在最近陶交會期間，陪同意大利同行參觀，他們看到的中國陶瓷產(chǎn)品大多數(shù)是意大利幾年以前的款色，價(jià)格也比意大利產(chǎn)品低得多。這是因?yàn)槲覀兛吹絼e人的產(chǎn)品適銷對路，在市場上好銷，于是我們就去模仿它，殊不知市場是多變的，從產(chǎn)品壽命曲線的角度來看，意大利剛推出一款新產(chǎn)品之時(shí)，產(chǎn)品處于上升期，在市場中還屬于稀缺產(chǎn)品，價(jià)格自然會高。但等到我們?nèi)ツ７聞e人的技術(shù)，甚至添加設(shè)備，再仿造出來時(shí)，產(chǎn)品已接近飽和期，當(dāng)大量的仿造產(chǎn)品充斥市場，而且還不像原設(shè)計(jì)那么精彩，產(chǎn)品如何還能賣得起價(jià)？此時(shí)價(jià)格比意大利產(chǎn)品低得多也是意料中的事。
要改變陶瓷產(chǎn)品附加值低的現(xiàn)狀，就必須改變完全追隨別人的做法，哪怕在模仿中有所創(chuàng)新也行，對企業(yè)來說，這要比自主創(chuàng)新的道路容易得多了。在這方面，企業(yè)成功得案例是不少的，在計(jì)算機(jī)行業(yè)，有一家名不見經(jīng)傳的企業(yè)叫華碩，2007年推出一款低價(jià)的迷你筆記本電腦，屏幕7英寸，重量不到1kg，2008年一季度銷售70萬臺，超過富士通，年終以210萬臺名列全球第六，排名聯(lián)想之后。華碩在這款電腦中并沒有什么創(chuàng)新，只不過學(xué)習(xí)了聯(lián)想當(dāng)初起家時(shí)簡單化的經(jīng)驗(yàn)，比打字機(jī)稍復(fù)雜一點(diǎn)，華碩的硬件設(shè)計(jì)非常簡單，是給老人和小孩沒有電腦經(jīng)驗(yàn)的人用的，由于攜帶方便，白領(lǐng)、股民都在用，滿足了他們隨時(shí)上網(wǎng)的基本需求，成為一款無邊界的產(chǎn)品，因此只要去深入了解市場消費(fèi)者的需求，有所創(chuàng)新是完全可能的。
金融危機(jī)沖擊了中國的陶瓷行業(yè)，特別是出口受到了較大影響。但這次去德化考察講學(xué)時(shí)，卻意想不到見到了一家生產(chǎn)工藝日用瓷的小企業(yè)，它的產(chǎn)品百分之百出口，卻完全沒有受到危機(jī)影響。經(jīng)了解，該廠沒有跟著市場后邊走，而是不斷去了解市場的需求，并充分發(fā)揮自身的長處。因此日子過得十分滋潤，該廠的長處是手工制作，所以造型漂亮，產(chǎn)品是用釉下彩生產(chǎn)的輕質(zhì)瓷，經(jīng)低溫?zé)贫�，因此屬環(huán)保產(chǎn)品，最后會自動降價(jià)為土。該廠根據(jù)自身的長處，將產(chǎn)品定位于中檔廚房用具的工藝日用瓷，這樣將美觀的工藝日用瓷和廚房用具兩者結(jié)合，令產(chǎn)品兼具美觀和實(shí)用的特點(diǎn)。
此外就是對市場理解深刻，憑著該廠領(lǐng)頭人在二十多年經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上形成的洞察力，他們在四年前就退出歐美市場，轉(zhuǎn)為主要出口俄羅斯，南美洲等市場。憑著他們對市場的理解，去年開發(fā)的沒有奶頭的奶牛（這恰恰適應(yīng)了當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣），成功銷往俄羅斯，銷量達(dá)200萬美元。他們不僅關(guān)心當(dāng)?shù)厥袌龅奈幕?xí)俗，而且對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)政治狀況也十分關(guān)注。例如，現(xiàn)在他們一直在密切關(guān)切石油，天然氣的價(jià)格。石油一升價(jià)，俄羅斯立刻就會增加訂單，而對南美洲等地還要關(guān)心政局，如泰國每年都要訂四個(gè)柜的杯子，今年證據(jù)動蕩，至今還未下訂單。
再有是對信用高度重視，信用主要在于質(zhì)量和交貨期。除了對質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)外，該企業(yè)還規(guī)定了安排2/3生產(chǎn)能力做訂單，1/3備用，因?yàn)槌?fù)荷運(yùn)作容易造成質(zhì)量下降，趕訂單還不容易保證交貨期，為此企業(yè)在排產(chǎn)中留有余地，寧可少接訂單，也要保證信用。
一家出口小企業(yè)，充分利用自身的長處，通過正確的定位，以及對市場的深刻理解，擺脫了跟著市場后面走的局面，掌握了市場的主動權(quán)。去年無數(shù)中國企業(yè)開發(fā)了牛產(chǎn)品，但只有這一個(gè)牛好銷，被人成為牛大王。今年虎年該企業(yè)已接了100萬美元的新款虎產(chǎn)品的訂單，當(dāng)我們聊起，既然日子很好過，為什么不將企業(yè)做大？企業(yè)老板黃總的答案是為了要把企業(yè)做得更好。
這種思路給了我們很多啟示，聯(lián)想起意大利有很多生產(chǎn)鞋，服裝，酒之類的中小企業(yè)，它們具有多年的歷史，甚至經(jīng)歷了幾代人的努力，它們的產(chǎn)品在社會上享有較高的聲譽(yù)，但是企業(yè)就是不擴(kuò)大規(guī)模。實(shí)際上這些企業(yè)已經(jīng)形成了他們特有的經(jīng)營模式，其管理方法、市場開拓及銷售方式都與此規(guī)模相適應(yīng)，因此日子過得很滋潤，一旦擴(kuò)大規(guī)模，就會打破現(xiàn)有的平衡，一切都要隨之而變，否則就會帶來危機(jī)，這恰恰和國內(nèi)一些盲目追求做大的企業(yè)相左。我們無法評論孰是孰非，但有一點(diǎn)是明確的，企業(yè)在每一次擴(kuò)張過程中，必須伴隨著管理、經(jīng)營、營銷模式的轉(zhuǎn)變。管理銷售額一個(gè)億以下的企業(yè)和五個(gè)億、十個(gè)億的企業(yè)是完全不同的，組織架構(gòu)也是在不斷改變的，所以說每次擴(kuò)張，都是一道坎，如果只是把過去的經(jīng)驗(yàn)外延，則會造成規(guī)模不經(jīng)濟(jì)甚至引發(fā)危機(jī)，大部分企業(yè)對此肯定是深有體會的。
盲目追隨市場上適銷對路產(chǎn)品，從產(chǎn)品壽命曲線來看，開局就滯后一大截了，它還必然伴隨著價(jià)格戰(zhàn)，與其在促銷中投入那么多資源，還要降價(jià)競爭，不如在定位上或產(chǎn)品方向上稍有改變，如文中所說，這些連小企業(yè)都能做到的，為什么我們就不可以嘗試一下呢！
