一、
人到中年，上有老下有小，特別是今年年初家父中風(fēng)后，癱瘓?jiān)诖残枰苏疹�，筆者更是無(wú)心再往沿海發(fā)展了，偶爾有這份心思，現(xiàn)實(shí)情況又使筆者不能不放棄。在感嘆生命脆弱的同時(shí)，也感到奉獻(xiàn)孝心的重要。
在家棲居一多月后，本地一家做網(wǎng)絡(luò)游戲的公司，邀請(qǐng)筆者來(lái)負(fù)責(zé)營(yíng)銷工作，考慮再三，盡管工資不高，但還可以照顧家人，也就勉強(qiáng)同意。
這家公司主要從事網(wǎng)絡(luò)棋牌游戲開(kāi)發(fā)、銷售，成立有二年多了，雖然有幾款游戲已經(jīng)開(kāi)發(fā)出來(lái)，可無(wú)賴銷售一直沒(méi)有一點(diǎn)起色。二年多時(shí)間，該公司的財(cái)務(wù)狀況是只出不進(jìn)，這種情況如果是放在沿海企業(yè)，老板不跳樓都會(huì)氣暈。
網(wǎng)絡(luò)游戲銷售與傳統(tǒng)銷售有很大不同，因?yàn)楫a(chǎn)品交易一般都是在虛擬狀態(tài)進(jìn)行。但是，只要涉及產(chǎn)品銷售，就存在產(chǎn)品銷售對(duì)象和產(chǎn)品種類，以及對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉。
如何把產(chǎn)品賣給銷售對(duì)象呢?首先就需要有一份產(chǎn)品招商宣傳手冊(cè)。
二、
公司原來(lái)也有一份招商項(xiàng)目書，老板看后，總覺(jué)得不慍不火，缺乏誘惑力，激發(fā)不了網(wǎng)吧商家加盟的欲望，寫作手法比較平淡，需要進(jìn)一步加工。在筆者來(lái)該公司后，由于負(fù)責(zé)營(yíng)銷，招商書是業(yè)務(wù)員必備資料，老板于是征詢筆者的意見(jiàn)，筆者順便也就提出一些建議。原來(lái)那位招商書的作者，根據(jù)筆者所提的建議，他覺(jué)得總是寫不出來(lái)。
老板后來(lái)沒(méi)有辦法，把筆者叫到他的辦公室，說(shuō)道：
“這份招商書是你們部門要用，索性由你來(lái)寫吧”。
看來(lái)這是自己搬起石頭砸自己的腳，如果不是自己多嘴，也許那份招商書就通過(guò)了，不要筆者自己親自來(lái)操刀了。既然現(xiàn)在老板已經(jīng)決定了，筆者只好勉為其難了。
三、
寫這份招商書之前，筆者仔細(xì)研究了一下這家網(wǎng)絡(luò)游戲公司。這是一家以開(kāi)發(fā)株洲本土棋牌游戲?yàn)橹鞯木W(wǎng)絡(luò)公司，以后去外地招商也是開(kāi)發(fā)以當(dāng)?shù)赜螒蛞?guī)則為準(zhǔn)的網(wǎng)游產(chǎn)品�，F(xiàn)階段主要是銷售游戲軟件，利潤(rùn)主要來(lái)源是銷售游戲碼，銷售對(duì)象目前還是網(wǎng)吧，以網(wǎng)吧為運(yùn)營(yíng)商，通過(guò)網(wǎng)吧局域網(wǎng)方式運(yùn)行，目前尚未考慮公網(wǎng)運(yùn)行。
株洲本地的網(wǎng)吧市場(chǎng)，該公司是通過(guò)直銷方式。而外地網(wǎng)吧則是代理制，由代理商去開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)吧運(yùn)營(yíng)，可以是貼牌(OEM)方式，也可以按照當(dāng)?shù)赜螒蛞?guī)則進(jìn)行開(kāi)發(fā)新游戲，突出地方特色。
縱觀現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)棋牌游戲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，QQ棋牌、聯(lián)眾、黃金島、面對(duì)面、JJ棋牌等游戲是目前網(wǎng)絡(luò)主要棋牌游戲提供商，吸引80-90%的玩家，但這些主流棋牌游戲商家有一個(gè)缺陷，都是公網(wǎng)運(yùn)行，玩家都是網(wǎng)上充值，利潤(rùn)的大部分都是網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商賺走了，到網(wǎng)吧這里幾乎沒(méi)有什么利潤(rùn)可賺，主要靠偶爾銷售一些充值卡來(lái)賺取差價(jià)，其他就是一點(diǎn)上網(wǎng)費(fèi)，而且家庭擁有寬帶人數(shù)日益增多，造成網(wǎng)吧消費(fèi)人群逐步被家庭分流，所以現(xiàn)在許多網(wǎng)吧利潤(rùn)每況愈下，非昔日暴利可比。
網(wǎng)吧的主要利潤(rùn)還是上網(wǎng)費(fèi)，隨著網(wǎng)吧行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，網(wǎng)吧利潤(rùn)每況愈下，靠增值業(yè)務(wù)來(lái)提高利潤(rùn)成為每個(gè)網(wǎng)吧的不二選擇。
四
在對(duì)網(wǎng)吧游戲市場(chǎng)分析和該公司的銷售策略了解后，筆者肯定了該棋牌游戲與其他棋牌游戲在銷售策略上有很大的不同，在銷售上更多能讓網(wǎng)吧有很大的自主性。知名的棋牌游戲都是公網(wǎng)運(yùn)行，玩家在網(wǎng)吧購(gòu)買游戲碼只是通過(guò)網(wǎng)上銀行進(jìn)行，錢并沒(méi)有經(jīng)過(guò)網(wǎng)吧，偶爾也是賣一些游戲充值卡來(lái)獲得一點(diǎn)微薄的毛利，更多的利潤(rùn)都是被運(yùn)營(yíng)商賺走了。如果該款游戲由于面對(duì)網(wǎng)吧，以網(wǎng)吧為運(yùn)營(yíng)商，勢(shì)必網(wǎng)吧會(huì)有很大的利潤(rùn)空間，盡管該款現(xiàn)在沒(méi)有什么知名度，但網(wǎng)吧也會(huì)主推該款棋牌游戲，商家都是唯利是圖。
因此，在游戲招商策劃書首頁(yè)上，筆者就取了一個(gè)十分誘人的題目：
巨大市場(chǎng) 心動(dòng)利潤(rùn)
XX棋牌游戲
網(wǎng)吧商家千載難逢的暴富機(jī)會(huì)。
然后，筆者又把這家開(kāi)發(fā)棋牌游戲的公司情況介紹了一番，從公司科研情況、銷售策略，到企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)方向，作了一個(gè)大致的描述。不過(guò)在文中用了大量的炫目、動(dòng)人的字眼。
既然是招商書，當(dāng)然產(chǎn)品種類介紹是不能少的，筆者把該公司的棋牌游戲產(chǎn)品分三大類：通用性棋牌游戲、地方性特色游戲、人機(jī)智能棋牌游戲(因?yàn)樵诤芏嗲闆r下，玩家一下子不能找到對(duì)手的情況下，就只能玩這種智能游戲)。
招商說(shuō)明書顧名思義，就要想方設(shè)法把商家招進(jìn)來(lái)，不僅要介紹產(chǎn)品，更重要的是要把這種產(chǎn)品的賣點(diǎn)，以及營(yíng)銷、服務(wù)特色要介紹得透徹。
上面介紹了公司富有特色的營(yíng)銷策略，但更重要的是還是產(chǎn)品。這款游戲雖然與QQ、黃金島等棋牌游戲相比，在地方特色上更勝一籌，都是以當(dāng)?shù)赜螒蛞?guī)則為開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)?shù)赝婕也恍枰喿x游戲的說(shuō)明，就可以開(kāi)始玩耍，長(zhǎng)沙的玩家就可以按長(zhǎng)沙的規(guī)則玩，武漢的玩家可以按武漢的規(guī)則玩，所以該款游戲針對(duì)性很強(qiáng)，更適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)玩家的口味。
為了充分闡述加盟該款游戲的理由，筆者從九個(gè)方面介紹這款棋牌游戲的賣點(diǎn)，這此賣點(diǎn)也就構(gòu)成了該棋牌游戲與其他棋牌游戲不可比擬的優(yōu)勢(shì)，成為網(wǎng)吧商家加入該款棋牌游戲不可抗拒的誘惑。
當(dāng)然，除了這些條件因素之外，該款游戲還有其他市場(chǎng)支持。筆者把這些看來(lái)能夠?qū)嵤⿲?shí)際上卻難以達(dá)到的市場(chǎng)支持也寫入招商說(shuō)明書，為的是能快速吸引更多的網(wǎng)吧商家加盟到該公司。
前面盡管全面介紹了該棋牌游戲的基本情況，但也不是所有網(wǎng)吧都能成為該棋牌游戲的客戶，也如同我們所有人都不能成為富翁一樣。于是筆者對(duì)欲加盟該游戲的網(wǎng)吧商家，也設(shè)置了一些門檻，實(shí)際上這些門檻都不高，所有網(wǎng)吧商家都能做得到。
招商說(shuō)明書似乎到此基本上都完成了，但離成功尚差臨門一腳的功夫。于是筆者又再一次強(qiáng)調(diào)該棋牌游戲產(chǎn)品是一只會(huì)下“金蛋”的母雞，并且把該公司的所有聯(lián)系方式搬到了招商說(shuō)明書的后面。
至此該網(wǎng)游招商書才算大功告成。
五
這本招商書策劃好后，經(jīng)過(guò)圖畫加工，五月初被業(yè)務(wù)員發(fā)放到網(wǎng)吧商家手上，立即引來(lái)了許多株洲本地網(wǎng)吧商家的意向加盟，當(dāng)然筆者也得到了老板的重視。目前該棋牌游戲已簽約安裝的網(wǎng)吧就達(dá)六家，株洲也將成為該棋牌游戲啟動(dòng)成功的樣板市場(chǎng)。隨著該棋牌游戲在株洲本土的網(wǎng)吧市場(chǎng)安營(yíng)扎寨后，這本招商書又會(huì)推介給許多加盟的代理商，引領(lǐng)新一輪網(wǎng)吧加盟熱潮。[next]
附：招商書樣本
巨大市場(chǎng) 心動(dòng)利潤(rùn)
XX棋牌游戲
網(wǎng)吧商家千載難逢的暴富機(jī)會(huì)
一、XX棋牌游戲是一個(gè)什么樣的項(xiàng)目
XX棋牌游戲是由株洲XX科技貿(mào)易有限公司開(kāi)發(fā)，專門為網(wǎng)吧商家量身訂做的一款地方特色棋牌游戲。XX棋牌游戲集開(kāi)發(fā)、銷售、服務(wù)于一體，是目前國(guó)內(nèi)最具規(guī)模的地方棋牌游戲之一。
近年來(lái)，網(wǎng)吧業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，利潤(rùn)每況愈下，游戲增值業(yè)務(wù)成為眾多網(wǎng)吧發(fā)展提高利潤(rùn)的不二選擇。XX游戲秉承“戰(zhàn)略共贏，伙伴天下”的企業(yè)發(fā)展理念，傾情打造具有本土特色棋牌游戲強(qiáng)勢(shì)品牌，集趣味性和娛樂(lè)性于一體，以網(wǎng)吧為運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，讓網(wǎng)吧成為XX游戲的真正主角。獨(dú)有營(yíng)銷模式，獨(dú)具地方特色，XX棋牌游戲?qū)?huì)在網(wǎng)吧業(yè)界掀起新一輪娛樂(lè)高潮。
曾經(jīng)，游戲市場(chǎng)造就了多少國(guó)內(nèi)知名的網(wǎng)游大鍔，你一定有所知曉，于是后悔生不逢時(shí)，沒(méi)有趕上那趟財(cái)富列車。如今這塊市場(chǎng)風(fēng)起云涌，由于XX棋牌游戲橫空出世，必將再次激起千層浪花。
百舸爭(zhēng)流，千帆競(jìng)渡。信息技術(shù)迅猛發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)游戲百花爭(zhēng)艷，昭示著網(wǎng)絡(luò)娛樂(lè)的提前到來(lái)。XX棋牌游戲匠心獨(dú)運(yùn)，獨(dú)舉地方特色旗幟，獨(dú)創(chuàng)網(wǎng)吧合作共榮銷售模式。以質(zhì)量為基石，以?shī)蕵?lè)為方式，以雙贏為目標(biāo)，不斷開(kāi)發(fā)出滿足消費(fèi)者需求的棋牌游戲產(chǎn)品。
高端產(chǎn)品，強(qiáng)勢(shì)項(xiàng)目，不要與財(cái)富擦肩而過(guò)失之交臂。
二、XX棋牌游戲目前具體有那些產(chǎn)品
通用棋牌游戲：斗地主、跑得快、升級(jí)、PK麻雀王(二人麻將)、牌九、21點(diǎn)等。
地方特色棋牌游戲：長(zhǎng)沙三打哈、長(zhǎng)沙麻將、株洲跑得快、株洲深麻、常德跑胡子、株洲斗牛、詐金花、扳坨子等。
人機(jī)智能棋牌游戲：奪寶斗地主、彩金斗地主、超級(jí)斗地主、斗牛、長(zhǎng)沙麻將、PK麻雀王、株洲跑得快、株洲深麻等。
三、為什么要選擇加盟XX棋牌游戲
一個(gè)網(wǎng)吧真正當(dāng)家作主穩(wěn)賺不賠的增值業(yè)務(wù)。
一種讓本土消費(fèi)者受追捧的本土特色棋牌游戲。
一項(xiàng)無(wú)需增加額外費(fèi)用的財(cái)富投資。
完整的網(wǎng)吧游戲管理培訓(xùn)體系。
本土媒介立體轟炸的廣告宣傳推廣模式。
獨(dú)具商業(yè)比賽系統(tǒng)的網(wǎng)吧管理平臺(tái)。
強(qiáng)大完善的游戲管理和運(yùn)營(yíng)服務(wù)。
靈活多變的營(yíng)銷模式可以讓網(wǎng)吧商家隨心所欲。
訂牌貼制，創(chuàng)造網(wǎng)吧自己的游戲品牌
四、XX棋牌游戲還有那些市場(chǎng)支持
營(yíng)銷操作全程幫扶
廣告投入及市場(chǎng)管理顧問(wèn)
組織游戲開(kāi)發(fā)專家營(yíng)銷顧問(wèn)
零投資零風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)，確保利潤(rùn)空間
報(bào)媒廣告、手冊(cè)，任意組合運(yùn)用，效果好，促銷力度強(qiáng)
游戲裝機(jī)后，立即舉辦比賽活動(dòng)，提升人氣
五、XX棋牌游戲?qū)W(wǎng)吧商家有什么要求
遵紀(jì)守法，依法經(jīng)營(yíng)。
認(rèn)同XX游戲產(chǎn)品理念和運(yùn)營(yíng)模式。
提供一臺(tái)獨(dú)立的PC機(jī)。
指定專人參予產(chǎn)品使用培訓(xùn)并負(fù)責(zé)此系統(tǒng)在網(wǎng)吧內(nèi)的運(yùn)營(yíng)，以及與廠家的運(yùn)營(yíng)聯(lián)系。
XX游戲只選擇成功的網(wǎng)吧商家。
六、XX棋牌游戲財(cái)富熱線
商海茫茫，創(chuàng)業(yè)艱難，你還在抱怨沒(méi)抱到會(huì)下“金蛋”的雞嗎?
敢快拿起電話，財(cái)富奇跡就發(fā)生在與我們的溝通之后。
