近期內(nèi)十分關(guān)注新醫(yī)改的動向，因為眾多的普藥生產(chǎn)企業(yè)正拭目以待的等待相關(guān)的政策出臺，雖然8500億這個巨大的餡餅十分誘人，但是到底落到誰的頭上大家還是不能確定，尤其眾說紛紜的認(rèn)為，國家關(guān)注基層醫(yī)療和基本醫(yī)療，那么普藥的市場前景極其廣闊，其政府提升的市場潛力不可估量。但是相對歷史原因造成的營銷能力較弱的中小制藥企業(yè)，這塊餡餅?zāi)苈涞狡漕^上多少?我們可以清晰的看到，醫(yī)療醫(yī)藥市場的政府導(dǎo)向的趨勢明顯，政府導(dǎo)向的趨勢會讓國有的醫(yī)藥企業(yè)如魚得水，因為根深蒂固的政府關(guān)系和歷史造成的政府部門和醫(yī)藥企業(yè)千絲萬縷的關(guān)系，史立臣會把眾多的民營的中小企業(yè)排擠在外。
前幾天和一個民營制藥企業(yè)的老總在一起閑聊時，這位老總還委托我?guī)椭乙恍┧^的招商精英，并且有客戶資源和銷售網(wǎng)絡(luò)，看來這位哥們還在落伍的銷售方式上徘徊，我問他，如果有個招商精英離開了你的企業(yè)是不是把你的客戶也帶走了?這位老總很是無奈的感嘆到：那也是沒辦法的事。其實這位哥們沒有想一個問題，就是所謂的具有網(wǎng)絡(luò)和客戶的銷售“精英們”的網(wǎng)絡(luò)和客戶從哪里來?這很明顯，是從前面的老東家那里帶出來的，既然他能背叛老東家投奔你，那么，顯然，他也能帶著你的客戶投奔下一家東家，精英們的客戶和網(wǎng)絡(luò)倒是滾雪球的越滾越大，中小企業(yè)的客戶和網(wǎng)絡(luò)就會越來越亂，連續(xù)的如此招聘銷售精英，就會形成惡性循環(huán)，中小企業(yè)的市場會越發(fā)的難做。去看看國內(nèi)國外的大企業(yè)，招聘時是否需要銷售精英們帶著客戶和網(wǎng)絡(luò)來投奔?其實人家一方面不需要銷售精英們的客戶和網(wǎng)絡(luò)，另一方面早就認(rèn)識到這對企業(yè)的損害會很大。
中小企業(yè)歷史淵源令其營銷能力很弱，于是總想一些投機取巧的方式去經(jīng)營企業(yè)，殊不知這是一條不歸路，記得某個企業(yè)的老總在政協(xié)會議上提出過：如果員工損害了企業(yè)的利益怎么處理?不知道這位老總具體都指那些利益損害，但是，帶著客戶跑路肯定是非常嚴(yán)重的一條，或許應(yīng)該是最嚴(yán)重的一條，因為精英們都把企業(yè)的生存之路給帶跑了，你說嚴(yán)重不嚴(yán)重?但是，說實在的客戶和網(wǎng)絡(luò)本來就是人家?guī)нM(jìn)來的，借給企業(yè)使用而已，因為那不是企業(yè)的客戶和網(wǎng)絡(luò)，你能說人家損害了企業(yè)的利益?
而且，這還不算最糟糕的事，更糟糕的事是自己多年培育的銷售人才也被別家企業(yè)給挖走了，走的同時也帶走了企業(yè)的客戶資源和銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)試圖通過一系列的手段彌補，但是收效甚微，因為，多年來，企業(yè)的客戶資源和銷售網(wǎng)絡(luò)都是掌握在銷售人員的手中，企業(yè)很少去關(guān)注和照顧，史立臣有的企業(yè)甚至連完整的客戶資料都不全。記得做過一個中小企業(yè)的普藥營銷項目，項目初期需要對企業(yè)的客戶資料進(jìn)行分析，但是企業(yè)竟然說都在銷售人員那里，企業(yè)的檔案室里幾乎沒有，于是我們設(shè)計了客戶資料系列表格，要求銷售人員進(jìn)行詳細(xì)的填寫，但是沒想到竟然遭到的全體銷售人員的抵制，說我們是為了套取企業(yè)的商業(yè)機密，于是我們只好讓企業(yè)高層出面，來協(xié)調(diào)此事，企業(yè)高層給每個區(qū)域經(jīng)理打電話，要求具實填寫客戶資料表格，由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)收集整理存檔，作為企業(yè)的客戶管理檔案，但是也有銷售人員拒絕執(zhí)行，說那是他們經(jīng)營多年靠自己的關(guān)系開拓和維護下來的客戶，企業(yè)沒權(quán)利管理。這真是讓人貽笑大方的事，企業(yè)用多年的營銷資源打下的江山竟然被說成是別人的。也有些銷售人員陰奉陽違，填寫的資料參差不全，基本沒有分析價值。
其實這正是企業(yè)在招聘過程中和市場開發(fā)過程中投機取巧留下的禍根，記得一位中小企業(yè)的老總當(dāng)年對此很是不屑，這位老板也是很有背景的人物，據(jù)說黑白兩道都是很吃得開的人物，他認(rèn)為只要進(jìn)了他的企業(yè)的銷售人員，沒有敢?guī)芩目蛻糍Y源和銷售網(wǎng)絡(luò)的，想這么干的人員也得掂量掂量，確實，他的企業(yè)的人都很怕他，個個在他面前噤若寒蟬，但是銷售人員流水般的來來去去，客戶流水般的進(jìn)進(jìn)出出，這頗有背景的老總卻一點辦法也沒有，你不能不讓員工離職啊，即使離職了去了別的企業(yè)，使用了你的客戶資源和銷售網(wǎng)絡(luò)，你也不能一個個的去整治，在你企業(yè)怕你離開了你的企業(yè)就不拿你當(dāng)回事，而且據(jù)我后來了解到，很多的銷售人員有明顯的泄私憤的意圖，離開了這位老板的企業(yè)后，專門在市場上打擊其企業(yè)的產(chǎn)品銷售，現(xiàn)在這家企業(yè)半死不活的依靠一點點招商來維持企業(yè)的生存，據(jù)說負(fù)債率已經(jīng)高的嚇人了。
其實中小企業(yè)沒必要去招聘具有客戶資源和網(wǎng)絡(luò)的銷售人員，如果你以此目的招聘進(jìn)來的銷售人員，那么就會為企業(yè)的發(fā)展和生存埋下了危機的種子。任何企業(yè)都有一些自有的市場網(wǎng)絡(luò)和客戶群體，你現(xiàn)有的市場網(wǎng)絡(luò)做的已經(jīng)很好很透徹了嗎?你的根據(jù)地市場已經(jīng)建立的無懈可擊了嗎?史立臣也許沒有，那么，你招聘的人員就要做好這些市場，就要服務(wù)好這些網(wǎng)絡(luò)，在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的指引下，去拓展新的市場，一步一個腳印，實實在在的去經(jīng)營自己的企業(yè)，做自己的市場，不要投機取巧，不要貪圖便宜。同時用有競爭力的薪酬體系來保持營銷隊伍的穩(wěn)定，規(guī)劃好企業(yè)員工的職業(yè)生涯，讓員工感覺到在企業(yè)中的發(fā)展前景的光明，善待員工。
更重要的是實行現(xiàn)代企業(yè)管理制度，用制度去管人去管理市場，用健全的營銷體系來維持市場運作，用流程來建立高效的團隊，一個企業(yè)只有隊伍穩(wěn)定了，企業(yè)的發(fā)展才能看得見希望，才能在殘酷的市場競爭中利于不敗制定。不要把團隊建設(shè)流于形式，團隊建設(shè)是一個系統(tǒng)工程。
企業(yè)的未來，就從合理的招聘開始。
