深圳萬(wàn)科地產(chǎn)在地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)上有一個(gè)“習(xí)慣”，無(wú)論進(jìn)入哪一個(gè)區(qū)域性房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，都是“工程未動(dòng)，會(huì)員先征”，先期啟動(dòng)會(huì)員俱樂(lè)部。這樣除了可以把握市場(chǎng)需求與消費(fèi)特征外，還可降低項(xiàng)目開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，更可把其征集的會(huì)員視為準(zhǔn)客戶(hù)，并通過(guò)后繼深度服務(wù)把一部分會(huì)員發(fā)展為企業(yè)的客戶(hù)，或者在會(huì)員的推薦下吸引其親朋的積極參與，進(jìn)而形成一個(gè)龐大潛在的客戶(hù)網(wǎng)。實(shí)踐證明萬(wàn)科的俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)是成功的。 

    那么什么是俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)呢？首先要明確什么是俱樂(lè)部。俱樂(lè)部是指企業(yè)出面組織，讓會(huì)員在平等、自愿、互利、互惠的基礎(chǔ)上自主參加，并享有相應(yīng)權(quán)利和義務(wù)的協(xié)會(huì)或團(tuán)體。而俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)則是指企業(yè)通過(guò)組織俱樂(lè)部吸收會(huì)員參加，并提供適合會(huì)員需要的服務(wù)，以培養(yǎng)企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，進(jìn)而使企業(yè)獲益的營(yíng)銷(xiāo)模式。 

    認(rèn)識(shí)并理解俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)，其前提是認(rèn)知俱樂(lè)部的功能，一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)俱樂(lè)部應(yīng)具有以下六大功能： 

    1、俱樂(lè)部要具備社交功能。俱樂(lè)部不局限于企業(yè)與會(huì)員的雙向溝通，更鼓勵(lì)會(huì)員之間的交往，通過(guò)經(jīng)驗(yàn)交流、聯(lián)誼、娛樂(lè)、學(xué)習(xí)等活動(dòng)方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。
    2、俱樂(lè)部要具備溝通功能。要有必要的溝通工具、多種溝通形式、充足的溝通場(chǎng)所，以保證企業(yè)與會(huì)員、會(huì)員之間、會(huì)員與潛在會(huì)員、企業(yè)與潛在會(huì)員之間溝通順暢。
    3、俱樂(lè)部要具有服務(wù)功能。這是最基本功能之一，要求俱樂(lè)部能夠根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)面向會(huì)員提供基本服務(wù)（銷(xiāo)售產(chǎn)品、服務(wù)跟蹤）和增值服務(wù)（如個(gè)性化服務(wù)、允許會(huì)員自助式服務(wù)等）。
    4、俱樂(lè)部要具有心理功能。要能滿(mǎn)足會(huì)員的多重心理需求，如受到尊重、消費(fèi)安全、心理滿(mǎn)足等心理需求。
    5、俱樂(lè)部要具有促銷(xiāo)功能。這也是最關(guān)鍵的功能，因?yàn)榫銟?lè)部最根本的目標(biāo)就是服務(wù)于產(chǎn)品（或服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)，因此要有區(qū)別于非會(huì)員的消費(fèi)優(yōu)惠和其他超值享受。
    6、俱樂(lè)部有凝聚功能。一個(gè)俱樂(lè)部能否生存下去，能否吸引會(huì)員是關(guān)鍵的，因此打造俱樂(lè)部的核心凝聚力至關(guān)重要。因此，要通過(guò)采取必要的激勵(lì)措施吸引并留住會(huì)員。

    適用空間 

    “適合的才是最好的”，開(kāi)展俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)亦是如此。盡管俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)有很多優(yōu)勢(shì)，但是在不適宜或不具備條件的情況下生搬硬套，也不會(huì)收到良好的營(yíng)銷(xiāo)效果。 

    1、適用行業(yè)特征。實(shí)施俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)并不是對(duì)所有行業(yè)都極其有效，需要行業(yè)具備以下幾個(gè)特點(diǎn)：
    （1）產(chǎn)品（或服務(wù)）具有社會(huì)性。產(chǎn)品（或服務(wù)）最好是消費(fèi)品，尤其是針對(duì)某一類(lèi)特定人群的消費(fèi)品。
    （2）產(chǎn)品（或服務(wù)）具有重復(fù)消費(fèi)的可能。俱樂(lè)部是為了長(zhǎng)期留住客戶(hù)而設(shè)，因此更適用于消費(fèi)者長(zhǎng)期重復(fù)消費(fèi)的產(chǎn)品。但是，也有特例，諸如房地產(chǎn)行業(yè)，多為一次性消費(fèi)，俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)具有很強(qiáng)的階段性。
    （3）產(chǎn)品（或服務(wù)）需要深度服務(wù)。消費(fèi)者第一次消費(fèi)往往才剛剛開(kāi)始，而不是終止，這樣的產(chǎn)品更適合采取俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)。這也是減肥產(chǎn)品為什么熱衷于俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的原因，因?yàn)闇p肥不是一朝一夕的事情，需要有一個(gè)周期，更需要細(xì)致而周到的服務(wù)。
    （4）目標(biāo)消費(fèi)群體容易鎖定，并且數(shù)量在服務(wù)能力之內(nèi)。目標(biāo)能夠鎖定，方可保證實(shí)效；不能為了暫時(shí)提升銷(xiāo)量或擴(kuò)大俱樂(lè)部規(guī)模而忽略服務(wù)質(zhì)量，要追求一個(gè)最佳的量值。
    2、適用行業(yè)。在滿(mǎn)足上述幾個(gè)條件的基礎(chǔ)上，以下幾個(gè)行業(yè)適宜采用俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)：
    （1）日用消費(fèi)品行業(yè)，以白酒、茶葉等產(chǎn)品為代表，如“林家鋪?zhàn)悠肪凭銟?lè)部”、“茶文化沙龍”等。
    （2）化妝品、保健品等消費(fèi)品行業(yè)，如大印象減肥俱樂(lè)部、三株生態(tài)美俱樂(lè)部等。
    （3）休閑、健身、娛樂(lè)、零售等服務(wù)性企業(yè)。如健身俱樂(lè)部、會(huì)員制超市、美容美發(fā)沙龍等。
    （4）房地產(chǎn)行業(yè)（包括旅游房地產(chǎn)），如香港新鴻基的“新地會(huì)”，萬(wàn)科的“萬(wàn)客會(huì)”等。
    （5）汽車(chē)行業(yè)，這種營(yíng)銷(xiāo)模式在汽車(chē)行業(yè)潛力無(wú)限，如一些汽車(chē)4S專(zhuān)營(yíng)店開(kāi)辦的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)俱樂(lè)部、車(chē)友俱樂(lè)部等。
    （6）報(bào)刊傳媒體行業(yè)，如讀者俱樂(lè)部、廣告客戶(hù)俱樂(lè)部、企業(yè)家沙龍等。

    3、俱樂(lè)部的服務(wù)對(duì)象 

    俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)面向的客戶(hù)可以是終端消費(fèi)者，也可以面向經(jīng)銷(xiāo)商（代理商）。但更多的情況下企業(yè)都是面向終端消費(fèi)者，面向經(jīng)銷(xiāo)商的較少（如天正集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)俱樂(lè)部，往往主要是實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的溝通、信息傳遞、經(jīng)驗(yàn)交流等功能）。無(wú)論哪種情況，俱樂(lè)部大都是盈利性組織，當(dāng)然也有非贏(yíng)利性組織，但多為社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)俱樂(lè)部。   
    
    優(yōu)勢(shì) 

    采取俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)有很多優(yōu)勢(shì)，不僅從理論上可以論證，在實(shí)踐中企業(yè)也是獲益匪淺。優(yōu)勢(shì)主要如下： 

    1、獲得市場(chǎng)消費(fèi)的第一手資料。可以這樣說(shuō)，最真實(shí)、最可靠的調(diào)查來(lái)自于真正的消費(fèi)者，而俱樂(lè)部給予了廠(chǎng)商與消費(fèi)者溝通的最直接機(jī)會(huì)。 

    2、產(chǎn)品研發(fā)更貼近市場(chǎng)需求。立足市場(chǎng)需求，才能開(kāi)發(fā)出更適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。同時(shí)，也有利于降低產(chǎn)品上市風(fēng)險(xiǎn)，俱樂(lè)部本身就是一塊良好的“實(shí)驗(yàn)田”，進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試和產(chǎn)品試銷(xiāo)都有利于提高產(chǎn)品成功上市幾率。
    3、能夠緊密地“團(tuán)結(jié)”企業(yè)的關(guān)鍵和重點(diǎn)客戶(hù)。為企業(yè)帶來(lái)80%消費(fèi)額（或利潤(rùn)）的是20%的關(guān)鍵客戶(hù)（或重點(diǎn)客戶(hù)），而其他客戶(hù)則可能是非盈利客戶(hù)，因此俱樂(lè)部會(huì)員是企業(yè)的血脈。同時(shí)，亦可通過(guò)俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)把一般客戶(hù)發(fā)展為重點(diǎn)客戶(hù)或關(guān)鍵客戶(hù)，更是把無(wú)效客戶(hù)拒之門(mén)外的秘密武器。 

    4、有利于品牌營(yíng)造和企業(yè)樹(shù)立形象。形象與品牌需要傳播，美譽(yù)度來(lái)自于口碑，而俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)可以通過(guò)這些會(huì)員的良好口碑，通過(guò)個(gè)人傳播，服務(wù)于品牌營(yíng)造和企業(yè)形象塑造。按照傳播學(xué)理論，一個(gè)人至少可以影響九個(gè)人，俱樂(lè)部利用口碑行銷(xiāo)切實(shí)可行，可見(jiàn)俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)也有傳播學(xué)的理論支持。 

    5、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用相對(duì)低廉，這是直銷(xiāo)（包括直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)）的特點(diǎn)。通過(guò)俱樂(lè)部模式，減少了很多中間流通環(huán)節(jié)，產(chǎn)品流通成本低，可以把這部分利潤(rùn)讓給會(huì)員，使會(huì)員得到真正的優(yōu)惠。 

    6、通過(guò)俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)給客戶(hù)以安全感。產(chǎn)品（或服務(wù)）全新上市，諸如化妝品、整形美容服務(wù)，消費(fèi)者可能會(huì)出于安全因素而徘徊觀(guān)望。而俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)提供了一個(gè)企業(yè)全程跟蹤消費(fèi)者的解決模式，可減少消費(fèi)者的顧慮而迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。