許許多多的小企業(yè)主在感嘆和敬仰同行業(yè)內(nèi)的大企業(yè)的同時(shí)，不知道他們有沒有做過這樣的思考——大企業(yè)為什么能做大？我沒有做出大企業(yè)，至少還與我預(yù)期中的差很多。關(guān)于如何把企業(yè)做大，我一直在摸索、在學(xué)習(xí)。關(guān)于大企業(yè)為什么能做大，從很平常的幾點(diǎn)中就能很容易的看出來。
我在做銷售的時(shí)候，為了提高效率，基本上全是電話拜訪客戶。電話拜訪到的客戶中，有作坊式的企業(yè)，也有資產(chǎn)上億的集團(tuán)化公司。其實(shí)說來，公司沒有大小之分，大的照樣倒閉，小的常常崛起。經(jīng)過一些細(xì)致的了解和觀察我發(fā)現(xiàn)，企業(yè)往往有這樣一個(gè)規(guī)律：
蒸蒸日上的企業(yè)中，他們的工作人員往往很有禮貌，很謙虛；反而是那些停滯不前和身臨困境的企業(yè)，往往工作人員都有些蠻橫和無理。通常發(fā)展較好的企業(yè)，從上到下都是很有規(guī)矩的，例如：在有陌生的電話拜訪的時(shí)候，他們總是在得之來意后，將電話轉(zhuǎn)接到相關(guān)部門。而相關(guān)的負(fù)責(zé)人同樣，就算是在沒有需求或者采購(gòu)計(jì)劃的時(shí)候，他們也都很有禮貌和謙虛的了解市場(chǎng)和行情；而另一種企業(yè)呢？常常連接線員都很牛氣，他們會(huì)代表公司高層很堅(jiān)決的回絕來訪者，就算是你能拿到高層負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式，得到的結(jié)果也好不到那里去，或者被一個(gè)昏昏欲睡的聲音，很不耐煩的回絕，或者是聽到一個(gè)很禮貌的問好后他們都精神緊張的掛掉電話。
且不提個(gè)人修養(yǎng)。不知道他們有沒有想過，如果這個(gè)電話是一個(gè)很有禮貌的客戶打來的，被他這樣的舉動(dòng)，給公司帶來的是什么？在這個(gè)信息就是生產(chǎn)力的時(shí)代，樂于“閉關(guān)修煉”的企業(yè)，如何能在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中決勝千里？而發(fā)展較好的企業(yè)，為什么能做好呢？我想是因?yàn)樗麄儤酚诮邮苄畔ⅲ麄儾恢皇橇私庹吆挖厔?shì)，還更注重市場(chǎng)。時(shí)刻與市場(chǎng)緊密聯(lián)系，害怕被市場(chǎng)淘汰嗎？
有一點(diǎn)事實(shí)不可否認(rèn)，每個(gè)公司的采購(gòu)部門每天都會(huì)接到成百甚至上千，各種各樣的銷售電話，但是同樣的，賣保險(xiǎn)的不會(huì)天真到找一個(gè)公司的采購(gòu)經(jīng)理推銷他的團(tuán)體保險(xiǎn)；剃須刀的銷售也不會(huì)異想天開的找公司采購(gòu)實(shí)行個(gè)團(tuán)購(gòu)……也就是說，往往打到采購(gòu)部的電話，基本上都是與該公司相關(guān)的產(chǎn)品與服務(wù)。為什么有的采購(gòu)部門就能認(rèn)真對(duì)待，而有的采購(gòu)部門就深惡痛絕？
很多企業(yè)都存在這樣的問題：市場(chǎng)部門費(fèi)盡精力拉來的客戶，但是經(jīng)過報(bào)價(jià)和談判后就黃鶴一去了呢？綜其原因我們驚訝的發(fā)現(xiàn)，其原由如出一轍——經(jīng)過出具詳細(xì)的實(shí)施方案和報(bào)價(jià)后，客戶就另尋高明了。經(jīng)常出現(xiàn)這種情況的企業(yè)往往是采購(gòu)渠道匱乏，沒有質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的供應(yīng)商，其產(chǎn)品自然缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。最后導(dǎo)致的結(jié)果是，銷售人員幾經(jīng)折騰后傷心出走，公司生意每況愈下，陷入了低沉的惡心循環(huán)。而良性發(fā)展的企業(yè)呢？他們每天都在關(guān)注、了解市場(chǎng)，不只是了解客戶需求，也在了解材料動(dòng)態(tài)。始終占據(jù)主動(dòng)地位，這樣的企業(yè)想發(fā)展不好都難。
寫到這里想起一位客戶說過的一句話，我問：某總，您是如何讓企業(yè)發(fā)展的這么好，這么快的呢？某總答曰：善待員工，善待供應(yīng)商，善待客戶。其思想就是：?jiǎn)T工是企業(yè)的大腦和心臟，首先要讓企業(yè)有個(gè)強(qiáng)健的體魄；供應(yīng)商是企業(yè)的營(yíng)養(yǎng)，只有維生素ABCDEFG啥都不缺，才能心智健全，精力充沛；而客戶則是企業(yè)的田地、獵物。只有有了強(qiáng)健的體魄和健全的心智以及充沛的精力，才能得到更多的食糧和獵物，才能使企業(yè)一直的生存下去，日漸強(qiáng)大。
