潮州企業(yè)篇
佛山等地的企業(yè)在多年內(nèi)銷市場(chǎng)開(kāi)拓之后，趁著國(guó)際市場(chǎng)低谷，大力開(kāi)拓外銷市場(chǎng)，上演市場(chǎng)抄底的好戲。而與此同時(shí)，一向以外銷市場(chǎng)為榮的潮州企業(yè)，卻在這場(chǎng)危機(jī)中遭遇“滑鐵盧”，外銷市場(chǎng)份額急劇萎縮。在此局面下，潮州企業(yè)被迫強(qiáng)行開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，以解企業(yè)生存危機(jī)。與此同時(shí)，即使在出口退稅提高這一利好消息推出后，先前一直以外銷為重心的潮州企業(yè)，心態(tài)也正在發(fā)生著微妙變化，在本報(bào)記者走訪過(guò)程中，潮州衛(wèi)浴企業(yè)在去年嚴(yán)重受挫后，近80%的負(fù)責(zé)人并不看好外銷市場(chǎng)。
“生意難做啊，很久沒(méi)有國(guó)外訂單了。”
2009年4月8日下午，法恩莎陶瓷總經(jīng)理蘇耀輝面對(duì)記者時(shí)一臉茫然。
法恩莎以前一直是以外銷為主，但是自從去年金融風(fēng)暴發(fā)生之后，蘇耀輝開(kāi)始轉(zhuǎn)變方向，將以外銷為主的市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)銷。“我們?cè)瘸隹谡伎偭康?0%以上，現(xiàn)在出口和內(nèi)銷剛好持平。以后我們將把內(nèi)銷的份額提高到80%。”
企業(yè)經(jīng)營(yíng)紛紛陷入低谷
以外貿(mào)型為主的潮州衛(wèi)浴企業(yè)著稱海外， 而外銷受阻是當(dāng)前潮州衛(wèi)浴企業(yè)真實(shí)的寫照。
潮州一企業(yè)門口正在忙著裝貨。
記者在走訪潮州衛(wèi)浴企業(yè)時(shí)發(fā)現(xiàn)，不少企業(yè)老板干脆躲在辦公室喝悶茶。為了給自己消氣，全是喝1000元一斤以上的茶葉。“內(nèi)銷是潮州衛(wèi)浴的一個(gè)軟肋，市場(chǎng)格局還沒(méi)有形成，除了像恒潔、金廈幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌之外，其他的衛(wèi)浴企業(yè)面對(duì)目前的環(huán)境，只能干著急。”一業(yè)內(nèi)人士向記者透露，從開(kāi)年到現(xiàn)在還沒(méi)有正常投產(chǎn)的衛(wèi)浴企業(yè)有一大把。
在內(nèi)地，潮州衛(wèi)浴產(chǎn)品一向以中低檔產(chǎn)品的印象植根國(guó)人腦海，多年的外銷依賴難以在內(nèi)銷上實(shí)現(xiàn)扭轉(zhuǎn)，何況潮州衛(wèi)浴企業(yè)本身品牌產(chǎn)品很少，除了少數(shù)幾家龍頭企業(yè)有自己的產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)以外，很多企業(yè)沒(méi)有專門的研發(fā)機(jī)構(gòu)。
據(jù)了解，潮州現(xiàn)有企業(yè)1萬(wàn)多家，金融風(fēng)暴襲擊之下，海外訂單驟減，使得大部分陶瓷企業(yè)在2008年下半年進(jìn)入低潮。當(dāng)?shù)匦袠I(yè)人士證實(shí)：2009年伊始，金融危機(jī)帶來(lái)的影響尤為明顯，相當(dāng)部分投產(chǎn)的企業(yè)生產(chǎn)線也并沒(méi)有全部上馬。
“外銷市場(chǎng)回暖，少則二三年，多則四五年。”亞陶瓷業(yè)銷售部經(jīng)理李光遠(yuǎn)認(rèn)為，泡沫剛剛破了，沒(méi)有那么容易漲回去。“現(xiàn)在只有大品牌生存得好，小品牌麻煩，大品牌只要把利潤(rùn)空間降下來(lái)，市場(chǎng)份額就上去啦，小品牌哪有什么利潤(rùn)空間，再降就虧本啦。”
轉(zhuǎn)向內(nèi)銷成為必然選擇
國(guó)際金融危機(jī)，對(duì)潮州衛(wèi)浴企業(yè)造成了不同程度的創(chuàng)傷。對(duì)中國(guó)衛(wèi)浴第一鎮(zhèn)——古巷鎮(zhèn)大多數(shù)出口企業(yè)來(lái)說(shuō)，把市場(chǎng)目標(biāo)轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)是必須的策略。
據(jù)了解，古巷鎮(zhèn)原先以出口為主的泓佳帆（優(yōu)潔衛(wèi)�。�、惠泉（依夢(mèng)衛(wèi)�。┑绕髽I(yè)紛紛把市場(chǎng)的重心轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。為開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，這些企業(yè)大力招聘優(yōu)秀營(yíng)銷人員，如國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等。此外，企業(yè)還通過(guò)考察國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、重新定位產(chǎn)品檔次、改換企業(yè)名稱、重新注冊(cè)海外商標(biāo)等形式，爭(zhēng)取瓜分國(guó)內(nèi)市場(chǎng)“蛋糕”。
曼隆潔具是法恩莎陶瓷主推的一個(gè)品牌，現(xiàn)在的重點(diǎn)也逐步以內(nèi)銷為主。記者采訪的當(dāng)天，辦公室里面的工作人員正在紅紙上用毛筆寫著招聘廣告。“我們現(xiàn)在四處招人，主要招國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售人員。”其公司老板蘇耀輝對(duì)此作出回應(yīng)。面對(duì)市場(chǎng)，不得不如此。
而位于楓溪湖廈工業(yè)區(qū)的金廈瓷業(yè)就是比較早從外銷轉(zhuǎn)為內(nèi)銷的代表。“我們一開(kāi)始的時(shí)候是做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，后來(lái)看到國(guó)外市場(chǎng)火爆，發(fā)展勢(shì)頭不錯(cuò)，又去做了一段時(shí)間的國(guó)外市場(chǎng)�，F(xiàn)在已經(jīng)全身心投入到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)了。”金廈瓷業(yè)總經(jīng)理蘇維深是“影響中國(guó)陶瓷行業(yè)100人”之一，通過(guò)這幾年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)星羅密布。“我們走在其他衛(wèi)浴企業(yè)的前面，他們還在做外銷的時(shí)候，我就已經(jīng)開(kāi)始加強(qiáng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)拓。”
蘇維深喜歡讀歷史，中國(guó)歷代改朝換代的故事在他那里隨手拈來(lái)。“我非常喜歡以史為鑒這四個(gè)字，從歷史當(dāng)中吸取教訓(xùn)。”正因?yàn)槿绱�，他能在外銷市場(chǎng)很好的時(shí)候，冷靜下來(lái)琢磨國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。如今，他正在將特種陶瓷的技術(shù)轉(zhuǎn)化到建筑衛(wèi)生陶瓷里面。“如果這項(xiàng)技術(shù)成功，我們已經(jīng)走在了TOTO的前面。”
潮企不太在意出口退稅
蘇耀輝打造的曼隆潔具在行業(yè)里面有一定的知名度，產(chǎn)品上五彩斑斕的花紋經(jīng)常深受女性消費(fèi)者的喜愛(ài)。但是，近來(lái)的生意蕭條讓他總是提不起精神。雖然3月底，國(guó)家對(duì)出口退稅采取了適度的寬松政策，但是對(duì)于法恩莎陶瓷而言，沒(méi)有任何效果。
“國(guó)外市場(chǎng)不好做，原因就是價(jià)格。那些老外總是在工廠里面轉(zhuǎn)，知道我們的成本。”說(shuō)一句，停頓半天的蘇耀輝現(xiàn)在感到的只是迷惘。“我現(xiàn)在最擔(dān)心的就是將來(lái)沒(méi)有生意做。”
與蘇耀輝持相同觀點(diǎn)的李光遠(yuǎn)，對(duì)于國(guó)家出臺(tái)的出口退稅優(yōu)惠政策也不是很看好。“退稅這個(gè)現(xiàn)在不是很大問(wèn)題，主要是外國(guó)整體需求疲軟。”李光遠(yuǎn)是潮州亞陶瓷業(yè)銷售部經(jīng)理，在行業(yè)里面浸泡多年，在走南闖北的過(guò)程中，對(duì)事情的本質(zhì)也看得比較清晰。“你看看墨西哥比索一下子貶值百分之三十，退稅才幾個(gè)點(diǎn)��？”
走訪了眾多衛(wèi)浴企業(yè)，他們都表示，出口退稅對(duì)他們的影響甚微。要是這個(gè)政策能讓市場(chǎng)回暖，那是天方夜譚。“作為企業(yè)應(yīng)該靠自己，盡量提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力，而不是寄希望于國(guó)家出口退稅政策，這些只是錦上添花而已。”作為潮州衛(wèi)浴老大的恒潔，其董事長(zhǎng)謝偉藩的一句話可以算是對(duì)出口退稅最好的注解。
恒潔金廈樹(shù)立內(nèi)銷榜樣
雖然潮州很多中小衛(wèi)浴企業(yè)老板只是躲在企業(yè)喝悶茶。相形之下，廣東恒潔衛(wèi)浴、金廈瓷業(yè)顯得從容得多。
繼2008年11月4日，簽約著名影星濮存昕打造“中國(guó)衛(wèi)浴國(guó)家隊(duì)”戰(zhàn)略目標(biāo)后，一場(chǎng)精心運(yùn)籌的品牌整合傳播運(yùn)動(dòng)已經(jīng)拉開(kāi)大幕。
“2009年恒潔衛(wèi)浴進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的決心更大，僅花在品牌推廣上的費(fèi)用就達(dá)500多萬(wàn)。”與廣東恒潔衛(wèi)浴聯(lián)系緊密的人士透露。但他同時(shí)表示：低迷時(shí)期擴(kuò)張，在潮州有著恒潔衛(wèi)浴勇氣和思路的確實(shí)不多。
業(yè)界人士分析，恒潔是一個(gè)非常特殊的潮州企業(yè)，基礎(chǔ)做得扎實(shí)，操作思路也異常清晰。“2008年年末，恒潔簽約濮存昕，2009年，恒潔品牌廣告將同時(shí)亮相央視和湖南衛(wèi)視，覆蓋內(nèi)地主要的收視人群，實(shí)現(xiàn)從行業(yè)品牌到大眾品牌的跨越。行業(yè)動(dòng)蕩期有挑戰(zhàn)也有機(jī)遇，這會(huì)給一些品牌跨越式發(fā)展的機(jī)會(huì)，2009,也許正是恒潔的一個(gè)好機(jī)會(huì)。”
而金廈瓷業(yè)此時(shí)的重點(diǎn)就是反復(fù)推敲核心技術(shù)——特種陶瓷技術(shù)在建筑衛(wèi)生陶瓷上的運(yùn)用。行業(yè)資深人士介紹，在面對(duì)低迷市場(chǎng)時(shí)，不少衛(wèi)浴企業(yè)正在逆勢(shì)尋求轉(zhuǎn)機(jī)。“無(wú)論是恒潔還是金廈，都在不斷加強(qiáng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)建設(shè)，品牌影響力和知名度也在日益鞏固。他們面對(duì)不同的背景，采取了不同的應(yīng)對(duì)手段。”
金廈瓷業(yè)總經(jīng)理蘇維深告訴記者，從1月份至今，銷量一直在不斷攀升。“我們這段時(shí)間一天至少五個(gè)咨詢電話。”金廈旗下的卡尼斯衛(wèi)浴銷售工作人員黃桂鵬清明節(jié)后剛從杭州調(diào)回總部。他在金廈工作五年，一直在負(fù)責(zé)杭州周邊區(qū)域的市場(chǎng)。現(xiàn)在調(diào)回總部，主要負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)。“他們打電話過(guò)來(lái)就是咨詢?nèi)绾未砜崴�，因�(yàn)榭崴惯@個(gè)品牌經(jīng)過(guò)14年的運(yùn)作，已經(jīng)非常成功�，F(xiàn)在我們也是在篩選客戶。”
觀察
潮企在煎熬中前行
在國(guó)際金融風(fēng)暴的侵襲下，潮州衛(wèi)浴企業(yè)大受其害。無(wú)論是大型企業(yè)，還是小型家庭作坊，都不同程度受到影響。
在走訪的眾多企業(yè)當(dāng)中，無(wú)不感受到市場(chǎng)對(duì)企業(yè)主的威懾。沒(méi)有生意，沒(méi)有訂單，沒(méi)有渠道對(duì)他們而言是滅頂之災(zāi)。而在逆勢(shì)發(fā)展的恒潔，憑借“濮存昕”的影響力，一時(shí)社會(huì)反響如潮。大家無(wú)不對(duì)這家潮州衛(wèi)浴企業(yè)刮目相看。
其實(shí)，恒潔的成功發(fā)展并不是因?yàn)殄Т骊�，而是因�(yàn)榍捌诨A(chǔ)打得非常扎實(shí)。一位潮州朋友，曾經(jīng)在全國(guó)市場(chǎng)周旋，他對(duì)恒潔的成功深有感觸。“2005年的時(shí)候，我在武漢看到另外兩個(gè)潮州牌子和他平分秋色，但是通過(guò)去年一年，他就已經(jīng)把其他兩個(gè)牌子遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。”
成功不單單靠偶然，不單單靠機(jī)遇，更重要的是靠平時(shí)的積累。
現(xiàn)在潮州的眾多衛(wèi)浴企業(yè)主，不應(yīng)該坐著等死，而應(yīng)該積極尋找轉(zhuǎn)機(jī)。多走出去看，去學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)別人的國(guó)內(nèi)渠道是怎么建立的，別人的市場(chǎng)是怎么開(kāi)拓的，別人的產(chǎn)品是怎么研發(fā)的。而后痛定思痛，把前期的積蓄拿一部分出來(lái)，去創(chuàng)造新的格局。
