快速消費(fèi)品隨著天氣的逐漸變化,銷售的溫度也是逐漸變化,有銷售的“休假期”,也就是我們所說的淡季,也有“沸騰期,也就是旺季。所以,作為企業(yè)和企業(yè)的銷售人員,需要考慮如何在不同的季節(jié),做不同的促銷,保證銷量,保護(hù)市場。所以說促銷政策的制定對于企業(yè)來講,至關(guān)重要。哪么,如何制定適合自己企業(yè)或區(qū)域市場的促銷政策呢?
要制定合適的促銷政策,首先要知道我們的目標(biāo)是什么?我們所處的市場環(huán)境是什么?也就是說促銷政策制定的要有針對性。
一、針對目標(biāo)促銷,是短時(shí)內(nèi)提升銷量?還是促通銷售環(huán)節(jié),使產(chǎn)品能持續(xù)成長?
1、如果說短時(shí)間內(nèi)提升銷量,一般情況是進(jìn)入淡季使產(chǎn)品盡快向資金轉(zhuǎn)化,或者是即將進(jìn)入旺季,想搶占經(jīng)銷商的資金、倉庫、渠道等資源。這種情況下最好利用最暢銷的產(chǎn)品做促銷,可采用現(xiàn)金獎勵、同品搭贈、累計(jì)進(jìn)貨獎勵等形式,實(shí)際上是在階段內(nèi)降低產(chǎn)品價(jià)格,激勵經(jīng)銷商進(jìn)貨,從而實(shí)現(xiàn)目的;
2、如果說為了培育重點(diǎn)產(chǎn)品,要利用促通銷售環(huán)節(jié)的方法,選用促銷品不要利用同品搭贈的方式,可采用對銷售環(huán)節(jié)實(shí)行累計(jì)銷售獎,對消費(fèi)者發(fā)放有意義、好玩的紀(jì)念品,采用免費(fèi)品嘗等方式,使產(chǎn)品盡快的通過各種途徑如消費(fèi)者認(rèn)識、認(rèn)可、喜歡該產(chǎn)品。
二、針對市場環(huán)境,也就是說所處的時(shí)間、地點(diǎn)。
1、時(shí)間是指所處的銷售季節(jié),是旺季?淡季?還是在過渡期?在淡季做促銷,成熟產(chǎn)品最好是針對提高銷售環(huán)節(jié)積極性的促銷,以進(jìn)貨實(shí)物獎勵或者累計(jì)銷售獎勵為主, 切忌使用同品大增的方式,這樣容易破壞原有價(jià)格體系 。新產(chǎn)品促銷采用銷售渠道獎勵和消費(fèi)者獎勵同步進(jìn)行,使消費(fèi)者有購買愿望、銷售環(huán)節(jié)有銷售積極性。旺季盡可能減少促銷,甚至不做促銷,實(shí)現(xiàn)銷量、利潤的最大化。
2、地點(diǎn)是指所處的區(qū)域市場,俗話說“百里不同俗”,針對不同的市場,不同的消費(fèi)習(xí)慣,所采用的促銷方式要因地制宜,選擇適合當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)慣和消費(fèi)促銷方式,使盡快的讓市場接受。
三、任何促銷活動,都離不開經(jīng)銷商的配合和支持,如何是經(jīng)銷商能夠積極的配合呢,要加強(qiáng)思想教育和加強(qiáng)監(jiān)督管理同步走,“要兩手抓兩手都要硬”,一方面要要經(jīng)銷商知道促銷活動的最大受益者是經(jīng)銷商,短期內(nèi)能夠提升經(jīng)銷商的銷售額,長期來看可以使產(chǎn)品在市場上有更長的生命力,讓經(jīng)銷商在未來有了獲得長期利潤的保障。另一方面要加強(qiáng)監(jiān)督和管理,使各項(xiàng)促銷政策和促銷品都落到實(shí)處。