我們想招聘一個策劃人員，結(jié)果半年時間都沒招到合適的，后來我看一個還基本能夠條件，結(jié)果半路就被另外一個品牌給搶走了。從我收到的應(yīng)聘資料來看，多數(shù)人雖然以前也做過策劃，但基本上是充當(dāng)了文案的角色，缺少實際的市場經(jīng)驗，有些做了很多年甚至從沒出過差。或許，這是很多企業(yè)都面臨的問題。
我想策劃人員難招的原因是前些年大多數(shù)企業(yè)幾乎從來沒有重視過企業(yè)的企劃適宜有關(guān)，換句話來說，原來的生意好做，隨便就能解決銷售問題。所以，多數(shù)企業(yè)有很多銷售人員，但后續(xù)的市場支撐部門人員不足，職能不全，從而導(dǎo)致企業(yè)缺少專業(yè)的培訓(xùn)、策劃人員。所以，這幾年，針對企業(yè)終端培訓(xùn)和策劃的顧問公司如春筍般興起，也受到企業(yè)的追捧。但最后，發(fā)現(xiàn)自己的問題還是要自己辦，顧問公司做為外腦，只能借助而不能完全依賴，因為他們還同時會兼任多家同行業(yè)品牌的顧問，他們到最后很難區(qū)分每個品牌到底有多大的差異。
我們一直都在講從銷售到營銷，但真正能做到營銷的企業(yè)還是不多，一是缺少專業(yè)的營銷人才，更重要的是缺少營銷意識。大家都知道把產(chǎn)品推銷出去，但對于如何讓銷售變得容易，變得多余就不是特別理解了。有人認(rèn)為產(chǎn)品要好，有人認(rèn)為公司支持力度要大，也有人說要找到好經(jīng)銷商，還有人說是要多做廣告，其實這不夠全面。應(yīng)該說，隨著市場的發(fā)展和成熟，一個企業(yè)需要準(zhǔn)確的定位，完備的營銷體系才能適應(yīng)市場的發(fā)展需要。在整個營銷體系中，任何一個環(huán)節(jié)都是重要的，但又不完全依賴于其中任何一個環(huán)節(jié)。
打個比方來說，對于一個銷售型的企業(yè)來說，走幾個業(yè)務(wù)骨干企業(yè)就可能走向滅亡。然而對于營銷型企業(yè)，比如說可口可樂、寶潔，即使流失再多的業(yè)務(wù)骨干，又能影響他們多少呢？甚至開玩笑的來說，可口可樂的老總不干了，換了我來做，說不準(zhǔn)他們的銷售額還會增加呢？原因就是他們整個營銷體系已經(jīng)完備，缺失幾個環(huán)節(jié)，整個體系就會迅速補(bǔ)齊。
一般的企業(yè)當(dāng)然無法和這些世界級企業(yè)做比較，但缺少必備的營銷體系環(huán)節(jié)，企業(yè)的營銷工作必然不能正常進(jìn)行，銷售做到最后總是感覺乏力。我認(rèn)識很多陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)的朋友，普遍的是要一人身兼數(shù)職，從銷售到培訓(xùn)、策劃、甚至是售后服務(wù)。雖然鍛煉了自己的能力，但總是感覺銷售乏力，眼睜睜看著體系健全的公司和品牌一個個快速發(fā)展。正如同一個沖鋒陷陣的戰(zhàn)士，總是感覺沒有火力支持，一個人孤軍奮戰(zhàn)。運氣好了，遇到一個操作能力強(qiáng)、忠誠度高的經(jīng)銷商就做得好一些，遇到操作能力差，或者沒有忠誠度的經(jīng)銷商，就只能喝西北風(fēng)，就象黃土高原上的農(nóng)民一樣從來都是靠天吃飯。
企業(yè)在小的時候，市場在發(fā)展壯大時期，簡單的操作是沒有問題的。大興安嶺的松鼠幾萬年來都不擔(dān)心沒有松子過冬，但當(dāng)人類的競爭奪去他們棲身的森林的時候，它們就不得不考慮明天的早餐了。同樣的問題人類同樣存在，從狩獵到農(nóng)業(yè)耕種，再到工業(yè)文明，每一次進(jìn)步總脫離不開生存的危機(jī)，狩獵滿足不了越來越多的肚皮的時候，就必須要考慮多摘一些植物的果實、多抓一些活的獵物馴養(yǎng)成家禽、家畜了。幾千年后，仍然有人靠狩獵為生，但更多的食物來源已經(jīng)變成了農(nóng)業(yè)種植和畜牧養(yǎng)殖了。從狩獵到養(yǎng)殖，從采摘果實到培育種苗、精耕細(xì)作，這也將是從推銷到銷售，再到營銷的演變。
隨著各個企業(yè)的覺醒，未來的時間里，將有越來越多的企業(yè)開始從銷售型企業(yè)向營銷型企業(yè)過度。公司將不再把太多的眼光放到爐窯和設(shè)備、廠房上去，而是把眼光越來越多地放到市場和消費者身上去。我們考慮的更多的是消費者的需求，競爭對手的動態(tài)，我們的營銷團(tuán)隊將變得強(qiáng)大而豐滿。它具備市場的調(diào)研能力，具備與消費者溝通的能力，它還能根據(jù)市場的變化做出對應(yīng)的策略，找出合理的產(chǎn)品方案，制訂合理的渠道策略，調(diào)整市場和品牌的定位更接近市場和消費者，而不僅僅是"經(jīng)銷商說"、"經(jīng)銷商要求"，更不僅僅是"公司的規(guī)定"等。
我們一直都在講從銷售到營銷，但真正能做到營銷的企業(yè)還是不多，一是缺少專業(yè)的營銷人才，更重要的是缺少營銷意識。大家都知道把產(chǎn)品推銷出去，但對于如何讓銷售變得容易，變得多余就不是特別理解了。有人認(rèn)為產(chǎn)品要好，有人認(rèn)為公司支持力度要大，也有人說要找到好經(jīng)銷商，還有人說是要多做廣告，其實這不夠全面。應(yīng)該說，隨著市場的發(fā)展和成熟，一個企業(yè)需要準(zhǔn)確的定位，完備的營銷體系才能適應(yīng)市場的發(fā)展需要。在整個營銷體系中，任何一個環(huán)節(jié)都是重要的，但又不完全依賴于其中任何一個環(huán)節(jié)。
打個比方來說，對于一個銷售型的企業(yè)來說，走幾個業(yè)務(wù)骨干企業(yè)就可能走向滅亡。然而對于營銷型企業(yè)，比如說可口可樂、寶潔，即使流失再多的業(yè)務(wù)骨干，又能影響他們多少呢？甚至開玩笑的來說，可口可樂的老總不干了，換了我來做，說不準(zhǔn)他們的銷售額還會增加呢？原因就是他們整個營銷體系已經(jīng)完備，缺失幾個環(huán)節(jié)，整個體系就會迅速補(bǔ)齊。
一般的企業(yè)當(dāng)然無法和這些世界級企業(yè)做比較，但缺少必備的營銷體系環(huán)節(jié)，企業(yè)的營銷工作必然不能正常進(jìn)行，銷售做到最后總是感覺乏力。我認(rèn)識很多陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)的朋友，普遍的是要一人身兼數(shù)職，從銷售到培訓(xùn)、策劃、甚至是售后服務(wù)。雖然鍛煉了自己的能力，但總是感覺銷售乏力，眼睜睜看著體系健全的公司和品牌一個個快速發(fā)展。正如同一個沖鋒陷陣的戰(zhàn)士，總是感覺沒有火力支持，一個人孤軍奮戰(zhàn)。運氣好了，遇到一個操作能力強(qiáng)、忠誠度高的經(jīng)銷商就做得好一些，遇到操作能力差，或者沒有忠誠度的經(jīng)銷商，就只能喝西北風(fēng)，就象黃土高原上的農(nóng)民一樣從來都是靠天吃飯。
企業(yè)在小的時候，市場在發(fā)展壯大時期，簡單的操作是沒有問題的。大興安嶺的松鼠幾萬年來都不擔(dān)心沒有松子過冬，但當(dāng)人類的競爭奪去他們棲身的森林的時候，它們就不得不考慮明天的早餐了。同樣的問題人類同樣存在，從狩獵到農(nóng)業(yè)耕種，再到工業(yè)文明，每一次進(jìn)步總脫離不開生存的危機(jī)，狩獵滿足不了越來越多的肚皮的時候，就必須要考慮多摘一些植物的果實、多抓一些活的獵物馴養(yǎng)成家禽、家畜了。幾千年后，仍然有人靠狩獵為生，但更多的食物來源已經(jīng)變成了農(nóng)業(yè)種植和畜牧養(yǎng)殖了。從狩獵到養(yǎng)殖，從采摘果實到培育種苗、精耕細(xì)作，這也將是從推銷到銷售，再到營銷的演變。
隨著各個企業(yè)的覺醒，未來的時間里，將有越來越多的企業(yè)開始從銷售型企業(yè)向營銷型企業(yè)過度。公司將不再把太多的眼光放到爐窯和設(shè)備、廠房上去，而是把眼光越來越多地放到市場和消費者身上去。我們考慮的更多的是消費者的需求，競爭對手的動態(tài)，我們的營銷團(tuán)隊將變得強(qiáng)大而豐滿。它具備市場的調(diào)研能力，具備與消費者溝通的能力，它還能根據(jù)市場的變化做出對應(yīng)的策略，找出合理的產(chǎn)品方案，制訂合理的渠道策略，調(diào)整市場和品牌的定位更接近市場和消費者，而不僅僅是"經(jīng)銷商說"、"經(jīng)銷商要求"，更不僅僅是"公司的規(guī)定"等。
