初預(yù)定的目標(biāo)在進(jìn)行的，產(chǎn)品和服務(wù)都在按目標(biāo)進(jìn)行。國(guó)家宏觀調(diào)控對(duì)建材行業(yè)還是有很大影響的，但對(duì)我們這個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，影響還不是很大，我們的產(chǎn)品方面和后續(xù)的服務(wù)都是我們的有利保障。
【記者】：我們也祝愿箭牌在下半年取得更好的銷量。謝謝您！
