記得前兩天在網(wǎng)上看了這么一則故事：一日，某君剛出差回來乘坐公交車回家。運(yùn)氣不錯(cuò)，車上的乘客并不多。此時(shí)，某君發(fā)現(xiàn)后排有四個(gè)位置，兩兩對(duì)照。而只是斜對(duì)坐了兩個(gè)人，一美女靠窗，一帥哥靠走廊正在酣睡。某君大喜過望，走過去坐了下來，并解開西服扣子，將行李包放到內(nèi)側(cè)的地上。
等一坐下來，某君才發(fā)現(xiàn)了一個(gè)讓他久久不能平靜的景象。雖然才四月份的天氣，還略微有些涼意，可對(duì)面的美女卻穿了一件淡藍(lán)色低胸T恤。胸前連個(gè)時(shí)隱時(shí)現(xiàn)的白球晃得某君眼發(fā)直，口發(fā)干。直到過了大概有五六站，美女起身沖某君嫣然一笑和帥哥同時(shí)下車，此時(shí)的某君卻是無限失落和感慨。兩站后下車，某君卻發(fā)現(xiàn)自己的西服多了兩條口子，錢包和手機(jī)早已不翼而飛。仔細(xì)想想，在那四個(gè)位置坐的也就某君、美女、帥哥，并沒有其他人。再聯(lián)想到美女下車前對(duì)某君的那個(gè)意味深長(zhǎng)的笑容，以及一起下車的帥哥，某君終于清楚了“艷遇之劫”！
在這里筆者無意嘲笑某君的癡傻，只是在想通過這么一個(gè)小故事總結(jié)一些營(yíng)銷方面的心得：
1、找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶
營(yíng)銷的根本是滿足客戶的潛在需求。也就用產(chǎn)品尋找潛在目標(biāo)客戶，并滿足其需求而最終成交的過程。在產(chǎn)品不是首創(chuàng)的情況下，如何發(fā)現(xiàn)你的目標(biāo)客戶就很重要。從這則案例里面我們可以很清晰的理清這個(gè)脈絡(luò)，這個(gè)偷竊團(tuán)伙，從某君坐下的那刻起，就確定了這是他們的“目標(biāo)客戶”。道理很簡(jiǎn)單，不僅僅是西裝革履的扮相，還有那個(gè)旅行包！這類人可以下手。
而在日常的營(yíng)銷工作當(dāng)中，卻經(jīng)常有人在找渠道客戶的時(shí)候找不對(duì)人，浪費(fèi)營(yíng)銷資源。我們都有這樣一個(gè)想法，找就找當(dāng)?shù)刈钣袑?shí)力的經(jīng)銷商。只要找到他們，談好合作，就可以讓產(chǎn)品快速上量了。殊不知，越是這類客戶，因?yàn)樗麄儽旧斫?jīng)銷了很多產(chǎn)品，未必對(duì)你的產(chǎn)品感興趣。即使通過各種努力和關(guān)系進(jìn)入了，由于產(chǎn)品在其銷售體系中并不占多大的比重，反而成為其沖擊市場(chǎng)的武器或者要挾廠家的武器，這樣對(duì)廠家的傷害就相當(dāng)嚴(yán)重。所以，找經(jīng)銷商并不是找實(shí)力最強(qiáng)最好的，而是找罪適合自己的。這樣，雙方可以充分溝通傾力合作，雖然產(chǎn)品的銷量短期內(nèi)不會(huì)突飛猛進(jìn)，但是務(wù)實(shí)的操作也是會(huì)不斷提升的。
2、突出你的核心賣點(diǎn)
產(chǎn)品銷售，尋找一個(gè)特點(diǎn)鮮明的賣點(diǎn)很重要。比如我們熟知的感冒藥白加黑，其訴求的“白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香!”就很好的分割了市場(chǎng)，給感冒患者留下的深刻的印象。所以，當(dāng)患者因?yàn)橐习嗟劝滋炫滤X耽誤工作時(shí)，第一個(gè)想起的可能就是這個(gè)“黑白分明”的感冒藥了。而至于藥店里其它的“某克”、“某康”、“某片”等等了，則不會(huì)引起患者的興趣。
在這則案例里面，小偷就知道很好利用賣點(diǎn)的巨大作用。試想，一個(gè)出差很久的人，還是一個(gè)血?dú)夥絼偟哪贻p人，怎么會(huì)對(duì)一個(gè)穿著暴露的美女沒有興趣呢？并且還是在初春大家都穿的很厚的時(shí)候，通過低胸裝此時(shí)這個(gè)“誘惑點(diǎn)”，吸引某君的注意力，才會(huì)得手。
3、有針對(duì)性的制定營(yíng)銷策略
營(yíng)銷是一個(gè)有機(jī)整體，好產(chǎn)品、巨大的市場(chǎng)空間、精明的營(yíng)銷人員，當(dāng)然還需要配合好的營(yíng)銷策略，針對(duì)不同市場(chǎng)、不同情況的營(yíng)銷策略。
在這則案例里面，某君這個(gè)“目標(biāo)客戶”從一開始就被一男一女兩個(gè)小偷組成的“營(yíng)銷人”所設(shè)定的營(yíng)銷策略給牢牢圈定了。在坐位的選擇上，故意留下美女的一邊和正面讓某君選擇，某君自然選擇了美女的對(duì)面，因?yàn)檫@樣可以看見美女。而這時(shí)候，某君很自然的就坐在了要?jiǎng)邮值?ldquo;帥哥小偷”旁邊。這樣安排，一來可以用美女獨(dú)特的“賣點(diǎn)”吸引某君的注意力，而“帥哥小偷”故意酣睡也可以讓某君放松警惕。結(jié)果，自然是某君被成功偷竊。
4、把握良好的成交時(shí)機(jī)
而直到某君最后下車，才發(fā)現(xiàn)自己被設(shè)計(jì)盜竊。此時(shí)，那兩個(gè)“高人”已經(jīng)提前兩站下車，早已不知道跑到哪里逍遙去了。得手時(shí)機(jī)把握之好也值得借鑒。我們很多營(yíng)銷人，在日常工作當(dāng)中，卻不注意這一點(diǎn)，往往是該成功的溜走了；有機(jī)會(huì)成功的，給營(yíng)銷沒有了。
筆者曾經(jīng)帶過幾個(gè)業(yè)務(wù)人員，其中有個(gè)小G的故事就很好的說明了成交時(shí)機(jī)把握的重要性。小G此人頭腦聰明，能說會(huì)道。一次去一個(gè)縣級(jí)醫(yī)藥公司尋求合作，此公司的采購經(jīng)理是筆者一個(gè)朋友介紹的，關(guān)系沒得說。筆者鑒于此工作的重要性和成功率較高，于是決定委派小G前去。
前面的溝通交談都很順利，小G詳細(xì)的介紹公司和較為專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，使得客戶流露出極大的合作意愿。如果此時(shí)小G能講出政策拿出合同，就很簡(jiǎn)單的搞定了。但是，好說的小G卻犯了一個(gè)導(dǎo)致他失去工作的錯(cuò)誤。在客戶說可以合作等待他那合同的時(shí)候，他卻并不著急，反而開始和客戶東一句西一句的閑話起來。自然說到筆者的那個(gè)朋友W總，于是好一番點(diǎn)評(píng)，最后一句話“W總和我們王總是很好的朋友，我們平時(shí)經(jīng)常見面的。W總挺好的，只是感覺性格有點(diǎn)蔫蔫的，不像男人！”然后還相當(dāng)放肆的笑了。結(jié)果，這位女采購經(jīng)理當(dāng)時(shí)臉色陰沉，直接一句“我又看了一下你們的品種，沒有什么優(yōu)勢(shì)，我們對(duì)這樣的品種沒有任何興趣。”就這樣，剛才還手舞足蹈的小G一下子懵了�；貋砣鐚�(shí)給筆者匯報(bào)這件事，筆者只是嘆了口氣“你話太多了，錯(cuò)過了最佳的合作機(jī)會(huì)才導(dǎo)致了這次的失敗。知道原因嗎？哪位女采購經(jīng)理是W總的愛人！”……
就這樣，小G失去一份還算不錯(cuò)的工作，筆者公司失去了一次與客戶合作的機(jī)會(huì)。所以，營(yíng)銷人員在工作當(dāng)中，特別是在不了解情況的時(shí)候，少說多聽。及時(shí)把握客戶透漏的合作意向，不要讓這樣的機(jī)會(huì)溜之大吉，不妨學(xué)習(xí)一下這對(duì)“桃色陷阱的毛賊”!
