兩大市場(chǎng),東高西低
作為西北重要的商貿(mào)重地,蘭州是一個(gè)依南北兩山而建的狹長(zhǎng)城市,東西綿延數(shù)十公里,南北狹窄處卻只有幾公里。特珠的地理位置,使蘭州形成了一東一西兩大陶瓷市場(chǎng),即位于火車站旁邊的蘭海陶瓷潔具廣場(chǎng)和西固陳官營(yíng)陶瓷批發(fā)市場(chǎng)。此外,雖然還有雁灘潔具廣場(chǎng)、富星家居廣場(chǎng)、荔昌陶瓷市場(chǎng)等,但都規(guī)模不大,覆蓋面不廣,最有名的還是東部的蘭海陶瓷潔具廣場(chǎng)和西部的陳官營(yíng)陶瓷批發(fā)市場(chǎng)。
兩大市場(chǎng)主導(dǎo)蘭州市場(chǎng),卻是風(fēng)格迥異,特色鮮明。從市場(chǎng)業(yè)態(tài)來(lái)講,蘭海陶瓷潔具廣場(chǎng)無(wú)疑是目前蘭州最為先進(jìn)的陶瓷市場(chǎng),它以超大規(guī)模的賣場(chǎng)加專賣店形式,引領(lǐng)著蘭州陶瓷市場(chǎng)的風(fēng)向與消費(fèi)潮流。這里,幾乎匯聚了國(guó)內(nèi)一、二線瓷磚、衛(wèi)浴的所有品牌,來(lái)自廣東、華東的絕大部分知名品牌都能見其身影,如諾貝爾、馬可波羅、新中源、冠軍、TOTO、科勒、法恩莎等。而且賣場(chǎng)各層分門別類,主題突出,如一層為精品仿古磚,二三層為精品瓷磚,四層為精品潔具。無(wú)論是賣場(chǎng)檔次、入駐品牌、經(jīng)營(yíng)模式還是產(chǎn)品質(zhì)量均明顯高于陳官營(yíng)陶瓷市場(chǎng)。
與此相反,陳官營(yíng)陶瓷批發(fā)市場(chǎng)這個(gè)蘭州乃至西北最大、最早的陶瓷市場(chǎng),卻是典型的攤位制傳統(tǒng)市場(chǎng),里面聚集了來(lái)自廣東、山東、四川、內(nèi)蒙及本土陶瓷企業(yè)的產(chǎn)品,大大小小的商鋪林立,品牌混雜,這個(gè)由原西固陶瓷玻璃批發(fā)市場(chǎng)逐步發(fā)展而成的陶瓷市場(chǎng),目前有3大貿(mào)易區(qū),除瓷磚、潔具外,還有部分石材、涂料等建材產(chǎn)品,大都裝修簡(jiǎn)單,產(chǎn)品從高而下,不一而足,成為蘭州市民選購(gòu)瓷磚的理想之地,人氣較旺,也是輻射西北周邊市場(chǎng)的批發(fā)基地。但賣場(chǎng)環(huán)境、入駐品牌和產(chǎn)品檔次卻明顯低于東部蘭海市場(chǎng)。
品牌主導(dǎo),雜牌云集
蘭州是一個(gè)消費(fèi)水平相對(duì)較低的內(nèi)陸城市,市區(qū)內(nèi)房?jī)r(jià)在4000~5000元/m2,由此可以看出蘭州的消費(fèi)水平并不高。然而,在蘭海陶瓷潔具廣場(chǎng),來(lái)自廣東、華東的國(guó)內(nèi)一二線品牌幾乎占領(lǐng)了該市場(chǎng)的每一角落,如馬可波羅、羅馬利奧、歐神諾、冠珠、冠軍、諾貝爾、蒙娜麗莎、新中源、嘉俊、威爾斯、博德、美陶、大將軍、華鵬、宏陶、百特、薩米特、陶一朗、紅蜘蛛、順輝、金牌亞洲、澳翔、金朝陽(yáng)、卓遠(yuǎn)、金科、能強(qiáng)、雅士高夫、斯米克、強(qiáng)輝、L&D、蒙地卡羅、路易摩登、歐美、匯德邦、特地、考古磚家等,除了剛剛因更換經(jīng)銷商更撤場(chǎng)的東鵬和金意陶外,廣東幾乎稍有點(diǎn)名氣的品牌都能在此找到。由此可以看出,蘭州市場(chǎng)同樣是一個(gè)品牌主導(dǎo)的市場(chǎng)。另?yè)?jù)記者調(diào)查了解,前些年在西北市場(chǎng)通過更換包裝以一級(jí)品冒充優(yōu)等品的行徑,近年來(lái)已大為減少,一是品牌企業(yè)本身的一級(jí)品數(shù)量不多,各地經(jīng)銷商都在搶貨,二是本土消費(fèi)者開始提高警惕,對(duì)瓷磚的選購(gòu)知識(shí)不斷增強(qiáng),收貨時(shí)往往會(huì)驗(yàn)明正身,不給經(jīng)銷商以可乘之機(jī)。
與此同時(shí),蘭州市場(chǎng)卻又是魚龍混雜,泥沙俱下。在陳官營(yíng)陶瓷市場(chǎng),聞所未聞的品牌比比皆是,這里的產(chǎn)品除了來(lái)自廣東、華東外,更多是來(lái)自山東、四川、內(nèi)蒙及本土企業(yè),價(jià)格非常透明,競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,完全就是一個(gè)由價(jià)格主宰的大賣場(chǎng)。像來(lái)自山東的拋光磚,600×600mm大都在10元/片左右,本土企業(yè)由于運(yùn)輸成本低,價(jià)格最低的600×600mm聚晶拋光磚批發(fā)價(jià)為5.2元/片,這個(gè)價(jià)格,放在廣東就是私拋廠也做不出來(lái),但在這里卻大受歡迎。作為以批發(fā)為主渠道的市場(chǎng),陳官營(yíng)市場(chǎng)的價(jià)格明顯低于蘭海市場(chǎng),且品牌數(shù)量龐雜,操作手法顯得有些落后。有些商鋪,里面是瓷磚樣板,外面就是散堆的水泥及鋪貼用沙,雖然目前人氣較旺,但卻亟需改造升級(jí)。
作為面向西北市場(chǎng)的“橋頭堡”,蘭州市場(chǎng)以其特珠的地理位置輻射西北5省市場(chǎng),因此成為各大產(chǎn)區(qū)的必爭(zhēng)之地,尤其是山東、四川企業(yè),以其低價(jià)格占領(lǐng)了相當(dāng)一部分市場(chǎng)份額,剛剛在內(nèi)蒙古建成投產(chǎn)的蒙陶及華倫天奴,也以其運(yùn)輸半徑小而積極搶占蘭州市場(chǎng),再加上周邊部分本土企業(yè),蘭州市場(chǎng)雖說是泥沙俱下,卻也是“八仙過海,各顯神通”.
神龍見首不見尾
看一個(gè)經(jīng)銷商做得好與否,不但要看其銷售業(yè)績(jī),更要看其所掌控的銷售渠道及店面位置及大小。然而,在陳官營(yíng)陶瓷批發(fā)市場(chǎng),記者卻了解到這樣一位姓王的經(jīng)銷商,十多年前就在此開店賣磚,現(xiàn)在反而連店面都沒有了,但生意卻做得最大,可以說是陳官營(yíng)陶瓷市場(chǎng)數(shù)一數(shù)二的經(jīng)銷商,真有點(diǎn)神龍見首不見尾的感覺。
記者求證了陳官營(yíng)陶瓷市場(chǎng)的多位經(jīng)銷商,大家都熟悉其人,知道其“做得很大”,但卻連個(gè)最小的店面都沒有。為什么會(huì)這樣?記者懷著極大的興趣進(jìn)行了多方調(diào)查。
原來(lái),這位姓王的經(jīng)銷商多年來(lái)始終堅(jiān)持做批發(fā)或炒貨,完全以低檔產(chǎn)品和價(jià)格掌控市場(chǎng),與此同時(shí),店面的展示及銷售就是顯得非常不重要,而更多的是上游低價(jià)產(chǎn)品的信息把握和對(duì)二、三級(jí)分銷商的渠道掌控。多年的市場(chǎng)拼搏,使其形成了雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,拿到了諸多周邊企業(yè)及國(guó)內(nèi)一些低價(jià)品牌企業(yè)的區(qū)域總經(jīng)銷,然后將高昂的店租及門面費(fèi)用統(tǒng)統(tǒng)砍掉,只是設(shè)立大型倉(cāng)庫(kù),為自己掌控的渠道商提供低價(jià)產(chǎn)品。一名福建籍經(jīng)銷商告訴記者,“他的倉(cāng)庫(kù)里面沒有高于12元/片的磚,全是低檔貨,卻又做得很大,對(duì)陳官營(yíng)陶瓷市場(chǎng)具有一定的影響力”.
真可謂深水出蛟龍。
“感覺蘭州市場(chǎng)在往下走”蘭州福盈門建材公司澳翔陶瓷經(jīng)銷商 黃玉添
記者:請(qǐng)黃總簡(jiǎn)單介紹一下蘭州陶瓷市場(chǎng)的布局情況?
黃玉添:蘭州陶瓷市場(chǎng)相對(duì)集中,規(guī)模較大的主要有蘭海陶瓷潔具廣場(chǎng)和西固陳官營(yíng)陶瓷批發(fā)市場(chǎng),前者是近兩年新建的一個(gè)檔次相對(duì)較高的市場(chǎng),后者是一個(gè)以批發(fā)為主的老市場(chǎng)。此外還有雁灘、荔昌陶瓷市場(chǎng)等。
記者:各大市場(chǎng)有什么特點(diǎn)嗎?
黃玉添:蘭海市場(chǎng)相對(duì)高端,品牌較多,以零售為主,陳官營(yíng)市場(chǎng)歷史久,以批發(fā)為主,品牌雜、高中低檔都有。由于是老市場(chǎng),蘭州許多陶瓷經(jīng)銷商的總部都設(shè)在陳營(yíng)市場(chǎng)。荔昌市場(chǎng)則是以倉(cāng)庫(kù)為主,也有部分商戶在其開設(shè)了門面銷售。
記者:蘭州市場(chǎng)上哪類產(chǎn)品銷售比較好呢?
黃玉添:基本上還是以拋光磚為主,如新中源、諾貝爾、冠軍、百特、澳翔等都銷售不錯(cuò)。仿古磚是近年來(lái)才興起的,但蘭州市場(chǎng)無(wú)論是家裝還是工裝,設(shè)計(jì)公司都并不是非常強(qiáng)勢(shì),因此仿古磚至今份額并不是很大,仍以拋光磚為主。
記者:蘭州市場(chǎng)的陶瓷產(chǎn)品主在來(lái)自哪些產(chǎn)區(qū)呢?
黃玉添:可以說是哪個(gè)產(chǎn)區(qū)的都有,高中低都全了。高檔一些的當(dāng)然數(shù)廣東、華東等地的品牌,接下來(lái)就是山東、四川等地的瓷磚,價(jià)格相對(duì)便宜,另外,本土周邊區(qū)域內(nèi)的幾家陶瓷廠,也在蘭州市場(chǎng)銷售得不錯(cuò),他們的價(jià)格比外地產(chǎn)品更低。此外,還有來(lái)自內(nèi)蒙的,如興輝投資的蒙陶、華倫天奴等,都在蘭州市場(chǎng)有銷售。
記者:可以具體介紹一下當(dāng)?shù)卮纱u的銷售價(jià)格嗎?
黃玉添:這個(gè)不一定,如簡(jiǎn)一今年推出的大理石,600×900mm,標(biāo)價(jià)在320元/片左右,實(shí)際售價(jià)在210元左右,百特800×800mm的拋光磚每片售價(jià)在110元左右,這個(gè)價(jià)格在蘭州市場(chǎng)不算低,但還有更低的,如山東產(chǎn)的拋光磚,600×600mm,10元/片的很多,300×450mm瓷片,山東產(chǎn)3元/片左右,佛山5~6元/片,價(jià)格變化較大,但整體上售價(jià)較低。
記者:您剛才說蒙陶的瓷磚也有在蘭州銷售,他們的價(jià)格怎么樣呢?
黃玉添:據(jù)我了解,蒙陶600×800mm的拋光磚出廠價(jià)在8.4元左右,由于運(yùn)輸半徑小,售價(jià)比佛山私拋廠還便宜,因此具有很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。此外,來(lái)自四川的瓷片也很多,價(jià)格較低,市場(chǎng)份額不小。
記者:據(jù)您了解,蘭州市場(chǎng)售價(jià)最低的拋光磚是多少呢?
黃玉添:這個(gè)也不完全準(zhǔn)確,因?yàn)槭袌?chǎng)天天在變。就目前而言,山西陽(yáng)泉產(chǎn)的600×600mm拋光磚,在蘭州市場(chǎng)只售5.5元/片左右,甘肅平川一家企業(yè)新上馬的拋光磚,售價(jià)只有5.2元左右。
記者:你在蘭州經(jīng)銷瓷磚有多少年了?對(duì)蘭州市場(chǎng)有什么感想?
黃玉添:我在蘭州賣磚有十多年了,總體感覺是蘭州陶瓷市場(chǎng)這么多年來(lái)一直在往下走,不像華東市場(chǎng)往上走。為什么這么說呢?十多年前銷售一片600×600mm的水晶磚,價(jià)格在4~5元,聚晶微粉是6元多,現(xiàn)在一片拋光磚也是這樣一個(gè)價(jià)位,尤其是今年平川本土企業(yè)新上市的拋光磚,由于價(jià)格低,賣得特別好。
記者:除了價(jià)格以外,作為一名經(jīng)銷商,你覺得還要哪些競(jìng)爭(zhēng)要素?
黃玉添:當(dāng)然不能單靠?jī)r(jià)格,還要靠品牌、廣告、渠道、服務(wù)等。但蘭州市場(chǎng)陶瓷經(jīng)銷商利潤(rùn)都很薄,工程又喜歡欠款,因此很難做。
記者:作為澳翔陶瓷在蘭州的經(jīng)銷商,你認(rèn)為怎樣才能完成廠家的銷售任務(wù)呢?
黃玉添:那種原始的搞批發(fā)、給回扣的銷售模式已經(jīng)不行了,市場(chǎng)已發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變,現(xiàn)在是拼經(jīng)營(yíng)、拼綜合實(shí)力的時(shí)代,因此,我們必須積極拓展二級(jí)經(jīng)銷商,在蘭州市場(chǎng)盡可能完善我們的銷售渠道。此外,要加大廣告宣傳力度,讓客戶認(rèn)可我們的品牌,由此推動(dòng)市場(chǎng)。
記者:蘭州的瓷磚消費(fèi)市場(chǎng)與其它地方相比,有什么不同嗎?
黃玉添:由于北方氣候干燥,冬季寒冷,因此,蘭州在家庭裝修中,除了客廳、廚房、衛(wèi)生間外,臥室特別喜歡木地板,因此在相當(dāng)程度上削減了瓷磚的消費(fèi)總量。