衛(wèi)浴產(chǎn)品屬于耐用消費(fèi)品，在大眾的消費(fèi)中占比很小。據(jù)調(diào)查數(shù)字顯示，衛(wèi)浴產(chǎn)品的消費(fèi)平均周期在8年左右。由于衛(wèi)浴產(chǎn)品的消費(fèi)特性，衛(wèi)浴經(jīng)銷商就會(huì)存在一些困惑，總覺得生意難做，競(jìng)爭(zhēng)激烈。以下就是英仕衛(wèi)浴在品牌營(yíng)銷過程中與經(jīng)銷商溝通后總結(jié)出來的，同時(shí)英仕衛(wèi)浴愿意與眾多衛(wèi)浴經(jīng)銷商共同尋求解決之道，與眾多經(jīng)銷商分享。
困惑一：大品牌在消費(fèi)者心中先入為主，其他品牌難以說服客戶。特別是工程客戶，難以分得一杯羹。
解決之道：隨著人們消費(fèi)的日益理性，品牌意識(shí)日益加強(qiáng)。經(jīng)銷商必須轉(zhuǎn)變操作模式和銷售觀念，要從單純的做產(chǎn)品轉(zhuǎn)為經(jīng)營(yíng)品牌。
所謂的大品牌、知名品牌都是相對(duì)而言的。經(jīng)銷商即使知道自己代理的品牌價(jià)值不如其他品牌高，都不能就此放棄了終端的品牌建設(shè)。特別是衛(wèi)浴行業(yè)，目前還不能完全說有某個(gè)品牌在市場(chǎng)上獨(dú)占鰲頭，占據(jù)絕對(duì)的品牌優(yōu)勢(shì)。全世界知名的品牌、全國(guó)知名的品牌，在本地不一定就是知名的。品牌的影響力很大程度在終端的形象。
所以經(jīng)銷商在品牌競(jìng)爭(zhēng)的情況下，除了突出自己的價(jià)格和促銷外，也要特別注意終端的品牌形象、終端氣氛、商品陳列、導(dǎo)購(gòu)技巧、老用戶回頭率等。根據(jù)英仕(bathplus)衛(wèi)浴的經(jīng)驗(yàn)，衛(wèi)浴產(chǎn)品銷售有70%來源于終端的產(chǎn)品展示和推介，有60%是由老用戶的相互介紹。因此經(jīng)銷商要格外重視終端的品牌形象，尊重自己代理的品牌。當(dāng)我們經(jīng)銷某品牌一年以上后，就要做好老客戶的回訪。這樣生意就會(huì)源源不斷，代理的品牌無形中也會(huì)在當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)大影響力。
這里要特別提醒經(jīng)銷商，品牌的作用不是一日之功。不要盲目崇拜大品牌，只要耐心經(jīng)營(yíng)，挖掘代理品牌的賣點(diǎn)，就會(huì)四兩撥千斤，把小品牌做大，建立小品牌大作為的奇功。
困惑二：生意越做越大，庫(kù)存也隨之增加，現(xiàn)金流總是不理想。
解決之道：當(dāng)生意做大了，庫(kù)存的增加是必須的，這樣才能很好服務(wù)分銷商，服務(wù)團(tuán)購(gòu)客戶，做出快速的市場(chǎng)反映。但是庫(kù)存不是越大越好，因?yàn)閹?kù)存不會(huì)替經(jīng)銷商賺錢，只有讓庫(kù)存轉(zhuǎn)起來才能賺錢。英仕(bathplus)衛(wèi)浴建議經(jīng)銷商要掌握控制庫(kù)存的方法，對(duì)代理的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析。
經(jīng)銷商必須隨時(shí)關(guān)注每個(gè)商品的歷史銷售數(shù)據(jù)和銷售預(yù)期，結(jié)合考慮品牌廠家的最小生產(chǎn)周期。及時(shí)對(duì)呆滯庫(kù)存進(jìn)行合理的處理，以免廠家更換產(chǎn)品設(shè)計(jì)或停產(chǎn)后影響客戶服務(wù)。經(jīng)銷商必須要有很強(qiáng)的庫(kù)存意識(shí)，也應(yīng)有現(xiàn)代企業(yè)的管理意識(shí)。
記住，不是"很好賣，總有一天能賣掉"的產(chǎn)品就可以進(jìn)多，而必須長(zhǎng)期保有資金成本的觀念。
現(xiàn)金流可以說是企業(yè)的命脈，特別是對(duì)于生意量還不是很大的經(jīng)銷商�，F(xiàn)金流直接影響到經(jīng)銷商的行業(yè)信譽(yù)，經(jīng)銷商在商業(yè)信譽(yù)上一定要長(zhǎng)期篤信，將眼光放遠(yuǎn)。嚴(yán)格遵照商定好的貨款原則，這樣才能博得信用度的增加。不要認(rèn)為"總是會(huì)給你匯錢的，不差一兩天"。有時(shí)幾個(gè)簡(jiǎn)單的自我認(rèn)為，就會(huì)在不知不覺中影響我們?cè)谛袠I(yè)中的信用。
另外，經(jīng)銷商也要充分利用信用資金。多跟銀行發(fā)生信用的合作關(guān)系，不僅提高銀行的信用評(píng)分，還能增加可利用的應(yīng)急資金。
困惑三：受控于品牌商的政策，不得不接受品牌的新政策，總在盈虧平衡點(diǎn)上徘徊。
解決之道：品牌的政策沒有始終如一的在衛(wèi)浴行業(yè)確實(shí)讓經(jīng)銷商見多不怪，這個(gè)跟品牌經(jīng)營(yíng)商的誠(chéng)信有關(guān)，也跟品牌的成長(zhǎng)階段性有關(guān)。有些品牌商"店大欺客"，既定的經(jīng)銷商政策朝令夕改，讓經(jīng)銷商防不勝防，經(jīng)銷商考慮到既有的市場(chǎng)資源和庫(kù)存，又不得不接受。直到走到盈虧平衡點(diǎn)了還要死死撐住，倍感"食之無味，棄之可惜"。
就此，英仕(bathplus)衛(wèi)浴建議經(jīng)銷商們要考慮雙品牌(或多品牌)策略。從經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)上說，企業(yè)不能在一棵樹上吊死，將所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里。有了雙品牌，經(jīng)銷商就能在品牌商政策改變的時(shí)候隨之調(diào)整業(yè)務(wù)方向，在商業(yè)談判上也不至于太被動(dòng)。
很重要的一點(diǎn)，經(jīng)銷商在開始選擇代理的品牌時(shí)，就要對(duì)品牌進(jìn)行較全面的考察�？疾炱放破髽I(yè)實(shí)力，考察經(jīng)營(yíng)者的品德，考察品牌的企業(yè)團(tuán)隊(duì)，考察品牌的訴求等。開始容易，結(jié)束難，這是擺在經(jīng)銷商面前實(shí)際問題。因此，新代理合同簽訂時(shí)要慎之又慎。
困惑四：不敢做太大，沒有"自己人"幫忙，人才無法信任。
解決之道：這個(gè)跟我們衛(wèi)浴行業(yè)的發(fā)展階段有關(guān)系。衛(wèi)浴經(jīng)銷商有很多是白手起家，學(xué)識(shí)不高的"類文盲"。開始的時(shí)候，憑借自己的熱情和汗水打拼，做事的都是"自己人"，所以也沒有管理問題，也不用考慮人才問題。但是發(fā)展到一定階段后，發(fā)展的瓶頸產(chǎn)生了，經(jīng)銷商很難突破。
如今需要"管理"了，經(jīng)銷商首先要從自己腦袋開始下功夫，多多進(jìn)修，并向同行先進(jìn)管理方式學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)公司化運(yùn)作，建立健全的監(jiān)督管理制度。
需要記住，疑人不用，用人不疑。不能完全相信一個(gè)人，但必須給予足夠的信任。同時(shí)懂得培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，給員工前途，也讓他們有錢可圖。這樣才能讓生意越做越大，才能讓自己越做越輕松。
困惑五：想做廣告，卻苦于資金壓力，又擔(dān)心變成無效廣告而猶豫不決。
解決之道：如今的品牌誠(chéng)信是基礎(chǔ)，廣告的推廣又是發(fā)展的有力助推器。不僅品牌要做廣告，經(jīng)銷商也要考慮做推廣。英仕(bathplus)衛(wèi)浴建議經(jīng)銷商不必過多考慮做品牌的廣告，因?yàn)槠放苾r(jià)值畢竟最終還是品牌商的。但是經(jīng)銷商應(yīng)該在銷售渠道上大力推廣，讓本地的消費(fèi)者充分認(rèn)識(shí)品牌，把品牌做到消費(fèi)者身邊。因?yàn)榻?jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)目的就是通過發(fā)展品牌賺錢，所以一切以銷量說了算。銷量是經(jīng)銷商在品牌商中的最大砝碼。經(jīng)銷商要做的就是挖空心思提高品牌的銷售。通過各種各樣的促銷活動(dòng)、路演活動(dòng)、社區(qū)見面會(huì)等讓消費(fèi)者充分認(rèn)識(shí)品牌，從而做出購(gòu)買行為。
