筆者想就最近主持策劃的北海千年情昆蟲(chóng)工藝品在10。1黃金周的運(yùn)作，從側(cè)面剖析一下旅游工藝品的營(yíng)銷出路，與業(yè)內(nèi)人士探討并分享一些個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。 

　　中國(guó)旅游工藝品營(yíng)銷已經(jīng)到了該破繭的時(shí)候，長(zhǎng)期以來(lái)，旅游工藝品在國(guó)內(nèi)的銷售仍停留在較為原始的階段，基本上淡不上營(yíng)與銷，與日益火暴成熟的旅游市場(chǎng)相比，作為旅游副產(chǎn)品的工藝品營(yíng)銷如同三歲孩童在純真中透出濃重的無(wú)知，總體呈觀小地域，無(wú)品牌，營(yíng)銷手段單一的態(tài)勢(shì)。湖南的湘繡企業(yè)從80年代的輝煌走到今天紛紛倒閉的境況、中國(guó)工藝精品瓷器反被西方生產(chǎn)的瓷器打敗就是兩個(gè)慘痛的教訓(xùn)，毫不夸張地說(shuō)，中國(guó)工藝品界到了“驚醒夢(mèng)中人”的關(guān)健時(shí)刻，筆者想就最近主持策劃的北海千年情昆蟲(chóng)工藝品在10。1黃金周的運(yùn)作，從側(cè)面剖析一下旅游工藝品的營(yíng)銷出路，與業(yè)內(nèi)人士探討并分享一些個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。

　　8月底，北海麗源堂生物工程有限責(zé)任公司的梁經(jīng)理通過(guò)媒體朋友的介紹找到了筆者，并就解決該企業(yè)生產(chǎn)的昆蟲(chóng)琥珀系列產(chǎn)品在營(yíng)銷方面遭遇瓶頸的問(wèn)題達(dá)成合作意向，全面介入該公司的整體運(yùn)作。該公司 是一家集昆蟲(chóng)工藝品研究、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售；海洋生物工程；珍珠及珠寶開(kāi)發(fā)、銷售；化妝品開(kāi)發(fā)、銷售的公司，主要產(chǎn)品--昆蟲(chóng)工藝品將大自然神奇的昆蟲(chóng)世界與現(xiàn)代藝術(shù)融合在一起，別具特色。通過(guò)研究，我們定下了通過(guò)60天的策劃運(yùn)作達(dá)到全面啟動(dòng)本地市場(chǎng)、利用“窗口工程”帶動(dòng)招商及出口，通過(guò)二年時(shí)間力創(chuàng)全國(guó)品牌的中期目標(biāo)。具體要求60天后北海市場(chǎng)的月銷量由當(dāng)時(shí)的每月2萬(wàn)元爬升到每月10萬(wàn)元的目標(biāo)，并重新規(guī)劃產(chǎn)品形象�！�

　　一、市場(chǎng)調(diào)查剝貝取珠顯商機(jī)
　　
　　《孫子兵法》寫(xiě)道：“多算勝，少算不勝，而況無(wú)算乎？”對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的深淺決定以后市場(chǎng)運(yùn)作的成敗。中秋剛過(guò)，策劃小組驅(qū)車進(jìn)入了曾代表中國(guó)地產(chǎn)泡沫經(jīng)濟(jì)的北海市，嗅著淡淡的海腥味沿街看到的是正在重新啟動(dòng)的爛尾樓工程及重新規(guī)劃的街道，這座50萬(wàn)左右人口的北部灣海邊小城，經(jīng)歷了超速發(fā)展的陣痛后正漸漸趨于理性，它擁有世界上最美麗的銀色石英砂灘及海蝕地貌景觀，北海市政府以2億元人民幣的代價(jià)恢復(fù)了銀灘的原貌，并免費(fèi)向游人開(kāi)放全部的景觀，由政府牽頭的城市旅游工程正迎來(lái)前所未有的好光景，北海市有名的爛尾工程一南南大廈成功拍賣預(yù)示著新的一輪投資執(zhí)潮正在涌來(lái)，穿梭于北海大道上的眾多外地車牌證實(shí)了我們的設(shè)想，北海良好的外部環(huán)境將讓我們的運(yùn)作如魚(yú)得水，此乃“天時(shí)地利”。

　　通過(guò)深入市場(chǎng)與旅游工藝品的經(jīng)營(yíng)者及消費(fèi)者的訪淡，零距離接觸市場(chǎng)后我們驚訝又驚喜，市場(chǎng)機(jī)會(huì)通過(guò)我們對(duì)眾多資料的剝貝取珠后，一個(gè)閃亮的市場(chǎng)機(jī)會(huì)如明亮的珍珠奪目而出：

　　1、北海年游客量達(dá)250萬(wàn)人次，2002年國(guó)慶黃金周接待游客量14萬(wàn)人次，說(shuō)明潛在

　　市場(chǎng)容量非常大，假設(shè)有5%的游客每人消費(fèi)15元我們的昆蟲(chóng)工藝品，便有近200萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。

　　2、北海的旅游產(chǎn)品以珍珠及貝類工藝品為主，同質(zhì)化嚴(yán)重，基本處于無(wú)品牌狀態(tài)，多數(shù)產(chǎn)品由家庭式作坊提供，包裝簡(jiǎn)陋甚至沒(méi)有包裝，價(jià)格起伏大，直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買決定。

　　3、外來(lái)工藝產(chǎn)品多數(shù)是義烏貨，缺乏新意，無(wú)地域文化特點(diǎn)，旅游者決不會(huì)從旅游地購(gòu)買一個(gè)在家門口隨意可購(gòu)買的產(chǎn)品回家，差異化產(chǎn)品機(jī)會(huì)突顯。

　　4、該公司成熟的技術(shù)工藝保證了產(chǎn)品的高品質(zhì)，在北海市場(chǎng)有了一定的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，其獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品形象、獨(dú)特工藝保證了市場(chǎng)唯一性及差異化營(yíng)銷的基礎(chǔ)。

　　在市場(chǎng)機(jī)會(huì)的后面，我們也清楚地認(rèn)識(shí)到梁經(jīng)理誠(chéng)懇相邀的內(nèi)因，市場(chǎng)威脅點(diǎn)正隱藏在機(jī)會(huì)的背后：

　　1、該公司產(chǎn)品只有昆蟲(chóng)工藝品這樣的商品名，沒(méi)有品牌名及統(tǒng)一的VI識(shí)別系統(tǒng)，包裝檔次低。

　　2、該公司在北海的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)處在一種放任自流的狀況下，價(jià)格不統(tǒng)一，在同一商場(chǎng)幾個(gè)不同的柜臺(tái)有互相壓價(jià)出貨的現(xiàn)象，混亂的價(jià)格極大地影響了產(chǎn)品的市場(chǎng)形象。

　　3、該產(chǎn)品的定位模糊，沒(méi)有市場(chǎng)細(xì)分及明確的顧客指向，公司的銷售人員素質(zhì)偏低，執(zhí)行力偏弱嚴(yán)重影響銷售量。

　　4、該公司在渠道的建設(shè)上沒(méi)有系統(tǒng)的規(guī)劃，過(guò)度倚重出口業(yè)務(wù)及批發(fā)商的網(wǎng)絡(luò)，渠道把控及規(guī)劃能力差。