駱總四十多歲，皮膚稍黑，面容飽滿，眼睛炯炯有神。他見(jiàn)多識(shí)廣，思維敏捷，非常健談，一旦打開(kāi)匣子便滔滔不絕，樂(lè)于分享自己的經(jīng)驗(yàn)心得，而他的朋友給他“瘋狂分子”的評(píng)價(jià)則把他“愛(ài)好思考、追求完美”的性格非常形象地概括出來(lái)。
如下是訪談內(nèi)容。
筆者：請(qǐng)介紹一下您是如何進(jìn)入陶瓷行業(yè)和開(kāi)始經(jīng)銷宏宇陶瓷的？
駱總：我是1993年開(kāi)始進(jìn)入陶瓷行業(yè)，經(jīng)營(yíng)外墻磚、瓷片和耐磨磚；在此之前我接觸過(guò)鋁窗等建材生意，認(rèn)識(shí)了不少泥水工師傅，想借助利用這些資源，便順理成章地進(jìn)入陶瓷行業(yè)；當(dāng)年是7萬(wàn)元起家，30平方的店面，進(jìn)了10多萬(wàn)的貨。1998年經(jīng)過(guò)朋友介紹和綜合考察便開(kāi)始與宏宇陶瓷長(zhǎng)達(dá)十年的合作之旅。
筆者：目前的主要推廣渠道有哪些？銷售業(yè)績(jī)各占多少比例？
駱總：在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，宏宇主要銷售渠道和各占比例為，零售60%,工程25%,設(shè)計(jì)師渠道15%.在清遠(yuǎn)有很多大型工程都是選用宏宇陶瓷，包括清遠(yuǎn)市政府大樓、清遠(yuǎn)市行政服務(wù)中心、清遠(yuǎn)交通局、好來(lái)登大酒店、清遠(yuǎn)市一中實(shí)驗(yàn)學(xué)校等。
筆者：今年的業(yè)績(jī)完成得怎么樣？
駱總：今年的業(yè)績(jī)發(fā)展得比較順暢，從近月的樓市來(lái)看，已經(jīng)慢慢升溫，也帶旺了陶瓷銷售；現(xiàn)在我已經(jīng)完成了全年任務(wù)的70-80%,估計(jì)今年完成任務(wù)無(wú)太大問(wèn)題，當(dāng)然自己也要再?zèng)_一把。
筆者：從事陶瓷行業(yè)這么久，您有什么心得呢？
駱總：我覺(jué)得，做生意過(guò)程中只要你肯投入地做，體現(xiàn)出誠(chéng)意，會(huì)有許多人幫你；另外，我覺(jué)得老祖宗的話還是挺有道理--天時(shí)、地利、人和，一樣也不能少。
當(dāng)初，由于自己過(guò)于自信而吃過(guò)虧。02年的時(shí)候，我做某一個(gè)仿古磚品牌，在一個(gè)位置較偏的地方開(kāi)專賣店，以為憑著自己的資源和實(shí)力能夠把生意做起來(lái)，但是花了4年時(shí)間，自己付出很多努力，生意一直旺不起來(lái)，最終只好把位置出讓給別人。雖然自己沒(méi)有怎么虧錢，但已經(jīng)浪費(fèi)了4年的寶貴時(shí)間。
筆者：宏宇陶瓷在當(dāng)?shù)氐目诒绾�？在客戶服�?wù)方面你們是怎么做的？
駱總：目前宏宇陶瓷是當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ奶沾善放浦�。它的市�?chǎng)口碑很好，有部分客戶用過(guò)宏宇產(chǎn)品后，又試用過(guò)其它品牌，感覺(jué)還是宏宇好，質(zhì)量過(guò)硬，價(jià)格也穩(wěn)定。
我們這里為客戶提供終身制的的服務(wù)，就是說(shuō)，業(yè)務(wù)員會(huì)從一而終一對(duì)一地服務(wù)客戶，包括導(dǎo)購(gòu)、下單、送貨和售后跟蹤等流程，這樣客戶感覺(jué)更加貼心和周到。另外，我們也為客戶提供附加服務(wù)，在飾物擺設(shè)和裝修選材等方面提供意見(jiàn)，比如一個(gè)花瓶應(yīng)該放在什么位置，怎么樣襯托效果才更好等細(xì)節(jié)。
筆者：對(duì)目前和未來(lái)有沒(méi)有什么規(guī)劃？
駱總：我覺(jué)得有幾方面要加強(qiáng)。
首先是提升品牌終端形象，要成為清遠(yuǎn)市最好的陶瓷展廳之一�，F(xiàn)在已經(jīng)完成了共三層的展廳改造升級(jí)，總面積達(dá)近1000平方米。包括一二樓的拋光磚展區(qū)，從中專門劃分出大規(guī)格磚展示區(qū)和工程展示區(qū)，促進(jìn)工程渠道的推廣；三樓的仿古磚與釉面磚裝修盡可能地按照真實(shí)空間來(lái)裝飾搭配。
其次是進(jìn)一步做好廣告宣傳。我打算在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)大力宣傳，提高宏宇陶瓷的品牌知名度，做到街知巷聞。第三是提高店面成交率。目前成交率約為60%,通過(guò)內(nèi)外優(yōu)化，包括店面形象、接待服務(wù)、品牌知名度、設(shè)計(jì)軟件等方面的提升，希望在一年內(nèi)提高到70%.
我認(rèn)為，做好服務(wù)才能傳播品牌口碑，讓客戶樂(lè)意介紹更多的親友選用宏宇，起到以點(diǎn)帶面的作用。
筆者：您認(rèn)為自己是一個(gè)怎么的人？
駱總：有朋友說(shuō)我是“瘋狂分子”!因?yàn)槲易鍪绿度�，有時(shí)為了追求完美甚至不計(jì)成本。比如我為了裝修好展廳，我已經(jīng)不下十次到宏宇總部展廳參觀學(xué)習(xí)，并幾乎所有的佛山陶瓷大展廳也看了一二遍；還有你看到三樓新展廳，原來(lái)設(shè)計(jì)方案中樣板間并沒(méi)有這么大，是我主動(dòng)向設(shè)計(jì)師提出改的，我覺(jué)得樣板間太小了不好，寧愿減少數(shù)量，也要保證質(zhì)量；對(duì)于展廳配飾，我覺(jué)得一定不能敷衍，用心做好空間才會(huì)更加逼真，更好地打動(dòng)消費(fèi)者，這里有許多瓶罐公仔都是我自己從市場(chǎng)上親手淘的。
時(shí)代變化很快，我們必須及時(shí)捕捉潮流信息才能讓自己不落伍。比如說(shuō)，我平時(shí)比較喜歡參加國(guó)內(nèi)外的大中展會(huì)，不單是陶瓷展、家居展，還有設(shè)計(jì)展、汽車展等；有時(shí)候，我也會(huì)帶管理人員一起參展，這覺(jué)得這是一種更好的培訓(xùn)，比在展廳講更加生動(dòng)直觀，可以潛移默化地拓展他們的視野思維。
