去年，筆者曾參加某縣支公司在鄉(xiāng)鎮(zhèn)職場舉辦的一場產(chǎn)品說明會。那場產(chǎn)品說明會到會的人數(shù)達120人，現(xiàn)場簽單150萬元，實收保費110萬元。據(jù)了解，該公司以往也經(jīng)常舉辦類似的產(chǎn)說會，但一般到會的客戶不會超過40人，實收保費最多也不會超過40萬元。為什么突然間會出現(xiàn)這樣一種奇跡呢？

　　筆者認真地對那場產(chǎn)品說明會進行了分析，發(fā)現(xiàn)會前、會中和會后的整個流程中并沒有什么大的不同，操作方法也是大同小異
，覺得很奇怪：怎么相同的方式方法，平常一般只會有三四十個客戶參加，收取的期交保費一般都不會超過40萬元，怎么這一次會有這樣特殊的效果？后來經(jīng)過全方位分析比較，發(fā)現(xiàn)那場產(chǎn)品說明會與其它場次的產(chǎn)品說明會有兩個不同點：一是地點不同，原來的產(chǎn)品說明會基本都放在城關(guān)中心職場，而這次的說明會放在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中；二是時間不同，這場產(chǎn)品說明會比較靠近年關(guān)。但是這兩點并沒有真正的說服力，因為往年也曾在這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉辦過產(chǎn)品說明會，效果并不好。

　　后來在走訪營銷員時，有的營銷員說到這樣一句話：那時剛好是當?shù)氐拿袼坠?jié)日“做半段”，出門在外的人都會回來，所以客戶比較容易找。這讓筆者豁然開朗。

　　在深入調(diào)查了解中，筆者得知“做半段”是當?shù)剞r(nóng)村的村慶節(jié)日，也是密切村與村間的聯(lián)系，增進親朋好友情誼的一種社交活動的載體和形式。“做半段”時全村沉浸在一片歡樂的氣氛中，劃拳喝酒聲此落彼起。親戚朋友聚在一塊，暢敘親情友誼，讓累了半年的身心輕松一下。宴席上，或商談買賣生意，或話桑麻，慶祝五谷豐登、六畜興旺的好年景，正所謂“莫笑農(nóng)家臘酒渾，豐年留客足雞豚”。當?shù)氐睦习傩諏?ldquo;做半段”節(jié)的重視程度比春節(jié)更甚，不管人在何處，都要想方設(shè)法回來過這個節(jié)日，而當?shù)爻鲩T在外的人具有相當?shù)臄?shù)量。

　　這使筆者找到真正的原因：一是“做半段”，當?shù)赜性谕獾娜瞬还苓h近，基本都要回家過節(jié)的這個風俗；二是出門在外的人基本是家里的主心骨，主要的決策者；三是出門在外的人回家都會將賺到的錢帶回來；四是出門在外的人回家都對登門拜訪的人有好感；五是出門在外的人，一年難得回家?guī)状�，對別人的邀請樂意接受；六是出門在外的人保障意識較強。

　　有準客戶、準客戶有決策權(quán)、準客戶有錢、準客戶對上門的客人熱情、樂意接受邀請、準客戶有保障意識等等，這些壽險銷售對象必備的因素，加上營銷員的努力和公司的推動結(jié)合在一起，便使產(chǎn)品說明會自然而然地水到渠成，取得了最佳效果。

　　節(jié)假日的特殊氛圍，使人們有了時間和心情進行消費，這使得節(jié)日成了商家發(fā)財?shù)娜兆�。營銷界人士對于節(jié)日更是重視，都把節(jié)日視為開拓市場的黃金時間，以至于提出了節(jié)日營銷等等概念�？蛇@種概念目前似乎只是針對法定節(jié)日，如元旦、五一、國慶等節(jié)日，而民俗節(jié)日卻逐漸被遺忘。然而，在縣域市場，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場，民俗節(jié)日卻依然比這些公歷節(jié)日更為人們所看重。因此，在縣域營銷中，如果能夠抓住民俗節(jié)日，并尋找到相應(yīng)的切入點進行市場拓展，比在法定節(jié)日拓展市場更容易取得預(yù)想不到的效果。

　　任何一種事物要在一個地方得到普遍的認可，都必須先認同當?shù)氐拿耧L民俗，并真正地融入。這就是所謂的“入鄉(xiāng)隨俗”。壽險營銷也是這樣，也應(yīng)該重視這方面的探討，并抓住當?shù)氐拿袼罪L情，挖掘切入點進行市場開拓，特別是在縣域市場中更應(yīng)如此。

　　相關(guān)鏈接：我國的民俗節(jié)日較普遍的有清明、端午節(jié)、七夕、中秋節(jié)、重陽節(jié)、冬至、春節(jié)、祭灶、迎神等等。各民族、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)村也都有自己獨特的節(jié)日，很多節(jié)日甚至比春節(jié)還受重視，如白族的火把節(jié)等。