因?yàn)樾l(wèi)浴、陶瓷業(yè)務(wù)，近幾年經(jīng)常在地級(jí)市場(chǎng)走動(dòng)，關(guān)注過(guò)陶瓷的一些大集團(tuán)的各大品牌、衛(wèi)浴的一些主力品牌，明顯感覺(jué)目前大部分陶瓷企業(yè)、衛(wèi)浴公司的經(jīng)銷渠道建設(shè)水平還是停留在10年的狀況。

　　經(jīng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)中有進(jìn)步的地方為：廠家銷售公司或銷售部-地級(jí)經(jīng)銷商（經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域的區(qū)縣級(jí)經(jīng)銷商）-縣級(jí)分銷網(wǎng)點(diǎn)（發(fā)達(dá)地區(qū)的鎮(zhèn)/街道分銷網(wǎng)點(diǎn)）；渠道長(zhǎng)度和10年前相比縮短了一級(jí)，強(qiáng)化了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)拓能力、掌控能力。

　　目前經(jīng)銷渠道通路的現(xiàn)狀可以由以下幾個(gè)方面來(lái)總結(jié)：

　　但企業(yè)與經(jīng)銷商合作深度與廣度的實(shí)際狀況和10年前的情況差不多：

　　1） 廠家提供除提供產(chǎn)品、培訓(xùn)指導(dǎo)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)外其余一概由經(jīng)銷商搞定：包括分銷商拓展、市場(chǎng)推廣與行銷投入、工程訂單開(kāi)拓。至于縣與街道的二三級(jí)分銷商，廠家從來(lái)不關(guān)注，完全屬于疏遠(yuǎn)的無(wú)關(guān)痛癢的表層合作。

　　2） 廠家企業(yè)與經(jīng)銷商合作中，不注重自身的商業(yè)信譽(yù)維護(hù)、不注重經(jīng)銷渠道的管理與維護(hù)、不注重企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的建設(shè)與積淀、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃不清晰、對(duì)竄貨與價(jià)格管理能力較弱、對(duì)整個(gè)營(yíng)銷鏈的利益分配體系處于初步認(rèn)識(shí)之中。

　　3）  一級(jí)經(jīng)銷商：長(zhǎng)期合作意識(shí)不強(qiáng)、品牌建設(shè)意識(shí)不強(qiáng)、人才不足、營(yíng)銷能力不足、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)缺少規(guī)劃、分銷網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓力量薄弱、工程開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷能力、對(duì)分銷商的指導(dǎo)能力差、對(duì)企業(yè)營(yíng)銷資源發(fā)掘與利用能力較差、對(duì)區(qū)域內(nèi)的價(jià)格體系管理較為混亂。

　　4） 二三級(jí)分銷商：對(duì)終端客戶的行銷能力較弱、品牌營(yíng)銷意識(shí)較差、對(duì)信息收集不重視、售后服務(wù)能力不足或不規(guī)范、對(duì)工程業(yè)務(wù)處于單打獨(dú)斗狀態(tài)、無(wú)意識(shí)利用一級(jí)經(jīng)銷商和廠家的營(yíng)銷資源。

　　經(jīng)銷通路原本作用我們都很清楚，但本人認(rèn)為需要拿出來(lái)跟大家探討的是：廠家企業(yè)應(yīng)該本著怎樣的理念來(lái)建設(shè)自己穩(wěn)定而且具有營(yíng)銷能力的經(jīng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)？本人認(rèn)為以下幾個(gè)理念必須自始至終堅(jiān)持的，否則你的經(jīng)銷商和分銷商將拋棄你，不穩(wěn)定渠道資源必然導(dǎo)致你多年都沒(méi)有進(jìn)步，甚至發(fā)展倒退。

　　1、必須與你的經(jīng)銷商和分銷商形成合理的利益分配鏈，在這個(gè)利益分配鏈中要包括分銷商的品牌建設(shè)費(fèi)、售后服務(wù)費(fèi)、市場(chǎng)份額維護(hù)費(fèi)；一級(jí)經(jīng)銷商的品牌建設(shè)費(fèi)、渠道維護(hù)費(fèi)；只有的經(jīng)銷渠道鏈中各方和你用戶利益得到穩(wěn)定的維護(hù)。

　　2、必須做好企業(yè)或品牌的信用體系建設(shè)：從兌現(xiàn)銷售渠道各方利益可操作性、到兌現(xiàn)時(shí)間、兌現(xiàn)方式、兌現(xiàn)數(shù)量必須要做到不折不扣，否則你的渠道中各利益方不能形成可期待的利益觀念和規(guī)律，將對(duì)企業(yè)或品牌形成巨大的疑問(wèn)號(hào)，從而使你的營(yíng)銷渠道迅速在一兩年內(nèi)散亂。

　　3、必須關(guān)注二三級(jí)分銷商的利益：很多企業(yè)或品牌說(shuō)只有精力關(guān)注到一經(jīng)經(jīng)銷商，無(wú)暇顧及二三級(jí)經(jīng)銷商；這是極大的錯(cuò)誤，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品就是靠這些二三級(jí)分銷商在終端將你的產(chǎn)品一平方一平方或一個(gè)一個(gè)的銷售出去。所以必須關(guān)注你的終端分銷商穩(wěn)定收益，否則1年之后將明顯影響你的銷量。

　　4、廠家或企業(yè)要做好價(jià)格管理：只有做好渠道中的價(jià)格管理，你才能真正實(shí)現(xiàn)銷售鏈中各方的利益分配。

　　要建設(shè)由品牌企業(yè)主導(dǎo)的經(jīng)銷通路，品牌企業(yè)或廠家必須整合自身產(chǎn)品和品牌的所有市場(chǎng)資源為品牌行銷服務(wù)，在經(jīng)銷通路中各種角色必須各負(fù)其責(zé)：

　　一、品牌企業(yè)/廠家：除上面提到的4個(gè)方面；還必須做到：1、把握整體市場(chǎng)行銷策略，從品牌張力上宏觀拉動(dòng)直控大區(qū)中銷售，讓消費(fèi)者從市場(chǎng)購(gòu)買意識(shí)中盡可能多的想到自己的品牌，從而保證各級(jí)經(jīng)銷商分銷商對(duì)品牌形成較強(qiáng)的市場(chǎng)向心力；2、著實(shí)地管好自己品牌產(chǎn)品的高質(zhì)量和高性能，保證自己的產(chǎn)品具有足夠的吸引力，保證客戶口碑傳播的核心理由；3、做好規(guī)范而完整的品牌的市場(chǎng)管理和渠道管理，保證品牌服務(wù)的完整、貨源的唯一、行銷的有效、市場(chǎng)價(jià)格的分級(jí)規(guī)范、利益的共享與及時(shí)、商譽(yù)與信心傳遞不打折。

　　二、一級(jí)經(jīng)銷商：在品牌企業(yè)/廠家統(tǒng)一的品牌運(yùn)作規(guī)范下，商家應(yīng)收斂一些短視的利益最大化行為，而應(yīng)多追求合作的穩(wěn)定、市場(chǎng)的沉積和總量的擴(kuò)大；從而避免因頻繁更換品牌經(jīng)營(yíng)而帶來(lái)的巨大浪費(fèi)。為此一級(jí)經(jīng)銷商至少要做好以下幾個(gè)方面：

　　1、隨時(shí)爭(zhēng)取廠家企業(yè)資源的支持，盡快發(fā)展更多的分銷終端網(wǎng)點(diǎn)；

　　2、堅(jiān)決執(zhí)行品牌管理政策、行銷政策、物流管理和經(jīng)銷鏈中利益分配；

　　3、做好對(duì)下一級(jí)分銷網(wǎng)點(diǎn)的銷售管理工作、市場(chǎng)拓展和行銷服務(wù)的支持工作；

　　三、終端分銷商：要有合理的利潤(rùn)觀念和敬畏的品牌觀念，這是分銷商的核心理念，另外還要做到以下幾點(diǎn)：

　　1、貫徹企業(yè)品牌營(yíng)銷管理的規(guī)范；

　　2、開(kāi)展有銷售力的行銷活動(dòng)；

　　3、充分利用廠家、一級(jí)經(jīng)銷商資源開(kāi)展大客戶行銷；

　　4、做好售前售中售后服務(wù)，為品牌口碑行銷增分，為品牌長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)力增分。