一：跟客戶談圖紙時(shí)是否應(yīng)該有前后步驟，應(yīng)該怎樣最合理？
　　

　　當(dāng)我們第一次接觸一個(gè)客戶，無(wú)論我們和他談什么，房子也好，家具也好，工作也好，我們的目的應(yīng)該是如何利用第一次短暫的接觸盡快的和客戶做朋友，在公司強(qiáng)大的聲譽(yù)和制度的背景下，動(dòng)用個(gè)人的人格魅力去影響客戶，和他作朋友，無(wú)論客戶的個(gè)人性格有什么缺陷，我們應(yīng)該嘗試著去喜歡他。因?yàn)樗俏覀兊目蛻�，而且世界上也沒(méi)有完美的人。所以這時(shí)候的談話應(yīng)該說(shuō)沒(méi)有什么步驟，但是進(jìn)行到談圖紙階段的接觸，的確應(yīng)該遵循一定的步驟。因?yàn)槊總€(gè)方案無(wú)論大小，都是你對(duì)自己心中設(shè)計(jì)的理論體系的闡述。
　　

　　第一步應(yīng)該是闡明自己的理論基礎(chǔ)，并且動(dòng)用自己擅長(zhǎng)的任何引導(dǎo)或說(shuō)服手段打動(dòng)客戶，使他接受并喜歡我們的理論。這個(gè)工作在見(jiàn)圖前就該進(jìn)行，比方說(shuō)一個(gè)電話，或見(jiàn)圖前設(shè)計(jì)過(guò)程中的一個(gè)約見(jiàn)。因?yàn)槲覀儚?qiáng)調(diào)的理論（比如功能至上，反對(duì)形式等），對(duì)于某些客戶來(lái)說(shuō)，需要時(shí)間考慮。這個(gè)階段的目的是使客戶在見(jiàn)圖前先提升認(rèn)識(shí)，并有了充分的準(zhǔn)備來(lái)接受我們的理念。第二步是拿出一個(gè)精彩的設(shè)計(jì)說(shuō)明，文字的魅力是對(duì)圖紙的一個(gè)補(bǔ)充。事實(shí)上文字最容易引起客戶的好感，同時(shí)設(shè)計(jì)說(shuō)明也使很多難以用話語(yǔ)表達(dá)的意念從容的表達(dá)出來(lái)，對(duì)于抽象事物的闡述文字比話語(yǔ)更系統(tǒng)，更具有參照性。一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)師，必然是個(gè)博學(xué)的人，文字的功力也很重要。這個(gè)步驟的目的是讓客戶感覺(jué)到我們的工作扎實(shí)到位，并且體現(xiàn)我們的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，使客戶對(duì)我們的公司和設(shè)計(jì)師產(chǎn)生好感。第三步是用最負(fù)責(zé)任的態(tài)度講述平面布置圖， 因?yàn)閹缀?0%的功能組成在這里都有最直觀的展現(xiàn)。

　　這就要求我們的工作的嚴(yán)禁性，平面布置圖要和其他圖紙保持統(tǒng)一。談平面布置圖時(shí)，我們的目的不是使客戶了解平面布置的方案狀況而已，而是使客戶欣然接受我們提倡的追求功能至上以人為本的觀念，從而對(duì)我們公司，對(duì)設(shè)計(jì)師本人認(rèn)同乃至對(duì)方案的初步認(rèn)同。這個(gè)時(shí)候有些客戶可能會(huì)產(chǎn)生煩躁的情緒，這說(shuō)明你的談話不是很成功，你沒(méi)有打動(dòng)他，或者你的方案存在問(wèn)題，但以后的步驟或許可以彌補(bǔ)。一般的通過(guò)觀察客戶，我們認(rèn)為這個(gè)階段的目的達(dá)到后，可以進(jìn)行第四步，講效果圖之外的其他圖紙，這個(gè)步驟的目的是讓客戶充分了解每個(gè)細(xì)節(jié)，了解我們?yōu)樗麄冏鞯墓ぷ骷?xì)致入微，讓他在我們的描述中帶他走入這個(gè)環(huán)境，讓他對(duì)這個(gè)環(huán)境感到親切并意識(shí)到這就是他的領(lǐng)地。如果方案沒(méi)有太大缺陷的話，這個(gè)步驟將會(huì)很流暢。達(dá)到這個(gè)目的后，可以進(jìn)行第五步。效果圖是最敏感最易產(chǎn)生異議的，所以放在最后。如果以前的步驟順利，效果圖不大好，你可以說(shuō)“效果圖永遠(yuǎn)趕不上我為你真正打造的空間更生動(dòng)，這正是空間的靈動(dòng)和電腦的悲哀”；如果前面的步驟不順利，漂亮的效果圖會(huì)挽回局面，你可以說(shuō)“你看這么迷人的環(huán)境，其實(shí)就是前面枯燥的數(shù)據(jù)，這正是現(xiàn)代設(shè)計(jì)完全數(shù)據(jù)化的魅力”。在桌子上至少應(yīng)該有三中東西，一套圖紙（含預(yù)算）、一本正式的客戶意見(jiàn)筆記本、一張稿紙。每個(gè)步驟中，客戶有可能會(huì)有些意見(jiàn)，隨時(shí)記在筆記本上，絕對(duì)不可在圖紙上亂畫(huà)。不要說(shuō)這不是正式給客戶的圖紙，如果你自己都不珍惜自己的圖紙，別想讓客戶在乎你的設(shè)計(jì)。這個(gè)筆記本還可以記錄客戶對(duì)預(yù)算的意見(jiàn)。對(duì)于圖形的描繪可以在稿紙上，有用的話加在圖紙里，而不能畫(huà)在筆記本上，這樣客戶會(huì)感覺(jué)你對(duì)他的意見(jiàn)根本不在乎。

　　二：什么樣的顏色能讓人緩解疲勞，什么顏色能刺激人的大腦？
　　

　　人的居住環(huán)境是半封閉的，但人類(lèi)無(wú)論發(fā)展到哪一階段都擺脫不了他的自然屬性。因此，能緩解人的疲勞的環(huán)境的色彩，拿到室內(nèi)來(lái)就能緩解人的疲勞，比如海的顏色{藍(lán)}、天空的顏色（淺藍(lán)），水的顏色（翠綠）植物的顏色（草綠）等等。同樣能刺激人大腦的環(huán)境顏色拿到室內(nèi)來(lái)也同樣刺激人的大腦。比附火的顏色（橙）、血的顏色（紅）、烈日的顏色（黃），夜的顏色（黑）強(qiáng)光的顏色（冷白）等。需要強(qiáng)調(diào)的是，服務(wù)與客戶，就要尊重他的色彩體系，每個(gè)人喜歡的自然環(huán)境不同，也意味著他們對(duì)室內(nèi)顏色的認(rèn)同也不同，只是很多人都近似相同而已。但是我們面對(duì)的世界和環(huán)境很少有單一色系的，色彩的情緒還存在著一個(gè)搭配的問(wèn)題。比方說(shuō)一個(gè)錢(qián)綠色配上一個(gè)中性的紫色，也是有很強(qiáng)的刺激的。另外還有些情況不象我們預(yù)想的那樣，比方說(shuō)黃色和黑色混在一起，就會(huì)變成一個(gè)墨綠色的效果。顏色本身的情緒如何比較好掌握，可我們面臨的問(wèn)題是搭配，有很多家居產(chǎn)品的色彩必須考慮近來(lái)，如果預(yù)計(jì)不到這些因素，我們難以對(duì)方案的最終效果作出把握。

　　
　　三：怎樣才能從客戶進(jìn)門(mén)到交談把握好其心理？
　　

　　這個(gè)問(wèn)題過(guò)于大，一本《犯罪心理學(xué)》都要4厘米的厚度，所以這是一個(gè)很寬泛的概念，只能從幾個(gè)點(diǎn)來(lái)分析。把握好客戶的心理其實(shí)就是揣摩他的心理。1、首先揣摩他是個(gè)什么性格的人，這有助于擊破他的心理防線。有些人很強(qiáng)硬，我們的工作很不好做，就需要讓他知道你很尊重他，你需要先肯定他，再引導(dǎo)他，并讓他明白，你的方案再好也和他的水平分不開(kāi)，你的理念再高，也和他相匹配。有的人細(xì)致，我們想的建議的比他還要細(xì)致。有些人沒(méi)有主見(jiàn)，常常拿不定主意，這時(shí)候正是我們幫他做決定的時(shí)候。2、揣摩他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，使你的建議或方案切中他的承受能力，這有助于使甲方感覺(jué)放松和安全，并為自己的消費(fèi)行為增強(qiáng)信心。3、揣摩他的生活方式，這有助于你和他做朋友，在最初的接觸中，就要走入他的家庭，成為他們當(dāng)中的一員。4、揣摩他的品行和人際關(guān)系，這有助于保護(hù)我們自己。5、揣摩他的感情世界，這有助于你找到一種他喜歡的姿態(tài)或形象和他接觸，在短時(shí)間內(nèi)取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一標(biāo)中的。無(wú)論一個(gè)客戶的背景如何，品行如何，財(cái)富如何，對(duì)你的信任程度如何，他都是真實(shí)存在的，都有他的思維和感覺(jué)，都有自己想表達(dá)的東西，只是他喜歡或不喜歡對(duì)你說(shuō)的問(wèn)題。最好的辦法就是想辦法讓他對(duì)你開(kāi)口，如果他不懂得設(shè)計(jì)，或和你有著太多的不同而不愿開(kāi)口，那么你可以用我曾給你們講的那些咨詢點(diǎn)來(lái)提問(wèn)題并做記錄，總之就是想法讓他在輕松的氣氛里和你開(kāi)口，向你傾訴，無(wú)形當(dāng)中你就變成了能夠給他幫助的人，他對(duì)你講的越多，對(duì)你的好感也越多。每個(gè)人都該明白，和客戶的交往（尤其是最初的交往）就是心靈的交往，絕對(duì)不該過(guò)于現(xiàn)實(shí)（僅僅停留在方案上），用你的心靈你的感情贏得他的好感和尊重，用你的人格魅力擊破他的防線，征服他的信任。

　　四：當(dāng)你手里沒(méi)有單，新客戶又不愿交量房定金時(shí)，怎么辦？
　　

　�、俾�(tīng)其它設(shè)計(jì)師談判，找出差距，盡力克服。②找經(jīng)理協(xié)助。③如客戶相當(dāng)信任你，只是不愿意出定金，可先去測(cè)量。然后認(rèn)認(rèn)真真的做方案，第一次看方案時(shí)再收其定金。

　　
　　五：談判時(shí)需要掌握哪些主要信息？
　　

　�、俜课莸淖匀磺闆r：包括地理位置、使用面積、物業(yè)情況、新舊房、是買(mǎi)的還是單位分的。②業(yè)主情況：業(yè)主的職業(yè)、收入、家庭成員、年齡等（了解這些情況要注意把握分寸）。③是否已拿到鑰匙（這一點(diǎn)是最重要的，是決定你下一步該怎么做的關(guān)鍵）。④設(shè)計(jì)方面的思路，業(yè)主準(zhǔn)備為裝修投入多少資金。

　　
　　六：衛(wèi)生間的暖氣如何處理才會(huì)更好的防止熏黑墻壁？

　　衛(wèi)生間的瓷磚一般不怕熏。暖氣的黑色蒸氣是銀粉漆里的鉛和汞散發(fā)的，是金屬顆粒，一般的不會(huì)小于瓷磚表面的凹凸，啞光的瓷磚可能麻煩些，但通過(guò)仔細(xì)的擦拭應(yīng)該可以清理掉，畢竟瓷磚是不怕水的。

　　
　　七：設(shè)計(jì)中的形狀的穿插使用？
　　

　　說(shuō)形狀不如說(shuō)結(jié)構(gòu)。裝飾語(yǔ)言中存在各種符號(hào)：顏色，結(jié)構(gòu)、材料、光線、設(shè)備、器物、家具等等。形狀的穿插屬于結(jié)構(gòu)的范疇。結(jié)構(gòu)的組織有些忌諱，不可出現(xiàn)過(guò)多的單純平行的情況，不可出現(xiàn)絕對(duì)的對(duì)稱，盡量不出現(xiàn)大量平貼的情況，很多人喜歡擱板就是因?yàn)樗菇Y(jié)構(gòu)突出了墻壁的限制。平衡有兩種，一種是對(duì)稱的平衡，一種是秤桿式的平衡，一般的情況下我們?nèi)『笳�，因�(yàn)樗挥诟星閮?nèi)涵。如果排除家具、電器和飾品單獨(dú)推敲裝修的結(jié)構(gòu)是不對(duì)的，我們搞的既然是室內(nèi)設(shè)計(jì)，就要綜合各種因素。使空間充滿活力的不僅是裝修的結(jié)構(gòu)，各種家居產(chǎn)品的介入會(huì)使一面墻壁甚至某個(gè)空間出現(xiàn)一些可以想象的連線，這些現(xiàn)實(shí)存在的連線也和裝修的結(jié)構(gòu)一起參與了空間的構(gòu)成以及平衡的塑造。結(jié)構(gòu)的組合不僅需要平衡也需要節(jié)奏感，粗和細(xì)的組合，深和淺的組合，正和斜的組合等等。大部分空間的長(zhǎng)度是大于高度的，所以 一面墻壁的頂角和地角形成的兩條水平線會(huì)比兩個(gè)墻角形成的垂直線更加清晰，這種空間本來(lái)就具備橫向的屬性；家具大部分是擺在地面上，如果某個(gè)環(huán)境里，落地家具都是近似的高度，也出現(xiàn)了一條水平的線，這時(shí)候就需要一個(gè)縱貫天花和地面的線條增加房間的戲劇化效果。如果一個(gè)墻壁上出現(xiàn)了一個(gè)三角形，這個(gè)墻壁一定很舒適，如果一個(gè)平面布置方案里，在一個(gè)方正的地面上出現(xiàn)了一個(gè)三角形布置的家具組合，也會(huì)使這個(gè)房間的功能和交通以及視覺(jué)感受達(dá)到完美的境地。

　　
　　八：室內(nèi)效果燈光布置如何效果會(huì)更佳，畫(huà)面會(huì)更飽滿？
　　

　　討論畫(huà)面是否意味著效果圖，如果單純?yōu)榱诵Ч麍D考慮燈光是錯(cuò)誤的。我們?cè)搹恼嬲沫h(huán)境入手�，F(xiàn)在的確應(yīng)該結(jié)束一個(gè)主燈的時(shí)代了，功能的分區(qū)意味著每個(gè)相對(duì)獨(dú)立的功能區(qū)的照明也相對(duì)獨(dú)立出來(lái)，每個(gè)照明僅僅為該功能區(qū)服務(wù)，照度不再?gòu)?qiáng)大，照明的目的十分明確和理智。單獨(dú)使用某個(gè)功能區(qū)的照明，會(huì)出現(xiàn)該區(qū)域明亮并且精彩，四周的景物處于被暫時(shí)忽視的暗環(huán)境當(dāng)中，整個(gè)空間主題突出，視覺(jué)效果強(qiáng)烈。如果所有照明全部打開(kāi)其總照度也不過(guò)是過(guò)去一個(gè)主燈的照度，各個(gè)功能區(qū)處在或明或暗的照明條件中，功能區(qū)之間的閑散區(qū)域相對(duì)較暗，這樣整個(gè)空間由于區(qū)域性的明暗不均勻變的富于節(jié)奏變化并且秩序井然。由于照明數(shù)量的增多，照明手段也相對(duì)豐富起來(lái)，各種小型的局域性的燈具，基于不同的目的出現(xiàn)由貼頂?shù)角肚对俚綉掖沟膶哟紊系淖儞Q。一個(gè)照明手段豐富，目的明確的方案會(huì)讓人感覺(jué)吊頂?shù)亩嘤唷?/p>

　　九：:設(shè)計(jì)的時(shí)候感覺(jué)什么都特別普通，沒(méi)什么新意？
　　

　　正好就著這個(gè)問(wèn)題給大家談一下我最近在想的問(wèn)題，就是關(guān)于一個(gè)設(shè)計(jì)師成長(zhǎng)的歷程。一個(gè)設(shè)計(jì)師的成長(zhǎng)可能要經(jīng)歷幾個(gè)階段。首先是入門(mén)，這時(shí)候，他的腦子里到處都是疑問(wèn)，需要了解和掌握的太多，自己覺(jué)得很困頓并且勞累，而且始終伴隨著緊迫感和在一個(gè)龐大的體系中迷失方向的失落感。這個(gè)階段不妨把它叫做迷失時(shí)代，迷失時(shí)代他最需要的是學(xué)習(xí)，盲目的給自己找定位是很危險(xiǎn)的。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)和積累，他對(duì)整個(gè)設(shè)計(jì)體系的感知逐漸清晰，各種流行的和不流行的形式，都以另人感動(dòng)的魅力襲擊他向世界開(kāi)放的頭腦，這時(shí)候的整個(gè)世界變的色彩繽紛而且生動(dòng)無(wú)比。他逐漸走入繽紛時(shí)代。他以前所未有的熱情去感受和接受這些語(yǔ)言和符號(hào)，他開(kāi)始以興奮和倔強(qiáng)的情緒去常識(shí)這些東西并用實(shí)踐的方式使他們?cè)?自己的顯示器中和現(xiàn)實(shí)中出現(xiàn)，并且變成自己的掌握和成就。這個(gè)階段，他也開(kāi)始熱愛(ài)生活和生命，開(kāi)始逐漸塑造自己真正的感情世界，開(kāi)始熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)并為自己建立職業(yè)生涯找到了切實(shí)的理由。這個(gè)階段的后期，設(shè)計(jì)師開(kāi)始以冷靜的心靈考慮取舍并試圖為自己尋找一個(gè)可靠的定位，無(wú)論周邊的環(huán)境如何，他的道路開(kāi)始逐漸清晰。在這個(gè)幸福而漫長(zhǎng)的時(shí)期之后，突然他感到了疲憊。他知道自己嘗試了很多，總結(jié)了很多，但是現(xiàn)在的境地就是無(wú)法在形式上找到另人驚心動(dòng)魄的突破了，他感到自己的設(shè)計(jì)再也無(wú)法打動(dòng)自己，開(kāi)始意識(shí)到過(guò)去為自己塑造的很多面貌原來(lái)很不鮮明或者根本就不是自己的。他再次陷入苦惱，但是他未必意識(shí)到這正是一個(gè)設(shè)計(jì)師的優(yōu)秀品質(zhì)，尋求不凡和階段性的突破是一個(gè)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師的天性。所以他進(jìn)入了一個(gè)特殊的階段黑色時(shí)代很多設(shè)計(jì)師的的夭折和職業(yè)素質(zhì)的泯滅就是在這個(gè)階段，其實(shí)他要尋找的突破不是形式的突破，而是人生的突破。只有很優(yōu)秀的人或很幸運(yùn)的人才會(huì)突破黑色時(shí)代而繼續(xù)攀升。他們開(kāi)始反思自己，開(kāi)始平靜下來(lái)考慮設(shè)計(jì)的本質(zhì)。形式的最終突破就是放棄形式。他開(kāi)始關(guān)注生活投入生活和研究生活，他變成了一個(gè)感情細(xì)膩，生活灑脫的人，他開(kāi)始意識(shí)到自己的人格境界，自己的生活方式和感情表達(dá)方式加上生命的目的正是自己鮮明的面貌，他意識(shí)到自己正走向一種境界，真正屬于自己的形式語(yǔ)言和符號(hào)圍繞者這種狀態(tài)應(yīng)運(yùn)而生，思想不再被形式所控制。