傳統(tǒng)行業(yè)的小企業(yè)老板最應(yīng)該做的是什么?
也就是說(shuō)傳統(tǒng)行業(yè)的小企業(yè)的命脈在哪里?
我沒(méi)有最新潮高科技的企業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，但是在傳統(tǒng)行業(yè)里浸淫了十年，一直在作小企業(yè)的小老板�；仡^看看自己走過(guò)的道路，總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)，清風(fēng)以為：傳統(tǒng)行業(yè)的小企業(yè)的命脈在于銷(xiāo)售，就是通常所說(shuō)的“跑業(yè)務(wù)”，傳統(tǒng)行業(yè)小企業(yè)的老板最重要的工作就是牢牢的把客戶(hù)資源掌握在自己手里。
首先說(shuō)明，這里所講的小企業(yè)，和主流意識(shí)里的小企業(yè)概念是不一致的。我們所探討的是真正的小企業(yè)，我們是放在人堆里絕對(duì)不會(huì)被人認(rèn)出的千千萬(wàn)萬(wàn)的普通人中的一個(gè)，我們是螞蟻。我們創(chuàng)業(yè)用的是自己微薄的積蓄，頂多加上為我們白了頭發(fā)的父母的養(yǎng)老錢(qián)，肝膽相照的朋友的小金庫(kù)。我們的創(chuàng)業(yè)資本只有區(qū)區(qū)十幾萬(wàn)甚至幾千元。正因?yàn)槭俏覀兊难瑰X(qián)，這些錢(qián)在我們的手里分量沉重，彌足珍貴，所以我們更應(yīng)該探討這樣的問(wèn)題。
我們這樣的小企業(yè)永遠(yuǎn)也不會(huì)為人所重視，不會(huì)有重量級(jí)的學(xué)家們來(lái)研究我們的生存狀態(tài)。想進(jìn)入他們的視野應(yīng)該是我們能存活的前提下幾年或十幾年后的事情了。他們眼里的小企業(yè)居然是海爾，聯(lián)想，中集，好孩子，格蘭仕。他們的研究成果對(duì)我們來(lái)講大都是堆砌扯淡的名詞。
呵呵，我們只有自己給自己指引道路。
小企業(yè)在初創(chuàng)階段，甚至到守成階段后，只要它還停留在小企業(yè)的階段，那么我們的最主要的工作就是把客戶(hù)資源牢牢的抓在自己的手里。
一，什么是我們獨(dú)有的東西?客戶(hù)!在這個(gè)喧囂的世界里沒(méi)有什么真正獨(dú)有的東西，尤其是我們這些傳統(tǒng)行業(yè)里的小企業(yè)。不要迷信技術(shù)，技術(shù)可以被學(xué)習(xí);不要迷信模式，模式可以被克隆;不要迷信組織架構(gòu)，組織架構(gòu)可以被復(fù)制;不要迷信管理機(jī)制，沒(méi)有銷(xiāo)售再好的管理機(jī)制也沒(méi)有用處。只有客戶(hù)資源是獨(dú)有的，是獨(dú)一無(wú)二的。只有把客戶(hù)資源牢牢的掌握在自己的手里才能在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
二，什么才是我們的根本?利潤(rùn)!其他一切都是扯淡!沒(méi)有利潤(rùn)就沒(méi)有我們的一切。你想達(dá)己達(dá)人兼濟(jì)天下，沒(méi)有利潤(rùn)也全都是虛談。那么在傳統(tǒng)行業(yè)里什么是創(chuàng)造利潤(rùn)的根本和源泉?客戶(hù)，沒(méi)有客戶(hù)，沒(méi)有銷(xiāo)售，什么都談不上。
三，什么最難把握?人!在我們這個(gè)根本還談不上游戲規(guī)則的層面上，再體恤下屬的老板，再快樂(lè)的工作環(huán)境，再人文關(guān)懷的福利待遇，再有效的激勵(lì)約束機(jī)制也阻擋不住你的那些聰明能干，野心勃勃的職員的獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的腳步。更何況我們還做不到這些，我們剛剛創(chuàng)業(yè)，每天焦頭爛額，沒(méi)有好臉色給員工;我們連明天進(jìn)原料的錢(qián)都沒(méi)有了，我們沒(méi)有能力提高員工的福利待遇;我們才剛剛創(chuàng)業(yè)，我們沒(méi)有足夠光明的個(gè)人發(fā)展前景給我們的手下。更何況我們很多手下正在這個(gè)論壇里鉆研怎么成為老板呢。。呵呵，看看我們這個(gè)論壇有多火你就該死心了。他從你這里離開(kāi)去創(chuàng)業(yè)了是個(gè)什么局面?呵呵，很殘酷，就是成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手!他在這個(gè)行業(yè)里對(duì)什么最熟悉?就是你!他創(chuàng)業(yè)后第一個(gè)動(dòng)作是什么?就是搶你的客戶(hù)!不要埋怨他，不要嘮叨自己當(dāng)初對(duì)他多么多么的好。端正我們的心態(tài)，這樣做無(wú)可厚非。但是我們?cè)趺幢Ｗo(hù)自己?唯有讓客戶(hù)關(guān)系牢固牢固再牢固。不要去指望什么產(chǎn)品的差異化。在這個(gè)信息充分透明的時(shí)代，產(chǎn)品沒(méi)有差異化。
四，有人會(huì)以為我在這里說(shuō)廢話。呵呵，我以為真正的有用的道理都是簡(jiǎn)單的。夜深人靜的時(shí)候想一想自己把精力都放在什么地方了?呵呵。
但是，我們的企業(yè)是要發(fā)展的，我們做企業(yè)除了要掙錢(qián)還要讓她一天一天的成長(zhǎng)，長(zhǎng)大。那么在我們成長(zhǎng)的過(guò)程中我們?cè)缤頃?huì)遇到一個(gè)問(wèn)題──授權(quán)。
企業(yè)越來(lái)越大，已經(jīng)不再是你當(dāng)初的那個(gè)小作坊了。你不但把父母朋友的錢(qián)全部還上了，還懷著感恩的心加倍給他們回報(bào)。你漸漸感覺(jué)到再像原來(lái)那樣事無(wú)巨細(xì)都由自己出馬已經(jīng)不可能了，你不是孫悟空，沒(méi)有分身術(shù)。你原來(lái)賴(lài)以立身取得成果的經(jīng)驗(yàn)也不再靈驗(yàn)了。那些跟你打天下的老員工越來(lái)越不順眼，成為你發(fā)展的阻礙。這個(gè)時(shí)候，你只有一個(gè)選擇，授權(quán)。
但是授權(quán)是一步步來(lái)的，應(yīng)該是一個(gè)緩慢的過(guò)程。在建立了良好的制度的基礎(chǔ)上，采購(gòu)可以授權(quán)，生產(chǎn)可以授權(quán)，研發(fā)可以授權(quán)，銷(xiāo)售可以授權(quán)，人力資源管理可以授權(quán)，售后服務(wù)可以授權(quán)。千萬(wàn)啊千萬(wàn)，在你的精力還足夠的時(shí)候，千萬(wàn)千萬(wàn)先把客戶(hù)資源再在自己手里掌握一會(huì)兒，給自己一個(gè)把企業(yè)實(shí)力做大，把品牌做響，把內(nèi)部管理理順的機(jī)會(huì)啊。
如果你很榮幸，沒(méi)有在這個(gè)過(guò)程中死去，那么我恭喜并告訴您，其實(shí)這個(gè)階段中正因?yàn)槟芽蛻?hù)關(guān)系牢牢把握在了自己手里，您才有了其他環(huán)節(jié)授權(quán)的勇氣和監(jiān)督授權(quán)效果的力量。您才為自己的孤注一擲留下了后路。您才沒(méi)有死去。
經(jīng)歷了這個(gè)階段，闖關(guān)成功后不久，您就發(fā)現(xiàn)您再也不可能把客戶(hù)資源掌握在自己一個(gè)人手里了。您的手太小了，而您的客戶(hù)資源太大。呵呵，千萬(wàn)啊，千萬(wàn)。不要忘記您80％的利潤(rùn)不過(guò)是20％的客戶(hù)創(chuàng)造的。把這20％的客戶(hù)再多留一會(huì)吧。還有啊，還有，剩下的80％，讓他們盡量的分散吧，讓他們盡量認(rèn)識(shí)到那個(gè)在和他們打交道，恪守信用，品質(zhì)優(yōu)良，服務(wù)完善的是您的企業(yè)，千萬(wàn)不是每天和他泡在一起的那個(gè)業(yè)務(wù)員啊。
呵呵，綜上所述，一個(gè)企業(yè)初創(chuàng)階段的老板要想活下來(lái)，首先要做的就是，成為一個(gè)好的業(yè)務(wù)員。
