成交是有步驟的，缺一不可。

    第一步驟：做好準(zhǔn)備

    沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計劃就是要計劃倒閉。

    這是為什么？是因為你不知道你這一次到底要談些什么，所以你所需要做的第一項準(zhǔn)備，就是對整個談話的結(jié)果去做準(zhǔn)備。

    第一，我要的結(jié)果是什么。今天我跟他談話，我準(zhǔn)備成交的金額是多少。

    第二，對方要的結(jié)果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的話，你就無法去成交他。只要你讓別人知道照我的話做，你會得到什么結(jié)果，別人就會照你的話做，當(dāng)別人照你的話做，你也得到了你想要的結(jié)果，這就是最完美的銷售。

    第三，我的底線是什么。你想要成交1萬元，你可能要要求2萬元，因為他會說我少買一點好了，少買一點好嗎？那只買1萬元，也就達(dá)到你的底線了。

    第四，你要問你自己顧客可能會有什么抗拒。

    第五，你要問自己我該如何解除這些抗拒。

    第六，你要問自己我該如何成交。

    如果你這六個問題都問過自己了，你已經(jīng)做好了初步的準(zhǔn)備。接下來你還要準(zhǔn)備什么呢？你要做精神上的準(zhǔn)備，你要告訴自己：我是開發(fā)新顧客的專家，我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧客任何的抗拒點，每一個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品，我提供給顧客世界上最好的服務(wù)，我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時候。當(dāng)你精神上已經(jīng)達(dá)到100%的對產(chǎn)品有信心的時候，你才可以出馬做銷售，精神上要先贏過對方。拳王阿里說我是最棒的于是打倒對方，沒說我是最棒的于是被對方打倒，因為精神上你需要先贏對方。

    精神上的準(zhǔn)備做好了，下一項你要做體能上的準(zhǔn)備。你需要有充分的休息，適當(dāng)?shù)娘嬍尺\(yùn)動， 精力要充沛，銷售的時候、成交的時候是一種能量的比賽。當(dāng)你比他更有能量的時候他會向你買東西，當(dāng)你看起來奄奄一息、萎靡不振的時候，他怎么可能向你買東西？所以一個銷售人員要有良好的體能，需要良好的生活習(xí)慣。

    下一項你需要對產(chǎn)品的知識做準(zhǔn)備。你的產(chǎn)品能提供給顧客哪十大好處？你的產(chǎn)品到底為什么值這個錢？你的產(chǎn)品最大的兩三個賣點是什么？顧客為什么一定要買你產(chǎn)品？最大的理由是什么？你要復(fù)習(xí)一下才能出馬去做銷售。

    最后一項，你一定要徹底地了解顧客的背景，對顧客的背景做準(zhǔn)備。

    第二步驟：調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)

    銷售人員每天在與顧客溝通的過程中會遇到很多拒絕和反對，銷售人員一旦被拒絕或反對，心情會陷入低潮，一旦進(jìn)入低潮之后，再拜訪下一個客戶的時候，不容易讓客戶感覺到銷售人員的興奮跟熱誠，客戶反倒會給他更多的拒絕，更多的拒絕會導(dǎo)致更低潮，更低潮又會招致更多人的拒絕，這叫惡性循環(huán)。所以一個好的銷售人員要擅長面對任何的拒絕和反對意見，客戶不買你也要能夠?qū)⒌统被癁楦叱�，也要能調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)，甚至你根本不可以有任何的低潮。

    第三步驟：建立信賴感

    一流的銷售人員花80%的時間去建立信賴感，最后只需要20%的時間就能成交。三流的銷售人員花20%的時間建立信賴感，所以最后他用80%的力氣去成交，但也很難成交。顧客為什么會買你的產(chǎn)品？是因為信賴你，所有競爭到最后都是人際關(guān)系的競爭。同樣的產(chǎn)品同樣的價位同樣的服務(wù)同樣的公司，最后你到底要跟誰買？如果你有兩個可以選擇的話，誰跟你關(guān)系好你跟誰買。所以銷售就是在交朋友，最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友。因為把客戶變朋友了，你就不需要用銷售技巧了，對朋友賣東西是很自然的，跟朋友買東西也是很正常的事情。如果你以前在銷售的時候，你發(fā)現(xiàn)你口才很好，銷售技巧很好，產(chǎn)品知識很好，最后還是無法成交，可能你不太擅長建立你的信賴感。

    建立信賴感有哪些具體的方法技巧或者是注意事項？

    第一，要做一個善于傾聽的人。

    第二，要贊美。

    贊美一個人的行為，他就會重復(fù)不斷地加強(qiáng)那個行為，你批評某一個行為，他就會停止消失那個行為。人會朝你贊美的地方走，人會朝你贊美的地方做，所以你贊美你的客戶，能增進(jìn)你們之間的關(guān)系，你就常常去贊美。

    第三，不斷認(rèn)同他。前面講過一個原則，每個人都認(rèn)為自己是重要的，所以對方講的話你常常同意他說對我很認(rèn)同，有道理你講得是沒錯，很好我學(xué)到了很多東西。常常這樣講對方也會喜歡你。

    第四，模仿顧客。人喜歡什么樣的人？像自己的人。人既然喜歡像自己的人，當(dāng)你像顧客的時候，他感覺你們是同一類的人，他就喜歡你，喜歡你進(jìn)而才會信賴你。

    第五，對產(chǎn)品的專業(yè)知識的了解。

    第六，穿著。想想看，假如有一天，你走進(jìn)電梯看到一個人，從1樓到10樓短短的十幾秒當(dāng)中，你對這個人其實已經(jīng)有一定的印象了。比方講他是個商業(yè)界成功人士，還是個失敗討人厭的人士，都從這十幾秒當(dāng)中你可以分辨出來。每個人都有第一印象，而第一印象永遠(yuǎn)沒有第二次的機(jī)會。穿著的重要性是，別人看到你的時候，你露在身體外面的90%全是你的服裝，而別人的視覺印象看到的，全是你的服裝，你怎么可以不重視你的穿著？不只是你的穿著，連你用的文具，連你的配件皮包皮鞋，都應(yīng)該是整齊大方得體的。我堅信你所拿的皮包皮夾，你所用的眼鏡、配件、耳環(huán)，你所用的筆等這一切小東西，都在對外界傳達(dá)信息，都在傳達(dá)你是一個什么樣的人給客戶看。假如有一天你快要成交了，拿出皮包，這時候客戶一看皮包破了一個洞。你把皮包打開來，想拿出簽約單的時候，訂貨單拿出來掏了半天皺巴巴的，鋪開來準(zhǔn)備要簽名的時候你說對不起，這個剛剛沒找到有點皺了，掏筆的時候拿出筆，筆又漏水了。你想象一個畫面，你客戶一看到皮包破洞，訂單皺巴巴的，筆也漏水了，他可能跟你講，讓我考慮一下，我再想想要不要買好了。他都不知道他為什么不買，你也不知道他為什么不買，因為他眼睛看到了你的東西都這么破，感覺你賣的產(chǎn)品可能也好不到哪里去。千萬不要讓這些小地方小細(xì)節(jié)，外表的一些服裝或者是配件，影響了你的大生意，這是很吃虧的。每天早晨起床你只需多花15分鐘時間重視一下外表，你一整天的生意可以做得順利，你愿不愿意？每天早晨起床的時候，你不重視那15分鐘，外形亂七八糟出去，你一整天生意不順利，你干嗎吃這個虧？我們都說不要以貌取人，你可能會認(rèn)為我講這些東西好像是以貌取人，是不對的，但是你想想看，每個人都知道不要以貌取人，但是每個人從小到大都還是在以貌取人，你也不例外。

    第七，徹底地準(zhǔn)備了解顧客的背景。

    第八，使用顧客見證。使用顧客見證是最重要的，是用第三者來替你發(fā)言，而不是你本人來發(fā)言。你自己講你產(chǎn)品有多好，別人會說王婆賣瓜自賣自夸，還不如讓顧客來替你講話。如果你善用這個方法的話，你的生意一定會節(jié)節(jié)高升。

    使用顧客見證的第一個方法，讓消費(fèi)者替你現(xiàn)身說法。讓顧客來講給你的潛在顧客聽，在你的潛在顧客聽完之后，對你的信賴感大幅度提升。

    第二個方法，照片。比方你會看到有很多減肥成功者減肥后的瘦身的樣子跟減肥前的樣子，有照片也比你講話好多了。

    第三個方法，統(tǒng)計數(shù)字。根據(jù)統(tǒng)計有多少客戶知道我們的產(chǎn)品，有多少客戶使用了產(chǎn)品之后達(dá)到99%的滿意度，這叫統(tǒng)計數(shù)字。

    第四個方法，叫做顧客名單。我們的客戶有哪些人，拿出這些名單的時候，也會增加你在顧客心目中的信賴感。

    第五個方法，自己的從業(yè)資歷。你在這個行業(yè)里面10年了還是8年了，在這個行業(yè)里面已經(jīng)是專家了是元老了是資深的了，這也會增加你的信賴感。

    第六個方法，獲得的聲譽(yù)及資格。你曾經(jīng)得到過什么榮譽(yù)，你曾經(jīng)被什么協(xié)會被什么政府國家或大企業(yè)或什么企業(yè)單位表揚(yáng)過，你獲得了這個聲譽(yù)跟資格，也可以增加你的信賴感。

    第七個方法，就是你在財務(wù)上的成就。比方講有人說他們年營業(yè)額多少，他們的年利潤達(dá)到多少，他個人的財富到多少了，這些也可以增加他的信賴感。因為別人會用你的財富來衡量你這個人的能力。

    第八個方法，你所拜訪過的城市或國家的數(shù)目和經(jīng)過。比方講三年來你到過75個不同的國家的城市，你到過多少個國家去演講去訪問，去會見行業(yè)中的權(quán)威人士，這也可以增加你的信賴感。

    第九個方法，你所服務(wù)過的顧客總數(shù)。比方講你所服務(wù)過的顧客已經(jīng)超過10萬人次。你的顧客總數(shù)，可以讓市場上的潛在顧客相信你是有能力來幫助他的。最后你可以使用大顧客名單，如克林頓總統(tǒng)都喝我們的飲料，某某企業(yè)家都使用我們的產(chǎn)品，這個大顧客的名單如果是確實擁有的話，就可以迅速增加你在市場上的地位。以上所簡單介紹的這些方法，都是使用顧客見證的方法。

    第四步驟：找出顧客的問題、需求與渴望

    找出顧客現(xiàn)在所擁有的問題，這個問題也就是他的傷口，找到了，你要擴(kuò)大他的問題，于是問題越大就激發(fā)出他越大的需求，于是你的產(chǎn)品正是能滿足別人的需求的解答方案，所以你所銷售的不是產(chǎn)品，你所銷售的是某一個問題的解答方案，你是在幫顧客解決問題。找出顧客的問題，然后去擴(kuò)大這個問題，讓顧客想到這個問題的嚴(yán)重性之后，他就會產(chǎn)生需求，于是你去激發(fā)他的渴望提升他的渴望，讓他知道有多么需要馬上解決的問題。關(guān)于這一點有幾個原則。

    第一個原則：問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求。

    第二個原則：顧客是基于問題而不是基于需求才做決定。

    第三個原則：人不解決小問題，人只解決大問題。

    第五步驟：塑造產(chǎn)品的價值

    顧客會感覺貴，就是因為你沒有把產(chǎn)品的價值塑造出來。當(dāng)顧客內(nèi)心已經(jīng)有渴望想要買你東西的時候，這時候你要介紹產(chǎn)品，然而我不稱它為產(chǎn)品介紹，我稱它為塑造產(chǎn)品的價值。介紹完產(chǎn)品內(nèi)在的價值非常大，于是價值大于價格的時候，顧客就會迫不及待想買，并且掏這個錢。

    第六步驟：分析競爭對手

    如何與競爭對手比較，有以下六個步驟：

    第一，了解競爭對手。

    第二，絕對不要批評你的競爭對手。

    第三，表現(xiàn)出你與你競爭對手的差異之處，并且你的優(yōu)點強(qiáng)過他們。

    第四，強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點

    第五，提醒顧客競爭對手產(chǎn)品的缺點。

    第六，拿出一封競爭對手的顧客后來轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的顧客見證。

    第七步驟：解除顧客抗拒點

    什么叫解除顧客抗拒點？你的顧客一定有某些不買的原因，比方講是對產(chǎn)品的原因，如品質(zhì)不好，你們公司服務(wù)不好，你們公司太小了，或者他自己的原因，太貴了我沒錢我要考慮考慮，我沒有時間我要問我家人，種種的問題。那么怎么辦？你應(yīng)該預(yù)先就知道，顧客會有哪些抗拒點，把它全部列出來，大部分顧客抗拒點其實加起來不超過六個。

    第八步驟：成交

    所謂的成交，就是你要成交收到錢，就是顧客要簽單，產(chǎn)品給他，然后拿到錢。這也是有方法有步驟有一套模式跟系統(tǒng)的，有關(guān)詳細(xì)的步驟和模式我將在其他章節(jié)中做專門的講解，在此不做詳細(xì)解說�，F(xiàn)在我們來看第九步驟。

    第九步驟：售后服務(wù)

    在你完成一筆交易后，并不等于你和顧客之間的關(guān)系就此結(jié)束，還要售后服務(wù)，否則就有可能退貨。下面介紹售后服務(wù)的五大步驟：

    第一，了解顧客的抱怨。

    第二，解除顧客的抱怨。

    第三，了解顧客的需求。

    第四，滿足顧客的需求。

    第五，超越顧客的期望

    第十步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹

    顧客買了之后永遠(yuǎn)要從他身上延伸出下一個顧客來，一個顧客買了再延伸出一個顧客，你的生意就會源源不斷，永無止境地開發(fā)新顧客。要求顧客轉(zhuǎn)介紹只有兩個時機(jī)。第一個時機(jī)：他買的時候，買了以后他滿意，服務(wù)好了立刻讓他幫你介紹客戶。第二個時機(jī)：他不買的時候，也要他轉(zhuǎn)介紹，因為你不買那請你幫我介紹一個人行嗎。