元旦抽空看了賀歲片《非誠勿擾》，劇情雖然有點俗套，全局卻時刻不忘“賀歲片”的定位，于輕松幽默中講述愛情法則，電影院里也是笑聲不斷，一掃金融危機帶來的郁悶與陰霾。在此我不想討論影片本身，而是從營銷的角度，談一談該影片對于客戶開發(fā)工作的啟示。
影片開始，葛優(yōu)憑一個所謂的一切皆可解決的“分歧終端機”，從范偉手中套走了200萬英鎊，從而獲得了征婚的“項目啟動資金”。但你若想如法炮制撿個大客戶，估計比中500萬還難，因為這是“小概率事件”，基本上是屬于走在馬路上會被金條砸個半死的事情。
金融危機以來，公司倒閉、裁員新聞頻頻見諸報端，老客戶流失、新客戶開拓難的現(xiàn)象在許多公司頻頻上演，下面結(jié)合《非誠勿擾》談談新客戶開拓的心得體會。
1、發(fā)布“不忽悠”的特色廣告
葛優(yōu)的征婚廣告有兩大特點，一是特色化，能抓人，于是從眾多的征婚廣告中脫穎而出；二是實在，不忽悠，免除了“婚托”的嫌疑。本來嘛，成心要征婚的大部分還是普通老百姓，過日子的，就得實實在在有一說一，如果吹得天花亂墜，人家一看與事實不相符也是白搭。
“你要想找一帥哥就別來了，你要想找一錢包就別見了，碩士學歷以上的免談，女企業(yè)家免談（小商小販除外），省得咱們互相都會失望。劉德華和阿湯哥那種財貌雙全的郎君是不會來征你的婚的，當然我也沒做諾丁山的夢。您要真是一仙女我也接不住，沒期待您長得跟畫報封面一樣看一眼就魂飛魄散。外表時尚，內(nèi)心保守，身心都健康的一般人就行，要是多少還有點兒婉約那就更靠譜了。心眼別太多歲數(shù)別太小，會疊衣服，每次洗完燙平疊得都像剛從商店里買回來的一樣。說的夠具體了吧。
自我介紹一下，我歲數(shù)已經(jīng)不小了，日子小康，抽煙不喝酒，留學生身份出去的，在國外生活過十幾年，沒正經(jīng)上過學，蹉跎中練就一身生存技能，現(xiàn)在學無所成海外歸來，實話實說應該定性為一只沒有公司沒有股票沒有學位的“三無偽海龜”。人品五五開，不算老實，但天生膽小，殺人不犯法我也下不去手，總體而言基本上還是屬于對社會有益無害的一類。
有意者電聯(lián)，非誠勿擾。”
從營銷的角度來講，“非誠勿擾”是整個廣告的核心主題，產(chǎn)品功能介紹和目標客戶也表述得十分清晰，輔以輕松幽默的介紹形象生動，讓人印象深刻，從而在同質(zhì)化的產(chǎn)品中顯出與眾不同，大大提高了目標客戶的關注度。
而目前客戶開發(fā)工作中，在廣告發(fā)布上有兩大致命硬傷，一是大忽悠，二是同質(zhì)化。這里講的廣告，是指廣義上的廣告，除了電視廣告、報紙廣告、網(wǎng)絡廣告外，我們給潛在客戶每打一個電話，每發(fā)一封郵件，每灌一個BBS，都可以看成是一次廣告發(fā)布。說什么、寫什么，就大有文章可做。金融危機、三鹿事件使消費者變得異常警惕，過于忽悠的廣告雖然拉開了陣勢，但讓人有惡心之感，只會適得其反。此外，由于長期從事同一種工作，客戶會有一種“廣告疲勞”，對于同質(zhì)化的郵件、電話只會敷衍了事，客戶能記住的唯有特色的供應商。如果你打了很多廣告，客戶開拓卻仍然不見起色，就得琢磨一下廣告內(nèi)容是否有問題。
2、不放過任何一個機會
影片中，葛優(yōu)前后一共見了近十個應征女，千奇百怪無所不有。但每見一個，他都很認真很誠懇地和對方溝通，哪怕是自認為不太靠譜的舒淇，三番五次打電話給他邀請喝酒他也去了。這就啟示我們，在客戶開拓中不能放過任何一個機會，哪怕只有萬分之一的機會，但那畢竟不是零。只要持之以恒的努力，可能就會有“踏破鐵鞋無覓處，得來全不費工夫”的效果。這一點，相信大家會有共識，不再贅述。
3、學會“止損”，謹防“被套”
在新客戶開發(fā)中，前期投入的成本相對較多，如請客戶吃飯、娛樂，給客戶送禮品等，這就需要審時度勢，而不能一味地盲目“燒錢”。因為現(xiàn)實中不乏打著種種旗號混吃混喝之徒，像影片中的“墓地女”借機“倒打一耙”雖然有點可惡，但起碼人家還讓你花錢買到了東西，總比騙了你的“彩禮”人卻不翼而飛的要強之百倍�？傊坏┌l(fā)現(xiàn)苗頭不對，要學會及時“止損”，謹防“被套”。不然，客戶沒有成功開發(fā)到，自己反倒變成別人客戶了，豈不是讓人笑掉大牙？而如果因為客戶的某種承諾，不得已提前支付“好處”給對方，又因種種原因沒有簽下合同，導致越陷越深繼續(xù)追加“好處”，便是典型的“被套”，這種事情在現(xiàn)實中也不勝枚舉。
影片中，葛優(yōu)對云南女、健忘女、性冷淡女、懷孕女等等，都采取了及時止損的策略。對于墓地女，則因鉆進了別人事先設好的圈套，只好被迫“埋單”購買并不十分需要的產(chǎn)品。
回味一下讓人不寒而栗的征婚旅程：“先坐飛機到昆明，再坐一天的長途車到蒙自，再坐汽車到屏邊，再坐一天的拖拉機、一天的牛車就到。”試想一想，在新客戶開拓中，我們也是否曾經(jīng)遇到類似的情形？比如客戶設置了重重困難給你，如果你半途退出了他讓你無話可說，如果你真的過五關斬六將了他也不見得會跟你合作。碰到這種情況一定要量力而行，切不可打腫臉充胖子，在對方確有相關需求的前提下，如果公司規(guī)模、資金能跟上可以打持久戰(zhàn)，如果自身資金和時間有限就要適可而止。
4、堅持自己的原則
在新客戶開拓中，一定要堅持原則，有所為有所不為。有時候過于堅持原則可能會喪失合作機會，有違“逐利”的商業(yè)法則，但是違背自己原則底線的合作會像吃了蒼蠅一樣縈繞在你心中一輩子揮之不去。如葛優(yōu)雖有愛心，但對于懷孕女“買一送一”的行為無法接受，雖然懷孕女像“墓地女”一樣在前面下了套，但這次畢竟不同于買墓地，原則性的問題葛優(yōu)還是沒有讓步。這個在新客戶開發(fā)中，就相當于前任供應商拿了客戶的錢沒辦好事，現(xiàn)在要你來擦屁股，就算有錢賺也不能干。因為你得警惕經(jīng)歷了這樣的挫折后，一朝被蛇咬十年怕井繩，客戶是否對所有的供應商都失去了信心，隨時有可能把你踢掉？
拒絕懷孕女以后，舒淇主動向葛優(yōu)示好，但要葛優(yōu)答應一個條件“心里想著別人”，葛優(yōu)難以接受。這個也是一個原則問題。試想，如果客戶同意跟你簽合同了，卻還念著前任供應商的好，沒準哪天就放一個大單給他，你能接受嗎？當然，在實際操作中，接受也無可厚非，但在開始一定要表明態(tài)度和立場，爭取直接把前任供應商替換掉，即，將合作的“獨家性”、“排他性”寫進合同，以保證自身的合理利益不受侵犯。如果客戶不愿意接受，也要慢慢滲透，迫使其完全淘汰前任供應商。
5、與客戶共度難關
共度難關絕不是喊口號，也不是隔靴搔癢，不是文不對題。在國美事件中，家電供應商通過發(fā)表聲明、接受拖款等表達與國美共度難關的決心，其雖有無可奈何之痛，但對于新客戶開發(fā)而言，是一個可資借鑒的范本。在與客戶的首次合作前，如果能做到與客戶患難與共，就會觸動其內(nèi)心深處那根弦，從而對你產(chǎn)生好感。如，影片中葛優(yōu)陪舒淇喝酒，陪她去日本追憶往事，舒淇自殺未遂葛優(yōu)又心甘情愿照顧她，等等，在舒淇最郁悶、最難受的時候葛優(yōu)一直在陪伴著她，盡管剛開始是極不情愿的，但后來也樂在其中了。
金融危機突襲，使得不少公司的客戶流失，或是訂單變小，由于業(yè)務壓力員工一般會抱怨客戶“另投新歡”、“吝嗇”，而很少從客戶自身的困境來分析問題、解決問題，只有幫助客戶找到了業(yè)務下滑的根源，提升其業(yè)務量，客戶才能有更大份額的訂單給你。后來者為什么能成功打動客戶？因為他能找到客戶與前合作伙伴合作過程中不愉快的癥結(jié)，并很好地予以解決。如葛優(yōu)深知舒淇忘不了那個已婚男人，但也知道那男人不會和她結(jié)婚，于是在飛機上制造了一次機會使舒淇接受殘酷的現(xiàn)實，后又陪同舒淇去日本幫助她去除心中的積郁。哪怕是跳海被救后殘廢了，葛優(yōu)仍然不離不棄，終于感動佳人，使之徹底忘卻已婚男人。
金融危機余波未散的2009年，各行各業(yè)很多潛在的客戶或“骨折”或“患肺炎”或“自殺未遂”，不一而足，你是否嫌棄他們？在客戶沒法帶給你生意、需要你的幫助時，你會袖手旁觀嗎？學一學影片中的“秦奮”，才會“抱得美人歸”。要知道，一旦“領證”，殘疾是暫時的，幸福卻是永恒的。
