用市場營銷學(xué)的觀點來看，這里就有個目標市場選擇的問題。我們常說的目標市場一般包括三個要素：目標地域、目標人群、目標需求。而劉備則正是在正確分析競爭者和消費者的基礎(chǔ)上，選定了正確的目標地域-----被曹操與孫權(quán)忽略的蜀中，鎖定了正確的目標人群，并迎合了他們的目標需求-----蜀中百姓渴望安定、尊崇仁君，從而為其日后市場地位的奠定打下了良好的基礎(chǔ)。俗語說“萬事開頭難”，而做任何一件事情，頭開對了，也基本上就等于成功了一半。目標市場的選擇在企業(yè)的營銷中屬于開頭必不可少的一步，而且是至關(guān)重要的一步。說它至關(guān)重要是因為它關(guān)系著企業(yè)整個營銷戰(zhàn)略的方向性問題，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略必須適應(yīng)目標市場的地理環(huán)境和人文環(huán)境、必須迎合目標消費人群的習(xí)慣與愛好，滿足特定的需求。若目標市場選擇有誤，企業(yè)以此為基礎(chǔ)來制定營銷戰(zhàn)略，必會出現(xiàn)偏差。而企業(yè)用不正確或不準確的營銷戰(zhàn)略來指導(dǎo)經(jīng)營活動，輕則可能造成一定的經(jīng)濟損失，重則極有可能導(dǎo)致企業(yè)全軍覆沒，滿盤皆輸。這絕非危言聳聽，有我們的親身經(jīng)歷為證。

    在我們服務(wù)過的客戶中，山東青島神秘源飲料有限責(zé)任公司的神秘源胡蘿卜汁飲料曾經(jīng)風(fēng)靡一時，但在風(fēng)靡起來之前，還有一段不為人知的危機就與目標市場選擇不當有關(guān)。當時全新的神秘源飲料上市，受到廣泛歡迎，市場形勢一片大好，這種情況下，公司領(lǐng)導(dǎo)自然大喜過望，勝利之余決定進攻全國最富裕的滬寧杭三角洲，初步動作以蘇南為突破口。但因為蘇南特殊的地理位置，必然引起眾多商家的關(guān)注，于是各種商戰(zhàn)紛紛在此開打。看慣了商家火并的蘇南人反而開始置身事外，悠哉悠哉地冷眼旁觀。在這種情況下，神秘源飲料貿(mào)然進駐必遭冷落，非但沒有出現(xiàn)神秘源人期望中的熱銷火爆，反而成了貨架上靜悄悄開放不被關(guān)注的玫瑰。幸好我們還算清醒，及時向公司領(lǐng)導(dǎo)提議主打商戰(zhàn)相對少得多的安徽市場，于是一炮中響，在安徽市場出現(xiàn)了前所未有的熱銷。

    還有在曾經(jīng)熱遍全國的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)潮中誕生的視美樂投影機，在產(chǎn)品研發(fā)中以家庭和商業(yè)兩用為它的目標需求，然后在產(chǎn)品開發(fā)成熟后推廣上市，想象中填補空白的新產(chǎn)品卻遭到了無情的冷遇。后分析其原因所在，根源就在于目標需求選擇的失誤。因為商用投影機多注重其可以滿足多種需要的多功能性，而家用投影機看重的則是產(chǎn)品的娛樂性。于是視美樂的產(chǎn)品則出現(xiàn)了這樣的尷尬：用作家用功能過多而閑置浪費，用作商用則功能過少而不實用。如此這般，視美樂銷售形勢的慘淡則是必然的結(jié)果了。

    目標市場選擇不當必嘗苦果，反之，目標市場選擇得恰到好處則會給企業(yè)帶來極大的收益。拿稍遠一點的來說有幾年前伊萊克斯成功登陸中國市場的經(jīng)歷。伊萊克斯作為全球最大的家用電器公司之一，在1996年才開始正式在中國市場推出冰箱產(chǎn)品。當時我國的冰箱市場供大于求，競爭已達白熱化，而且消費者品牌集中度偏高，海爾、容聲、美菱、新飛四大品牌市場占有率達71.9%。一個個想在這個市場上取得一席容身之地的先行者在眾目睽睽之前被掃地出門，壯烈犧牲。而伊萊克斯卻不甘心作賽場外的失敗者，未參與競爭就被淘汰出局。于是在進行了市場調(diào)研，分析了競爭者和消費者之后，伊萊克斯欣喜地發(fā)現(xiàn)了目標需求上的空白點，即中國適時推克斯受命于危難時出了靜廠家生產(chǎn)的冰箱噪音普遍較大，引起了不少上帝的不滿，而廠家又受技術(shù)或產(chǎn)品成本的局限無法解決。于是伊萊，音冰箱，同時在目標地域和目標消費者的選擇上，伊萊克斯則選擇了發(fā)達地區(qū)重點城市的較高收入家庭。正確的目標市場選擇為伊萊克斯的中國登陸計劃建起了正確的指向標，也打好了堅實的根基。
 
    我們服務(wù)過的客戶------香港金沙電子工業(yè)集團的自動售貨機推廣就是最好的例子。自動售貨機20世紀80年代興起于日本、美國，此后在很多國家都被作為一種前衛(wèi)的零售方式成為傳統(tǒng)零售方式的有效補充。90年代初自動售貨機開始登陸中國，但經(jīng)過了十年，依舊處在市場前期教育的階段。究其原因，除了中國地大物博、經(jīng)濟欠發(fā)達等經(jīng)濟和地理因素外，中國各城市居民文明程度的不足也是影響自動售貨機普及的一個重要原因，甚至是關(guān)鍵原因。因為自動售貨機在國外多是露天放置，而這一方式原樣拷貝到中國，就遇到了明顯的水土不服，露天放置的自動售貨機常常遭到人為的破壞，導(dǎo)致自動售貨機在很多城市的街頭都是曇花一現(xiàn)，轉(zhuǎn)瞬即成滿身瘡痍無人理睬的“棄婦”。

    在這種情況下，很多已涉足或?qū)⑸孀愦诵袠I(yè)的廠商都不敢輕舉妄動，只是小心翼翼地一旁觀望。第一個勇?lián)?ldquo;天降大任”的是財大氣粗的天津戈德。戈德先從省會城市做起，通過租賃、寄臺等形式不計成本的鋪設(shè)機器，搶占戰(zhàn)略制高點，然后介入二級市場。其實戈德不求短期市場回報，力求的是長期效益，它賺的是將來利潤豐厚的廣告位出租，并形成一個獨特的零售網(wǎng)點，擁有穩(wěn)定的零售收益和進場費收益以及巨額的資金占用。而我們的客戶香港金沙則是繼戈德之后不愿繼續(xù)觀望的廠家之一。但在營銷戰(zhàn)略規(guī)劃中，金沙以戈德為主要競爭者，但因雙方在實力上懸殊過大而一籌莫展。憑著多年實戰(zhàn)經(jīng)驗派生出的直覺，我們敏感地覺得金沙的不知所措，其問題就出在目標市場的選擇上。

    戈德毫無疑問是市場上的領(lǐng)導(dǎo)者和市場開啟的教育者，金沙將主要競爭者定為戈德顯然是將自己定位為市場挑戰(zhàn)者，但它所擁有的資金和技術(shù)等方面的實力都遠遠無法與戈德相提并論，與戈德比拼恍若螞蟻與大象賽跑，其結(jié)果不言而喻。而且戈德的單機價位定于5萬元以上，而金沙的單機價格僅為其二分之一左右，價格的懸殊決定了二者的目標受眾不是同一個群體。如此沒有相同的實力檔次，又不爭奪同一個客戶群體，將戈德定為主要競爭者顯然是很大的失誤。

    在清醒地審視了金沙所處的市場環(huán)境后，我們將金沙的目標市場重新作了一種劃分：在地域上避開與戈德正面交鋒的場合，而利用小區(qū)域新生事物影響力更大的特性，將戈德此時尚無力顧及的地市級以下的區(qū)域作為其主打市場；在目標消費者方面，采取有別于戈德的策略，戈德是市場開啟者，想擁有的又是未來的零售終端網(wǎng)，必然以零售業(yè)主為主消費群體，占據(jù)的必然也是戶外空間的零售位，而我們建議金沙以小城市中的賓館、銀行、超市等服務(wù)行業(yè)業(yè)主為主消費群體，以此種方式來解決自動售貨機在開放空間容易遭受人為破壞的問題，同時避免了普通的零售業(yè)主擔(dān)心成本過高不愿接受自動售貨機的情況在目標需求上，我們避開了將自動售貨機作為一個無怨言，且省成本的乖員工的需求，而是獨辟蹊徑，創(chuàng)造了一種新的需求，即將自動售貨機作為小城服務(wù)業(yè)提高檔次吸引人氣的工具。

    新的目標市場劃分后，整個營銷隨之而出。整個方案出臺，客戶連鎖多日的雙眉隨之解開，以此投放市場，整個僵局隨之打破，為客戶代理產(chǎn)品的我們的南京分公司電話響個不停，登門的客戶也絡(luò)繹不絕，客戶的錢袋隨之鼓起來。正確的目標市場選擇不僅讓客戶得到了巨大的收益，也給了我們以相應(yīng)的回報。

    如何選擇適合自己產(chǎn)品得目標市場，這是一個產(chǎn)品是否能在市場在站住腳得關(guān)鍵，選擇正確，則事半功倍，選擇錯誤，則影響產(chǎn)品在市場中得推廣。