位于江西省西部的新余市和萍鄉(xiāng)市，是江西省重要的工業(yè)城市。兩市地理位置獨(dú)特，礦藏資源豐富，不僅區(qū)位優(yōu)勢明顯，而且交通發(fā)達(dá)，兩市的經(jīng)濟(jì)水平在江西省內(nèi)處于較高水平。日前，本報記者走進(jìn)新余和萍鄉(xiāng)的陶瓷市場時，見到了這樣一番景象：陶瓷經(jīng)營店面越來越多，產(chǎn)品價格越來越低，用本地一陶瓷經(jīng)銷商的話說是市場混亂，價格很爛！
新余：低檔低價產(chǎn)品最好銷
目前，新余有3個主要的建筑衛(wèi)生陶瓷銷售市場，它們分別是東方巴黎家居城、粵新陶瓷市場以及集中在新余火車站附近的陶瓷經(jīng)銷店。三者之間定位很清晰：東方巴黎家居城主要以經(jīng)營高檔陶瓷產(chǎn)品為主，粵新陶瓷市場以經(jīng)營中檔產(chǎn)品為主，而火車站一帶的陶瓷經(jīng)銷店則主要經(jīng)銷和分銷低價格的產(chǎn)品為主，但從目前的銷售情況來看，銷售最好的還是火車站一帶的低檔次產(chǎn)品。
東方巴黎家居城是新余市檔次最高的陶瓷賣場，其位于新余繁華地段，主要經(jīng)營家具、建材、陶瓷、燈飾、布藝、櫥柜、電器、木地板、油漆、潔具衛(wèi)浴、移門、家居工藝品等商品，還有餐飲業(yè)等，從業(yè)人員千余人，匯聚了TOTO、科勒、箭牌、法恩莎、惠達(dá)、金四維、恒潔、金牌、鷹牌、東鵬、歐路莎、法標(biāo)、心海伽蘭、亞細(xì)亞、金牌亞洲、冠軍等國內(nèi)外知名衛(wèi)浴和建陶品牌，目前是新余市規(guī)模最大的首家“一站式”家居采購中心。
記者走進(jìn)東方巴黎了解到，目前陶瓷類產(chǎn)品賣得比較好的主要是拋光磚和瓷片，但產(chǎn)品利潤較往年有所下降。記者在一家瓷磚經(jīng)營店里看到，一款不透水的300×450（mm）規(guī)格的內(nèi)墻瓷片標(biāo)價是8元/片，而實(shí)際成交價格是4.2元/片。該店負(fù)責(zé)人說，由于全球經(jīng)濟(jì)不景氣的因素，消費(fèi)者的需求下降，現(xiàn)在很多的產(chǎn)品只是賺個煙錢。像往年同樣不透水的產(chǎn)品至少要賣到5元/片，現(xiàn)在在火車站一帶有很多低價的產(chǎn)品在競爭，而他們的零售價格在3.8元/片左右，市場競爭是越來越激烈，而價格戰(zhàn)的硝煙也越來越大。
粵新陶瓷市場于2000年建成的，是新余最早建立的陶瓷市場。該市場目前有百余家陶瓷經(jīng)營商鋪，主要以做中檔價位的佛山陶瓷產(chǎn)品為主，另外近一兩年來，也有部分經(jīng)銷商附帶經(jīng)營高安、上高、萍鄉(xiāng)等地生產(chǎn)的一些中低價位的產(chǎn)品，如外墻磚、小地磚、中低檔瓷片等。記者了解到，目前該市場商戶的經(jīng)營狀況不太穩(wěn)定，主要是受火車站低價位產(chǎn)品的沖擊，此外該市場位于新余一路口交匯處，交通擁擠，給消費(fèi)者購買帶來很多的不便。一位經(jīng)銷商告訴記者，隨著去年經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，再加上高安、上高等地低價位產(chǎn)品的沖擊，導(dǎo)致產(chǎn)品成交量下降，在去年底一些品牌經(jīng)銷商甚至是撤出了這個市場，紛紛遷往東方巴黎家居城。另據(jù)一位不愿透露姓名的陶瓷經(jīng)銷商介紹，由于粵新市場位于繁華地段，政府部門正有意識地引導(dǎo)陶瓷經(jīng)銷商戶向東方巴黎聚集，該處今后可能留作其他的開發(fā)。
記者驅(qū)車來到新余火車站附近的站前西路，看到有很多經(jīng)營低價位的陶瓷產(chǎn)品店在道路兩旁密布展開，主要以經(jīng)營高安及本省的低價陶瓷產(chǎn)品為主，同時還經(jīng)營一些五金、水龍頭、衛(wèi)生潔具等配套產(chǎn)品。由于產(chǎn)品價格與粵新和東方巴黎市場有較大差異，受到眾多消費(fèi)者的青睞。記者了解到一款300×300的地磚，在這里售價是1.1元/片，一款600×600的滲花拋光磚銷售價格是12元/片。價格雖然是比較低，但記者看到這些產(chǎn)品的質(zhì)量也是參差不齊，前來購買的多是一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的陶瓷分銷商和家裝的客戶。據(jù)一位經(jīng)銷九牧水龍頭的經(jīng)銷商介紹，近幾年來，該地段經(jīng)營低價陶瓷產(chǎn)品的店面是有增無減，普遍銷售都是比較好，消費(fèi)者是絡(luò)繹不絕，店面的租金是每年都上漲。記者在現(xiàn)場看到，站前西路本來就屬于一條比較擁擠的道路，由于每天有很多陶瓷產(chǎn)品和人流進(jìn)進(jìn)出出，導(dǎo)致道路非常的擁擠，碰到上下班高峰時期，還需要交警出來疏導(dǎo)。
為什么這一帶的陶瓷生意比較火呢？記者發(fā)現(xiàn)不僅一些消費(fèi)者喜歡來這里購買瓷磚，而且有很多新余市周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的經(jīng)銷商也都到這里來進(jìn)貨。一位來自渝水區(qū)下村的陳先生介紹，到這里進(jìn)貨不僅方便，關(guān)鍵一點(diǎn)是價格比較實(shí)惠。陳先生說，作為像他們鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的經(jīng)銷商如果直接到陶瓷廠家去進(jìn)貨，不僅需要一大筆資金，而且廠家發(fā)貨周期比較慢，有的產(chǎn)品甚至還要等廠家排產(chǎn)。記者看到此次陳先生進(jìn)了600×600的水晶磚和拋光磚、300×300的小地磚，還有腰線和西式琉璃瓦，滿滿的一小貨車，總價值在13000元左右。他指著這些產(chǎn)品說，如果拿13000元到陶瓷廠家購買的話，不僅配貨難，而且至少要花上一天的時間，運(yùn)費(fèi)也是比較貴的。
萍鄉(xiāng)：湘贛邊界競爭激烈，市內(nèi)需求趨飽和
萍鄉(xiāng)的陶瓷專賣市場主要集中在3個地方：安源建材市場、新安居建材超市以及位于環(huán)城路一帶的大型陶瓷專賣店或旗艦店等。4月中旬記者對萍鄉(xiāng)陶瓷市場的經(jīng)營狀況作了一個細(xì)致的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該市場對于高檔產(chǎn)品的需求增長比例不大，除了上栗、蓮花、蘆溪3縣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷店較往年增多外，萍鄉(xiāng)市內(nèi)的陶瓷產(chǎn)品需求不大。而由于其緊鄰湖南的地理緣故，一些中低檔產(chǎn)品銷往醴陵、瀏陽等地。據(jù)一經(jīng)銷商介紹，萍鄉(xiāng)市的陶瓷經(jīng)銷商大大小小的有近千家，競爭已經(jīng)到了白熱化，而且市場的需求已趨于飽和狀態(tài)。前兩年產(chǎn)品的銷售半徑都延伸到長沙、岳陽、株洲等地，但從去年開始，明顯感覺到產(chǎn)品的銷量遠(yuǎn)不及從前，主要是由于岳陽、臨湘等地新上了很多陶瓷企業(yè)，不僅縮小了銷售半徑，而且這些企業(yè)的產(chǎn)品還輻射到萍鄉(xiāng)本地，給他們的經(jīng)營造成了很大的壓力。隨著湖南新上生產(chǎn)線的產(chǎn)品陸續(xù)投放市場，今后一階段，萍鄉(xiāng)市場的競爭將會更加激烈。
新安居建材超市坐落于金三角建材廣場內(nèi)，經(jīng)營的建材品種繁多，有裝飾板材、五金、陶瓷潔具、油漆、木地板、實(shí)木門等等。在新安居建材超市里面經(jīng)營陶瓷的店鋪不多，僅匯聚了宏宇、薩米特、金朝陽、強(qiáng)輝等十幾家陶瓷品牌。由于其地理位置獨(dú)特，周邊匯聚了一些房地產(chǎn)開發(fā)公司，所以該超市的購買群體主要是家裝和工裝的比較多。據(jù)宏宇陶瓷萍鄉(xiāng)旗艦店的劉先生介紹，從3月中旬后家裝和工裝的需求逐漸大了起來，尤其是家裝的客戶，如果產(chǎn)品價格合理，他們往往喜歡一站式的購買，所以針對消費(fèi)者購買的特點(diǎn)，他們今年加大了產(chǎn)品的配套力度，以滿足消費(fèi)者的更多需求。
此外，在環(huán)城路一帶短短的不到1公里的路上，集中了杭州諾貝爾、佛山博德精工、羅馬利奧、箭牌衛(wèi)浴等國內(nèi)一線知名品牌。記者走訪了幾家店鋪，普遍反映今年生意不好做，消費(fèi)者購買能力在下降，對高檔產(chǎn)品的需求不大，尤其是衛(wèi)浴類產(chǎn)品，產(chǎn)品檔次高，價格也高，詢價的消費(fèi)者多，而真正購買的卻較少。為此箭牌衛(wèi)浴萍鄉(xiāng)專賣店今年對所售產(chǎn)品作了一些調(diào)整，增加了一些中檔價位的配套產(chǎn)品，以適應(yīng)消費(fèi)者的需求。記者在博德瓷磚國際體驗館看到，一群消費(fèi)者對展示的博德精工玉石樣品贊不絕口，但詢問價格后，卻連連搖頭。而在羅馬利奧專賣店的導(dǎo)購員陳小姐介紹，今年推出的幾款新式仿古磚，目前的成交量也不大。
安源建材市場位于萍鄉(xiāng)市昭萍西路與環(huán)城西路交匯處，是萍鄉(xiāng)市唯一的建材集散、批發(fā)和直銷市場。入駐的陶瓷品牌有興輝、東鵬、惠達(dá)、TOTO、恒達(dá)、金達(dá)雅、尚高、華美嘉、心海伽藍(lán)等知名品牌產(chǎn)品，還有湖南金達(dá)雅、萍鄉(xiāng)本地的建陶產(chǎn)品。產(chǎn)品的價格多是定位在中檔，同時該市場也是萍鄉(xiāng)最大的陶瓷批發(fā)市場，據(jù)湖南金達(dá)雅陶瓷銷售店的劉先生介紹，由于產(chǎn)品價格合理，每天店面有千余件產(chǎn)品批發(fā)到上栗、蘆溪、瀏陽等地。劉先生還告訴記者，由于市場需求萎縮，從去年下半年開始，很多的店鋪采取降價銷售，目前像金達(dá)雅一樣采取薄利多銷的經(jīng)銷商居多。
在萍鄉(xiāng)的建材市場上，記者了解到，市場比較暢銷的陶瓷產(chǎn)品主要有拋光磚、內(nèi)墻瓷片以及水晶磚等。從幾家拋光磚專賣店的經(jīng)營情況來看，家裝選購普通拋光磚產(chǎn)品的居多，而行政單位、酒店、娛樂場所等工程裝飾更多的選擇一些高檔次的拋光磚產(chǎn)品，拋光磚的銷量由以前的普通滲花拋光磚逐步向聚晶微粉拋光磚增多，這也說明了部分消費(fèi)者的消費(fèi)水平是越來越高。不僅拋光磚如此，像中高檔瓷片和高價位的仿古磚產(chǎn)品，也越來越受到消費(fèi)者的追捧，不過目前在萍鄉(xiāng)市場上高檔仿古磚的市場銷量還不是很大。
記者觀察：
在贛西終端市場，還是價格說了算！
記者走訪萍鄉(xiāng)建材市場后，發(fā)現(xiàn)沒有專門的陶瓷建材市場或者陶瓷專賣集中點(diǎn)，總體上給人感覺比較散，給消費(fèi)者購買帶來不便。此外，一些陶瓷經(jīng)營店多是采用傳統(tǒng)的營銷方式，等客上門的經(jīng)營理念居多。在安源建材市場，當(dāng)記者問起一家陶瓷經(jīng)營店的負(fù)責(zé)人為什么將店開在五金和木材經(jīng)營店的中間時，該負(fù)責(zé)人告訴記者，這樣做會吸引一些購買五金和木材的客戶來看陶瓷。誠然，這樣會吸引一些客戶，但我們更從中可見終端市場的經(jīng)營理念還有待突破，光等待不主動出擊是很多經(jīng)銷商的習(xí)慣。
根據(jù)資料顯示，全國約有4000家陶瓷生產(chǎn)企業(yè)，擁有的品牌超過6000個，但進(jìn)入廣東、浙江等發(fā)達(dá)省份省會城市的品牌只有2000個左右，進(jìn)入四川、安徽等欠發(fā)達(dá)省會城市的只有1500個左右，而進(jìn)入青海、甘肅等偏遠(yuǎn)省會城市的只有大概1000個。在地級、縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級市場，進(jìn)駐品牌呈幾何數(shù)遞減。而隨著中心城市品牌和消費(fèi)資源的飽和，陶瓷銷售的更大市場在于地縣以至鄉(xiāng)鎮(zhèn)。改變原有銷售模式和銷售理念是開拓這些市場的有效途徑之一。其中，提供有性價比的產(chǎn)品是至關(guān)重要的，因為這些市場是價格說了算。
其實(shí)，在傳統(tǒng)的渠道上，陶瓷生產(chǎn)企業(yè)在價格定位上，顯得有點(diǎn)苦惱，價格定高了，怕沒有銷量價格低了，又要靠銷量來支撐，銷量又要靠銷售網(wǎng)點(diǎn)與渠道來支撐。作為中小企業(yè)，根本就沒有資本來拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和進(jìn)行渠道建設(shè)。陶瓷經(jīng)銷商現(xiàn)在的銷售主要靠家裝和零售渠道來支撐。目前，整個行業(yè)不景氣，導(dǎo)致庫存太多，他們也曾試圖用一些促銷活動來解決庫存，但是效果不理想。一些人士尤其是陶瓷企業(yè)的銷售人士，針對今年的市場產(chǎn)品銷售趨勢和現(xiàn)狀，預(yù)測今年終端市場的淡季比往年更早，有的甚至說淡季已經(jīng)在四月份來臨了。
在新余粵新陶瓷市場，記者碰到了新余暨陽房地產(chǎn)公司的一位工程負(fù)責(zé)人，當(dāng)記者問起市場的淡季時，他發(fā)表了個人的看法：陶瓷市場的淡季與旺季和樓市一樣，已沒有明顯的區(qū)分。二月春節(jié)假期的懶散，三月氣候的寒冷，四月清明時節(jié)對裝修的忌諱，都對消費(fèi)者的購買欲有一定的影響，其實(shí)陶瓷市場的旺季真正才從5月份開始。越是市場冷談的時候，各個陶瓷市場競爭越激烈，各式打折、花樣促銷將會輪番上演，但今年陶瓷市場的促銷活動可見明顯地看到在不斷減少。旺季淡季在市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下早已區(qū)分地不明顯，各種促銷活動，一方面是爭奪市場份額，另一方面是想帶動整個市場。只有真正的盈虧才能斷定市場的旺季淡季，而這些只有經(jīng)銷商自己知道。
陶瓷市場的旺季淡季在消費(fèi)者眼中其實(shí)是一樣。就消費(fèi)者而言，陶瓷市場的旺季淡季感受真的不明顯，似乎商家促銷活動炒得最熱的時候，相反他們的購買欲望最小，然而到了需要相關(guān)陶瓷產(chǎn)品的時候，商家卻靜下來了，也許，旺季本來就會旺，淡季也總能以促銷等形式?jīng)_淡市場的低迷，陶瓷市場的旺季淡季在消費(fèi)者眼中其實(shí)是一樣的，關(guān)鍵是產(chǎn)品要質(zhì)優(yōu)價廉！
