王琛是香港光華管理學院、時代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級培訓師，國內(nèi)著名的思維方法研究者，對中國人慣有思維定勢及國內(nèi)外先進的思維方法有深入研究。

    營銷的挑戰(zhàn)是“變”

    不少國外的朋友都說，中國的變化速度非常快，兩年的進程相當于他們國家7年的進程。所以，在中國做營銷面臨著一個很大的挑戰(zhàn)——“變”。

    很多人只管做營銷，而忽略了經(jīng)濟基礎(chǔ)。其實，營銷不是獨立存在的，是有經(jīng)濟基礎(chǔ)的。營銷的第一個階段是“生產(chǎn)的觀念”，因為那個時候市場供小于求。相對的供給過剩后，才出現(xiàn)產(chǎn)品的觀念、銷售的觀念、市場營銷的觀念、顧客的觀念等。所以，營銷要看“環(huán)境”，必須符合不同的經(jīng)濟形態(tài)，看產(chǎn)品面對的主要消費者處在什么樣的消費形態(tài)。今天所用的方法今天有效，但明天不一定有效，同樣的洗衣粉在城市要做電視廣告，而在農(nóng)村要搞刷墻運動。

    王琛說，在中國做全國性的營銷會非常痛苦，因為各地區(qū)的經(jīng)濟形態(tài)差異非常大，一些地方已經(jīng)進入后工業(yè)時代，一些地方還是農(nóng)業(yè)經(jīng)濟時代。因為經(jīng)濟形態(tài)不一樣、行業(yè)發(fā)展不均衡，最聰明的營銷手段對某一個局部來說也可能是錯誤的。

    所以，管理沒有好壞之分，營銷手段也沒有好壞之分，只有“恰當”或“合適”與否。

    營銷是在做兩件事：攻心和洗腦

    營銷高手在做兩件事情，第一件事情是“攻心”，第二件事情是“洗腦”，“攻心”攻到讓你的客戶愛上你，“洗腦”洗到讓你的客戶喪失理智。

    在講座現(xiàn)場，王琛問：“有一個產(chǎn)品，德國制造，你們有哪些感覺？”“品質(zhì)好……安全……耐用……”聽眾回答道。而對印度制造的產(chǎn)品，大家都稱沒有感覺。王琛說，他在問問題時隱含了一個最重要的信息，就是只說了一個產(chǎn)品，但是沒有說是哪個產(chǎn)品。

    “你們已經(jīng)喪失理智了，這是德國企業(yè)持續(xù)不斷地給大家‘洗腦’造成的。印度公司沒有給我們‘洗過腦’，所以我們找不到感覺。”德國企業(yè)長期的營銷定位，讓大家形成了慣性思維。

    “三流企業(yè)做產(chǎn)品，二流企業(yè)做品牌，一流企業(yè)做標準”，這個標準不是白紙黑字寫明的標準，而是人心里面的標準。

    許多喝咖啡的人會自覺地與雀巢咖啡的味道相比較，這是由于雀巢公司持續(xù)不斷在中國市場上的努力，創(chuàng)建了一個標準。

    “什么樣的標準是最難打破的？人心中的標準！這是一桿朝你這邊歪的秤。”王琛說