筆者在市場一線采訪時，很多終端經(jīng)銷商都會有如此感嘆：生意越來越難做了。整個銷售環(huán)節(jié)的各個部分都在漲價：房租漲價、運費增加、稅務增加，然而產(chǎn)品市場利潤下降，收入與支出比例失調……
一商家苦言，“事實上，現(xiàn)在中國的許多經(jīng)銷商老板們還處于四不知狀態(tài)(不知自己賺了多少錢、不知自己庫里有多少貨、不知自己有多少客戶、不知自己的錢是怎么賺來的)，既是老板也是‘老搬’(什么事都干)。”而且目前市場上，一些經(jīng)營不善的商家已經(jīng)被市場淘汰，經(jīng)銷商面臨轉型了。
轉型原因
僧多粥少利潤下降等迫使經(jīng)銷商轉型
商戶增多競爭加劇
去年，雖然遭遇金融危機的沖擊，但各地建材市場并沒有因為危機而放慢開發(fā)的步伐。就山東臨沂市場而言，近兩年路南陶瓷市場、華強潔具市場的獨立擴張，一時之間陶瓷、衛(wèi)浴的經(jīng)銷商增加一倍以上;羅莊陶瓷商城、羅莊朱陳市場的開發(fā)，使得批發(fā)市場的商戶數(shù)量增加不少;怡景麗家建材市場、銀座家居市場迅速搶占了市區(qū)的高端客戶，而在今年9月份即將開業(yè)的豪德建材市場又會有近千家建材商鋪林立。臨沂羅莊陶瓷商城羅迪克陶瓷代理總經(jīng)理孫慶偉告訴筆者，原來只有老市場(羅莊陶瓷商城屬于老市場，朱陳市場屬于新市場)時，市場內(nèi)商戶只有200多家，生意也是很好。而現(xiàn)在建材市場越建越多，全國的生產(chǎn)基地也在不斷建設，老市場的生意今年下滑不少。有很多商戶都貼出了出租轉讓的告示。
臨沂市場經(jīng)銷商銷售壓力逐步升溫，經(jīng)營利潤下降，致使經(jīng)銷商開始尋找新的發(fā)展方向。而紅星·美凱龍、居然之家等大型連鎖賣場全國圈地建大型賣場，同時各地的本土建材賣場也不斷新建，陶瓷商家增多，市場需求量有限，沒有品牌運作能力的經(jīng)銷商只有面臨被淘汰的命運。
中低檔品牌利潤空間下降
隨著佛山陶瓷基地的轉移，江西、河南、東北、四川等地新產(chǎn)區(qū)新線陸續(xù)投產(chǎn)，產(chǎn)能增加。目前原材料、運輸費用等各方面不斷增加，但以走量為主的中低端產(chǎn)品要提高市場價格卻很難。淄博磚有的利潤已經(jīng)降到了成本價，中小品牌經(jīng)銷商的利潤空間被縮小。“中檔品牌就是在夾縫中生存，上有大品牌的擠壓，下有低檔磚的沖擊。”
經(jīng)銷商管理方式落后
在行業(yè)里稍微有規(guī)模的經(jīng)銷商大部分屬于時代造就的“英雄”，在前幾年建材行業(yè)興起之初，他們憑借過人的膽量，以及對市場發(fā)展的敏感度獲得了一定的資金積累。“我非常羨慕現(xiàn)在年輕的經(jīng)銷商有頭腦、有思路。”鄭州佳蕊建材總經(jīng)理吳志彬笑言，“我們已經(jīng)老了”。像吳志彬這樣在陶瓷行業(yè)摸爬滾打20多年，成立稍有規(guī)模的公司，在當?shù)赜杏绊懥Φ慕?jīng)銷商不多。很多經(jīng)銷商都屬于家庭作坊式的經(jīng)營，夫妻二人一里一外，產(chǎn)品賣出有錢進賬，隨時可以得知一天一月的盈虧狀況。但現(xiàn)在很多大型經(jīng)銷商都會有庫存壓力、財務狀況、人員管理等問題，如若還是按照原來的模式走，勢必會遇到很多很難解決的問題。
現(xiàn)在一批有著新營銷理念的經(jīng)銷商逐步成長起來。浪鯨衛(wèi)浴臨沂區(qū)域總經(jīng)理張慶義認為，作為生意人要多學習，多思考，走出去多學習大型經(jīng)銷商的經(jīng)營模式與方法，這樣才能走得長遠。
轉型方向
細分市場多元化經(jīng)營是出路
農(nóng)村市場是香餑餑
隨著國家宏觀調控的進行，從家電下鄉(xiāng)到汽車下鄉(xiāng)，陶瓷產(chǎn)品在今年年初也被列入下鄉(xiāng)行列。各陶瓷企業(yè)將陶瓷下鄉(xiāng)作為今年的營銷攻略之一，其分布全國的經(jīng)銷商也將營銷的觸角延伸至三線甚至四線市場。
就農(nóng)村市場而言，價格仍是消費者所關注的主要問題。金舵陶瓷黃梅專賣店的張先生認為，盡管農(nóng)村市場的消費水平有限，但這絲毫不能阻擋他們追求高質量家居生活的愿望。在農(nóng)村市場的消費群體中，有一部分是“不差錢”的，由于他們?nèi)狈μ沾僧a(chǎn)品的認識，表面上看認為所有的產(chǎn)品都差不多，所以關鍵在于如何引導他們消費中高檔產(chǎn)品。據(jù)了解，金舵陶瓷通過對農(nóng)村市場的不斷引導和開發(fā)，現(xiàn)在銷往農(nóng)村的中高檔產(chǎn)品每月都在不斷上升。
整合資源跨界經(jīng)營
“我們代理了好幾個品牌，根據(jù)不同工程招標要求，我們可以用不同的產(chǎn)品去投標，中標幾率也會大很多。”上海閩展建材銷售總經(jīng)理王乘龍告訴筆者。同類產(chǎn)品結構不同的品牌代理，價位、品質不同但可以滿足不同消費者的要求，這樣便可以最大限度的提高產(chǎn)品的成交量。而這樣存在的問題便是庫存壓力會加大，沒有足夠的資金鏈很難長時間支撐，如果操作不慎則會導致經(jīng)銷商資金鏈斷裂。
現(xiàn)在陶瓷企業(yè)拋光磚、仿古磚、瓷片產(chǎn)品線基本上都非常全。產(chǎn)品線擴大，終端經(jīng)銷商競爭壓力也加大了。一些經(jīng)銷商開始聯(lián)合其它行業(yè)，跨界經(jīng)營，如瓷磚、門業(yè)、地板、油漆、燈飾等產(chǎn)品都可一站式采購，類似一個小型的建材超市。據(jù)浪鯨衛(wèi)浴臨沂區(qū)總經(jīng)理張慶義介紹，他已經(jīng)在即將開業(yè)的怡景麗家家居廣場定有一間家具店面，主要是考慮到家居一體化的問題，這樣擴大產(chǎn)品鏈，其次可以進行互補銷售。
退出陶瓷行業(yè)轉入其它行業(yè)
近年來，國家各項環(huán)保政策的出臺，使得廣東、山東等地的部分陶瓷廠家或是整頓或是關門大吉。而新產(chǎn)區(qū)不斷崛起，產(chǎn)能迅速膨脹，產(chǎn)銷不平衡使很多經(jīng)銷商的生意明顯受到?jīng)_擊。轉行到其它行業(yè)發(fā)展成為很多經(jīng)銷商開始思考的問題。
“與其痛苦地呻吟，不如痛快地挑戰(zhàn)。”一位經(jīng)銷商告知筆者，“即便轉到新的行業(yè)，原來的市場資源仍然可以整合利用，渠道開發(fā)可能會有點麻煩，但是維護不完善的渠道比開發(fā)新渠道更難”。但這樣的轉型方式并不是很普遍，主要是因為大家在家居行業(yè)做的時間比較長，操作模式也已經(jīng)比較成熟，換到另一個行業(yè)后則會有很大的挑戰(zhàn)。
