佛山企業(yè)篇
佛山是國(guó)際陶瓷行業(yè)人士最為關(guān)注的地方之一。每天，都有來(lái)自世界各地的外商在佛山尋找產(chǎn)品。在遭遇金融風(fēng)暴襲擊之時(shí)，有的企業(yè)依舊笑傲外銷市場(chǎng)，持續(xù)增長(zhǎng)，有的企業(yè)則內(nèi)外兼修。外銷這條道路，佛山陶瓷企業(yè)還是打算堅(jiān)定不移地走下去。
外銷沒(méi)有坦途，這幾乎是每個(gè)外銷人的共識(shí)。在多年的外銷拓展中，佛山涌現(xiàn)出一批頗有實(shí)力的陶瓷外銷企業(yè)，順成、東鵬、榮高就是其中的佼佼者。
東鵬陶瓷
外銷市場(chǎng)亞美歐各占1/3
東鵬陶瓷產(chǎn)品以內(nèi)銷為主，外銷的情況，外界一直不清楚。為此，記者專門走訪了該企業(yè)總部，一位國(guó)際貿(mào)易部的負(fù)責(zé)人熱情地接待了我們。
2008-2009年，東鵬陶瓷雖然出口增速放緩，但依然保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。圖為陶交會(huì)期間，東鵬總部外觀裝飾一新，迎接客人。
“經(jīng)過(guò)多年的外銷市場(chǎng)開拓，東鵬有國(guó)際客戶資源的積累，所以2009年以來(lái)，國(guó)際市場(chǎng)出現(xiàn)萎縮，東鵬出口增速放緩，但仍保持著增長(zhǎng)的勢(shì)頭。”據(jù)介紹，在國(guó)際市場(chǎng)上，東鵬的亞洲、美洲、歐洲業(yè)務(wù)基本平衡，各占1/3，非洲業(yè)務(wù)的比例很小。
1999年，東鵬開始做出口業(yè)務(wù)，2000年成立的出口組，是如今東鵬國(guó)際貿(mào)易部的前身。在國(guó)際市場(chǎng)開拓方面，基本每年銷量遞增50%左右。2008年，東鵬的陶瓷出口額增長(zhǎng)60%，達(dá)到3億元左右，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售額增長(zhǎng)15%。2009年前兩個(gè)月，東鵬的陶瓷出口額增長(zhǎng)比去年同期降低15%。目前，東鵬的出口總額約占總銷售額的20%。
“對(duì)于外銷，東鵬一直走品質(zhì)路線，基本不走價(jià)格路線。”東鵬國(guó)際貿(mào)易部負(fù)責(zé)人說(shuō)，東鵬的產(chǎn)品主要是針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行研發(fā)設(shè)計(jì)，所以外銷受到限制，基本上以拋光磚為主。“歐洲市場(chǎng)今年有變化，受金融危機(jī)的影響，部分意大利陶瓷企業(yè)已經(jīng)停產(chǎn)。意大利經(jīng)銷商的目光可能會(huì)轉(zhuǎn)向中國(guó)市場(chǎng)，因?yàn)橹袊?guó)的陶瓷產(chǎn)品質(zhì)量高，性價(jià)比好，有針對(duì)歐洲研發(fā)的適銷產(chǎn)品，對(duì)于經(jīng)銷商而言，有更大的利潤(rùn)空間。”
在國(guó)際銷售渠道的開拓上，東鵬一般采取地區(qū)代理制。意大利成立了歐洲東鵬公司，東鵬參股20%。在國(guó)際市場(chǎng)上，東鵬使用自己的東鵬品牌。渠道開拓以參展、拜訪客戶等方式為主，每年的廣交會(huì)、美國(guó)的拉斯維加斯展會(huì)東鵬都會(huì)參加。
順成陶瓷
主戰(zhàn)場(chǎng)在東南亞與歐洲
“順成陶瓷近年發(fā)展迅猛，加上湖南的生產(chǎn)基地目前已經(jīng)擁有10個(gè)品牌，其中出口的主要是廣東的產(chǎn)品。”順成陶瓷對(duì)外異常低調(diào)，平時(shí)不接受媒體采訪。幾經(jīng)周折，記者才順利見到順成陶瓷某品牌的出口部負(fù)責(zé)人，據(jù)介紹，“順成的銷售以內(nèi)銷為主，注重開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，歷年外銷份額約占銷售總額的10%。”
“我們從2004年開始做外銷，以前基本每年都保持增長(zhǎng)。2008年9月份以來(lái)，外銷同比下降20%—30%，而每年1-2月份是外銷淡季，今年的情況目前還不明朗。”
“我們?cè)谖靼嘌劳邆愇鱽喺褂[中心（CEVISAMA）展覽上了解到，目前西班牙的陶瓷業(yè)約1/3的陶瓷企業(yè)已經(jīng)停產(chǎn)，此次展會(huì)，約有1/5的廠家未參加。這是CEVISAMA展會(huì)舉辦30多年來(lái)最冷清的一次。”這位負(fù)責(zé)人說(shuō)，“CEVISAMA是世界第二大陶瓷國(guó)際展覽會(huì)，展會(huì)慘淡收?qǐng)觯腥舜y(cè)明年的展會(huì)有可能取消。展會(huì)反映的其實(shí)是國(guó)外陶瓷企業(yè)的現(xiàn)狀。意大利、西班牙作為世界曾經(jīng)最大的陶瓷產(chǎn)地，已經(jīng)遭受重創(chuàng)。以往，意大利2/3的產(chǎn)品出口，西班牙超過(guò)1/2的產(chǎn)品出口。如今歐美經(jīng)濟(jì)前景不樂(lè)觀，誰(shuí)也不知道整個(gè)歐美經(jīng)濟(jì)何時(shí)探底，更不知道陶瓷市場(chǎng)何時(shí)會(huì)好轉(zhuǎn)。”
“這令歐洲消費(fèi)者的心理發(fā)生了明顯變化，寧愿勒緊褲腰帶，也不愿意消費(fèi)。歐洲消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)信心不足，增加了銷售難度。現(xiàn)在國(guó)外的客戶也學(xué)會(huì)講價(jià)了，10萬(wàn)美元的生意，恨不得5萬(wàn)美元做下來(lái)。銷售壓力從消費(fèi)終端經(jīng)過(guò)代理商傳導(dǎo)到廠家。代理商也想辦法降低成本。”
順成的產(chǎn)品，主要是針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)設(shè)計(jì)的，同時(shí)外銷，以大規(guī)格的�；u和小規(guī)格的釉面磚為主，如300mm×450mm，300mm×600mm，300mm×900mm等規(guī)格，主要銷往東南亞與歐洲市場(chǎng)，東南亞市場(chǎng)的比重更大。“我們的釉面磚在東南亞市場(chǎng)上，優(yōu)勢(shì)并不明顯。印度尼西亞、馬來(lái)西亞、土耳其等國(guó)家的產(chǎn)品，因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)相對(duì)較低、東盟國(guó)家間關(guān)稅為零，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。我國(guó)的釉面磚到東盟市場(chǎng)上，目前要繳納40%的關(guān)稅，抵消了我們的低成本優(yōu)勢(shì)。磨邊磚相對(duì)好些，有一定的優(yōu)勢(shì)。我們的磨邊成本低很多，加上40%的關(guān)稅，與東盟市場(chǎng)上其他產(chǎn)品的價(jià)格相差不大。退稅政策我們很歡迎，這降低了我們產(chǎn)品的成本，增強(qiáng)了產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。”
榮高陶瓷
外銷占公司業(yè)績(jī)的一半
“2009年截至目前，外銷在總銷售額中約占一半。”榮高陶瓷市場(chǎng)部一位衣著考究的帥哥接待了記者。帥哥說(shuō)，榮高陶瓷1997年開始建廠，2000年開始開拓外銷渠道，銷售額一直在上升。2006年外銷年增長(zhǎng)40%左右。2009年至今，榮高出口銷售進(jìn)展緩慢。前幾年，榮高陶瓷的外銷約占銷售總額的70%-80%。
“以內(nèi)銷外銷均衡為目標(biāo)，是榮高今年的發(fā)展戰(zhàn)略，目的是規(guī)避市場(chǎng)動(dòng)蕩的風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)步進(jìn)取。”2008年開始，榮高陶瓷有意調(diào)整戰(zhàn)略，“爭(zhēng)取兩條腿走路”。
據(jù)介紹，國(guó)際市場(chǎng)的布局，榮高以歐洲市場(chǎng)為主，兼做東南亞市場(chǎng)，美國(guó)市場(chǎng)基本不做，因?yàn)閷?duì)瓷磚的規(guī)格要求不同，但工程渠道的客戶也不放棄。外銷的產(chǎn)品，榮高的瓷磚上會(huì)打上榮高的LOGO，盡量提高品牌對(duì)客戶的影響力。目前有國(guó)際品牌貼牌的訂單，主要是來(lái)自意大利的客戶，因?yàn)槭芙鹑陲L(fēng)暴的影響，從中國(guó)進(jìn)口的瓷磚比意大利品牌自主生產(chǎn)的成本還要低。
榮高的外銷渠道開拓，注重與國(guó)外的大型建材批發(fā)商合作，每個(gè)國(guó)家都有這樣的大批發(fā)商把握進(jìn)口的渠道，產(chǎn)品在國(guó)際終端以建材超市瓷磚專區(qū)的方式展示出售。榮高也會(huì)參加廣交會(huì)，拓展國(guó)際市場(chǎng)。
榮高陶瓷認(rèn)為，歐洲市場(chǎng)的暫時(shí)回暖是假象。美國(guó)通過(guò)印鈔的方式帶動(dòng)的市場(chǎng)暫時(shí)繁榮不可能持久，終會(huì)回落。歐洲經(jīng)濟(jì)，2009年比2008年差很多，存在貨幣貶值的問(wèn)題，中國(guó)陶瓷企業(yè)做外銷必須考慮到金融方面的風(fēng)險(xiǎn)。歐洲市場(chǎng)需求的真正回暖，可能要等到兩年后，恢復(fù)到1998年以前的繁榮可能需要更長(zhǎng)的時(shí)間。
