“賣斷貨”是所有廠家和商家追求的終極目標(biāo)，因?yàn)椋?ldquo;賣斷貨”意味著你的品牌形象得到了消費(fèi)者的認(rèn)可，產(chǎn)品受到了市場(chǎng)的追捧，產(chǎn)品的性能和質(zhì)量通過了消費(fèi)者的嚴(yán)格檢驗(yàn)。利潤當(dāng)然也就隨之而來。
用實(shí)用和實(shí)惠構(gòu)建“忠誠營銷”
1924年，杰克·科恩在英國倫敦北部創(chuàng)立了今天全球第三、英國最大的零售企業(yè)特易購。如今，特易購已發(fā)展成為國際零售巨頭。對(duì)于特易購制勝的原因，現(xiàn)任首席執(zhí)行官特里·萊希說：“過去我們只是抄襲對(duì)手的招數(shù)，雖然可以賺錢，但不能成為市場(chǎng)第一。于是，有一天，我們決定放棄跟隨市場(chǎng)，開始追隨我們的顧客。”從1995年起，特易購開始用“感謝卡”提高客戶對(duì)公司的忠誠度。
特易購的做法是，當(dāng)顧客在特易購的消費(fèi)達(dá)到一定數(shù)額時(shí)，就把優(yōu)惠券寄到顧客家中，鼓勵(lì)他們回到商店里消費(fèi)他們得到的獎(jiǎng)勵(lì)，這種獎(jiǎng)勵(lì)被特易購稱為“謝謝你”禮包。
看到這里，你也許會(huì)說：這不就是如今遍地開花的“會(huì)員卡”制度嗎?很多超市都在用，可效果似乎并不明顯啊!
特易購的方法，其優(yōu)勢(shì)在于：優(yōu)惠規(guī)則簡單易懂，獎(jiǎng)勵(lì)禮包非常實(shí)惠——顧客可以得到相當(dāng)于他們?cè)谔匾踪徬M(fèi)數(shù)額的1%的獎(jiǎng)勵(lì)。
“忠誠營銷”中的忠誠是相互的，不僅指顧客對(duì)品牌的忠誠，更指品牌對(duì)顧客的忠誠。聯(lián)想揚(yáng)天的此次秋季促銷，似乎和特易購的客戶忠誠計(jì)劃有異曲同工之妙。在這個(gè)秋季，聯(lián)想揚(yáng)天顯示了很大的促銷力度，很多產(chǎn)品實(shí)實(shí)在在地讓利幾百元甚至上千元，推出了“安全密鑰”、“互聯(lián)一點(diǎn)通”等好用、實(shí)用的贈(zèng)品，以及全方位的售后服務(wù)保障，既實(shí)用又實(shí)惠，同時(shí)彰顯了對(duì)消費(fèi)者的重視和“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的理念，“忠誠營銷”的效果自然沒有理由不好。
兵貴神速“快魚”吃“慢魚”
在遭遇許多國內(nèi)品牌和國際品牌打壓下，仍在頑強(qiáng)抗?fàn)�、成長的中國企業(yè)中，娃哈哈是一個(gè)典型。在成功推出“營養(yǎng)快線”和“爽歪歪”兩大飲品后，娃哈哈又推出了“非�？Х瓤蓸�”這一全新的產(chǎn)品，讓還沉浸在世界杯戰(zhàn)火中的百事可樂和可口可樂措手不及。
這個(gè)案例透露出一個(gè)非常重要的信息：兵貴神速。
最先提出咖啡可樂創(chuàng)意的是可口可樂，可口可樂沒有想到，自己的創(chuàng)意成了競爭對(duì)手打擊自己的有力武器。這是因?yàn)椋浅？蓸窊屨剂藭r(shí)間上的先機(jī)。2006年1月，可口可樂的咖啡可樂產(chǎn)品在法國上市，融合了咖啡的美味和可樂的刺激的這一產(chǎn)品，目標(biāo)客戶是那些對(duì)生活有追求的成年人。然而，在幾個(gè)月后，非�？蓸繁阍谥袊瞥隽祟愃频漠a(chǎn)品。
在信息傳播無比迅速的當(dāng)今時(shí)代，速度和效率是取勝的關(guān)鍵。
回頭看看聯(lián)想揚(yáng)天在近兩年的動(dòng)作，不難發(fā)現(xiàn)，揚(yáng)天人高效率的執(zhí)行力是成就揚(yáng)天神話的一個(gè)不可或缺的因素。一年四季，聯(lián)想揚(yáng)天動(dòng)作不斷，每個(gè)動(dòng)作都充滿著對(duì)以往的突破，無論是成為奧委會(huì)的全球合作伙伴，人為制造“春促”商機(jī)，還是讓產(chǎn)品在全球同步上市，牽手NBA推出“明日巨星”計(jì)劃…… 聯(lián)想的創(chuàng)舉一個(gè)緊扣一個(gè)，力爭不給競爭對(duì)手留下反擊的時(shí)間和余地。
創(chuàng)新才有未來
創(chuàng)新是當(dāng)今時(shí)代特別時(shí)髦的一個(gè)詞匯，很多人都喜歡把它掛在嘴邊。營銷是一個(gè)需要不斷創(chuàng)新的領(lǐng)域，創(chuàng)新甚至就是這個(gè)領(lǐng)域的生命。
在營銷領(lǐng)域，一個(gè)賣梳子的故事一直廣為流傳：4個(gè)銷售人員到廟里去向和尚們推銷梳子。第一個(gè)人回來說，和尚沒有頭發(fā)，不需要梳子，所以一把都沒賣掉。第二個(gè)人回來說，自己賣了10多把，因?yàn)樗嬖V和尚，不管有沒有頭發(fā)，經(jīng)常梳梳頭都可以讓頭腦清醒，有益健康。第三個(gè)人說，自己賣了100多把梳子。他對(duì)和尚們說，善男信女來燒香磕頭，磕了幾個(gè)頭頭發(fā)就亂了，如果廟里預(yù)備一些梳子供人們梳頭，大家會(huì)感到受到了重視，下次還會(huì)再來。第四個(gè)人的收獲最大，不僅賣掉了幾千把梳子，還帶回了大量訂單。他對(duì)和尚們說，廟里經(jīng)常接受善男信女的捐贈(zèng)，得對(duì)人家有所回報(bào)，梳子是最便宜的禮品，這樣“禮尚往來”，廟里的香火一定會(huì)更旺。
既然創(chuàng)新是營銷領(lǐng)域的生命，那么，我們要做的，決不是滿足于做第四個(gè)銷售人員，而是要不斷問自己：向和尚推銷梳子，還有沒有更好的方法?
