很多人對(duì)小飾品這種小攤式生意嗤之以鼻，33歲的葉國(guó)富卻推開(kāi)了這扇不起眼的財(cái)富之門(mén)。只用了5年時(shí)間，葉國(guó)富的“哎呀呀”從一家小小的10元店，發(fā)展為年零售總額12億元的2000多家店鋪。葉國(guó)富的“哎呀呀”如同一則創(chuàng)業(yè)啟示錄，以勝利的姿態(tài)提醒人們：即使在那些不起眼的商業(yè)地帶，也可能蘊(yùn)藏著不可限量的寶藏。
最佳業(yè)務(wù)員開(kāi)小店
1998年6月10日黃昏，21歲的葉國(guó)富從湖北踏上了南下的列車。成績(jī)名列前茅的他本該上高中、讀大學(xué)，卻因?yàn)橥锨穼W(xué)費(fèi)拿不到中專畢業(yè)證。為了避免畢業(yè)即失業(yè)，他瞞著父母，南下闖廣東。
在廣東佛山，葉國(guó)富不停地應(yīng)聘。3個(gè)月后，他終于得到了一份工作——鋼管廠的業(yè)務(wù)員。
廠里的業(yè)務(wù)員大多不熟悉生產(chǎn)流程，客戶報(bào)出要貨數(shù)量后，業(yè)務(wù)員往往不能立即確定交貨時(shí)間，要回廠詢問(wèn)后才能答復(fù)。與同事們不一樣的是，葉國(guó)富每天出去跑業(yè)務(wù)之前，都會(huì)到車間去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，既熟悉了生產(chǎn)流程，又掌握了生產(chǎn)進(jìn)度，客戶報(bào)出要貨數(shù)量，他能立即敲定交貨時(shí)間，贏得了客戶的信任。
一年后，葉國(guó)富的業(yè)績(jī)高居榜首。拿著12萬(wàn)元的銷售提成，葉國(guó)富總想做點(diǎn)兒大事。
2001年末，在一個(gè)銷售培訓(xùn)會(huì)上，葉國(guó)富認(rèn)識(shí)了現(xiàn)在的妻子、當(dāng)時(shí)做化妝品銷售的楊云云。隨著兩個(gè)年輕人的心漸漸走到一起，一個(gè)想法逐步成形——葉國(guó)富懂銷售，楊云云熟悉化妝品行業(yè)，何不合力開(kāi)個(gè)化妝品店？
佛山人氣最旺的百花商場(chǎng)里，一個(gè)商鋪招標(biāo)。這個(gè)商鋪位于商場(chǎng)二層的過(guò)道拐角處，只有15平方米，前幾個(gè)租期的服裝生意都很冷清，招標(biāo)底價(jià)因此低至每月1500元。葉國(guó)富認(rèn)為，過(guò)道拐角處擁有可觀的人流量，是難得的旺鋪�；瘖y品是小物件，不需要像服裝那么大的陳列面積，15平方米足以擺得琳瑯滿目。在接下來(lái)的一周，葉國(guó)富天天到這里來(lái)看人流量，決心拿下這個(gè)商鋪。
一份標(biāo)書(shū)需要誠(chéng)意金5000元，葉國(guó)富花1萬(wàn)元拿了兩份標(biāo)書(shū)，在一份標(biāo)書(shū)上填上1500元。招標(biāo)結(jié)果讓所有人大跌眼鏡。中標(biāo)的那份標(biāo)書(shū)上寫(xiě)著“1501.9元”。這是葉國(guó)富的另一份標(biāo)書(shū)。
2002年初，小店開(kāi)張。楊云云負(fù)責(zé)去化妝品廠進(jìn)貨，葉國(guó)富負(fù)責(zé)店鋪銷售，既賣化妝品又給顧客化妝。投入了10萬(wàn)元的化妝品店很快火了起來(lái)，甚至出現(xiàn)了顧客排隊(duì)等化妝的情形，第一月平均每天營(yíng)收2000元。
不到一年的時(shí)間，葉國(guó)富相繼在百花商場(chǎng)三層和四層相同位置的商鋪開(kāi)了化妝品店，還從廣州買來(lái)大頭貼拍照機(jī)。2002年，他的4家店鋪凈賺40多萬(wàn)元。
10元店“哎呀呀”
“你們店一天能賣幾個(gè)錢？”2004年，一個(gè)離職去飾品店上班的前員工來(lái)拍大頭貼，葉國(guó)富不屑地問(wèn)她。在絕大多數(shù)人看來(lái)，小小的飾品不過(guò)是擺在地?cái)偵�、不入流的小生意，即使擺在店鋪里，也賺不了多少錢。
“一天四五千元吧。”她的回答讓葉國(guó)富吃驚。
在繁華的廣州上下九步行街，葉國(guó)富看到，不足1000米長(zhǎng)的街道兩旁，開(kāi)著十幾家10元飾品店，幾乎每家店都很火。葉國(guó)富不再猶豫，返回佛山，把百花商場(chǎng)4家化妝品店中的一家改為10元飾品店，又投資10萬(wàn)元，在佛山最繁華的祖廟路開(kāi)了一家50多平方米的10元飾品店。
佛山追求時(shí)尚的女性很快發(fā)現(xiàn)，同樣的東西在精品店賣18元，在葉國(guó)富的10元店只賣6元。不少人走進(jìn)10元店說(shuō)的第一句話是：“哎呀呀，這么便宜！”消費(fèi)者的感嘆啟發(fā)了葉國(guó)富，2004年11月，他成立了哎呀呀飾品公司，把10元店也更名為“哎呀呀”。
小角色謀天下
2004年末，葉國(guó)富認(rèn)識(shí)了尚道營(yíng)銷策劃公司執(zhí)行董事張桓。整整一天的深談，使葉國(guó)富腦海里浮出行業(yè)的大格局觀。當(dāng)時(shí)，飾品行業(yè)可謂諸侯割據(jù)，在招商加盟模式下，200家店以上規(guī)模的品牌不下10家。張桓說(shuō)，如果哎呀呀用一年左右把店鋪?zhàn)龅?00家以上，就能迅速躋身第一集團(tuán)。
2005年5月1日凌晨一點(diǎn)，廣州上下九步行街格外安靜。一到早上就是五一黃金周的營(yíng)銷大戰(zhàn)，商家都在養(yǎng)精蓄銳，等待奮力一戰(zhàn)。整條街上，只有哎呀呀的燈亮了一整夜。
早上7點(diǎn)半，許多商家準(zhǔn)備開(kāi)始一天的忙碌時(shí)，吃驚地發(fā)現(xiàn)，昨晚連招牌都沒(méi)掛上的哎呀呀門(mén)店，僅僅過(guò)了一個(gè)晚上，就以裝修時(shí)尚、貨品齊全的形象閃亮登場(chǎng)。
那個(gè)晚上，為了搶時(shí)間裝修、鋪貨，葉國(guó)富只在車?yán)锼艘粋�(gè)小時(shí)。
在廣州站穩(wěn)腳跟后，葉國(guó)富開(kāi)始籌備招商加盟。他聯(lián)系了廣州周邊50多個(gè)飾品、化妝品廠家，為哎呀呀供貨。太太楊云云出任買手，負(fù)責(zé)搜集飾品、化妝品的最新款式。
敢為人先快速反應(yīng)
2005年7月，正式招商后兩個(gè)月，哎呀呀已發(fā)展到30多家店鋪。當(dāng)時(shí)，人們覺(jué)得飾品連鎖只是小生意，幾乎沒(méi)有誰(shuí)愿意大手筆請(qǐng)明星代言。葉國(guó)富認(rèn)為，同樣是時(shí)尚潮流的載體，服裝和飾品有很多共通之處。服裝業(yè)能請(qǐng)明星代言，飾品業(yè)為什么不能？
當(dāng)年8月，哎呀呀簽約香港影星應(yīng)采兒。當(dāng)時(shí)，葉國(guó)富的流動(dòng)資金只有100多萬(wàn)元，卻掏出其中60%支付代言費(fèi)。幸運(yùn)的是，葉國(guó)富賭對(duì)了。明星代言彰顯了哎呀呀的實(shí)力，其知名度和美譽(yù)度有了明顯提升。2006年，哎呀呀店鋪數(shù)量達(dá)到400家。
葉國(guó)富慢慢理出了一條差異化競(jìng)爭(zhēng)策略：人無(wú)我有，敢為人先。
為了讓加盟商迅速接受新品，葉國(guó)富提出了一個(gè)頗為“強(qiáng)硬”的方案：“總部每周配送1000元新貨給加盟商試銷，每款產(chǎn)品不超過(guò)5個(gè)。此后，加盟商可以再進(jìn)暢銷的款式。即使有款式滯銷，四五個(gè)產(chǎn)品也賣得完。”
接下來(lái)的兩個(gè)月，哎呀呀的新品從被買手發(fā)現(xiàn)到被顧客購(gòu)買僅需7天。新品每月推出一次，同一顧客每月進(jìn)店一次足矣；若新品每周推出一次，同一顧客每月就可能光顧4次。這大大提高了客流量，拉動(dòng)了銷售。
身處產(chǎn)品升級(jí)換代速度極快的時(shí)尚行業(yè)，是否具有快速反應(yīng)能力，幾乎決定著一個(gè)企業(yè)的生死。怎樣才能讓自己一個(gè)人的快速應(yīng)變，轉(zhuǎn)變?yōu)榘パ窖秸麄�(gè)企業(yè)的快速反應(yīng)呢？
葉國(guó)富斟酌再三，決定使用罰款手段。“只有經(jīng)濟(jì)處罰能讓人心生畏懼。”不涉及經(jīng)濟(jì)損失，反復(fù)宣講的紀(jì)律很難被放在心上，罰款可以幫人養(yǎng)成認(rèn)真負(fù)責(zé)的習(xí)慣。此后，哎呀呀擁有了一支紀(jì)律嚴(yán)明、令行禁止的快速反應(yīng)部隊(duì)。2009年，哎呀呀的店鋪達(dá)2000多家，年零售總額突破12億元。
如今，33歲的葉國(guó)富把哎呀呀的前進(jìn)軌道延伸向更廣闊的天地，遠(yuǎn)方的站牌上寫(xiě)著：全球飾品連鎖冠軍。
