寓言一、虛張聲勢——漢堡的價格戰(zhàn)術(shù)

    肯德基的漢堡10元錢一個，購買套餐時價格只合計8元，加上定期的派發(fā)優(yōu)惠券，可能你購買一個漢堡實際付出的價格只是7元，“實惠看的見”，心動到永遠。但是假如單買漢堡，10元就是10元，9.5也不可以,這就是美國的快餐文化,也是麥當勞肯德基帶給中國獨特的經(jīng)營文化.

    推廣開來,如果你購買某廠家的彩電,價格是3000元,但是同時購買價值800元的DVD，價格只要3600元，如果你已經(jīng)是該企業(yè)的會員（此前一個月一次性購買產(chǎn)品1000元即可免費成為會員），就可以享受3500元的特價——很抱歉，單獨購買彩電或DVD價格沒有任何優(yōu)惠。或者說你購買大宗產(chǎn)品需要雇傭車輛，產(chǎn)品價格為1萬元，需要的運費為150元，實際付出的價格為10150元，同樣的一家商場，價格為10100，但是有專人送貨上門搬運到家，你選擇哪家的產(chǎn)品？

    啟示一：“價格戰(zhàn)”一直被稱為最低端的競爭手段，實際上，任何方式都象武林高手手中的劍，如何運用巧妙才是銷售的真諦。

    當前，以“整體廚房”、“全程服務(wù)”、“健康顧問”等概念的營銷方式越來越多，實際上就是在巧妙揚棄“價格”，以全方位的服務(wù)、為顧客創(chuàng)造價值為基準，實現(xiàn)企業(yè)更長遠的目標，自然會成為市場的領(lǐng)袖。“如果一個企業(yè)只想賺錢，那這個企業(yè)可能很難賺取更多的利潤，可是如果這個企業(yè)想做企業(yè)的領(lǐng)袖，那這個企業(yè)一定能賺到更多的錢”——世界成功大師陳安之如是說。

    寓言二、買櫝還珠——奢侈品的心理戰(zhàn)術(shù)

    一個打火機價格是29.9萬元，因為她的品牌是“都彭”（S.T. Dupont），一件西服的價格是1萬元，因為他是“圣大保羅(SANTA BARBARA POLO & RACQUET CLUB)”，同樣，一瓶白酒的銷售價格可以是8888元，一套別墅的價格可以是8000萬元……

    這是個兩極分化的社會，定位為“奢侈品”的產(chǎn)品成為身份和地位的象征，所謂“一字千金”形容品牌的含金量一點也不為過。

    古老的傳說里，有一支點石成金的“金手指”，現(xiàn)代市場營銷的規(guī)律告訴我們，“品牌”就是點石成金的利器。

    “一斤銅的價格是十元，做成紀念品的價格就是一百元，而做成鑲嵌的價格就是一千元……”一樣的物質(zhì)，關(guān)鍵是賦予它價值。而不是嘩眾取寵——搞什么天價宴席、吉尼思記錄褲子之類貽笑大方的事件營銷手段。因為在沒有建立品牌和取得市場地位的時候，盲目以吸引眼球的方式開展市場工作，往往是建立一座空中樓閣,建的快倒的也快。

    啟示二：超越價值是“奢侈品”的一貫作風(fēng),在這個意義上,“奢侈品”其實是“高檔商品”，而不僅僅是“高價商品”，在其背后有著完善的經(jīng)營機制和品牌支撐，甚至有著相對忠誠的消費群體，成為某一階層的標志。當然，當“派克筆”（PARKER）賣到20元一支，華倫·天奴皮包（VALENTINO）賣到200元一個，奢侈品成為生活消費品，價值感也隨之下降。

    “我們需要被英雄景仰”，齊淵博如是說。

    寓言三、狐假虎威——品牌的延伸戰(zhàn)術(shù)

    狐貍讓老虎走在身側(cè)，便自我感覺有了森林之王的威風(fēng)，這是很古老的故事。

    某企業(yè)生產(chǎn)的家用電器經(jīng)過多年市場開拓和科技創(chuàng)新，成為市場的老虎，于是便接二連三的上項目，生產(chǎn)電腦、手機等多種產(chǎn)品，以便實現(xiàn)規(guī)模擴張，以傍在老虎身側(cè)的狐貍為形象，試圖也借此威風(fēng)一回，可惜往往事與愿違。

    消費者已經(jīng)不是愚昧的森林里的動物，知道分辨和思考。如果不同產(chǎn)品面對的消費群體完全一致，品牌的作用的確非常明顯，如冰箱、洗衣機、空調(diào)等。而當企業(yè)以不同的產(chǎn)品面對不同的消費者聰明的企業(yè)，更會表演“分身術(shù)”——“肯德基”和“必勝客”雖然同屬于百勝餐飲國際，但是在宣傳上從來風(fēng)牛馬不相及，因為品牌的定位面對的消費者不同，所以在戰(zhàn)術(shù)上也不盡相同。

    還有更絕的，1996年前后，臺灣婚紗攝影進入內(nèi)地，當時一個中高檔套系的價格在1萬左右，一般人難以接受。于是，一個“同城約會”策略應(yīng)運而生，即在一個城市最繁華的街道同時開設(shè)兩家不同名稱的婚紗攝影店，在媒體開展“浪漫戰(zhàn)”、“價格戰(zhàn)”、“口水戰(zhàn)”一系列市場戰(zhàn)役，在8折再8折的宣傳攻勢下，新人們高高興興花費數(shù)千元拍攝屬于自己的“浪漫經(jīng)典”。

    相同的例子還有山東的“皇明太陽能”，在成為世界太陽能大王以后，斥巨資又搞出一個“億佳能”，使自己在未來幾年內(nèi)沒有競爭對手，牢牢占據(jù)了市場的頂峰地位。

    啟示三：品牌的延伸有多種策略戰(zhàn)術(shù)，在競技場上有句名言“抱著冠軍的包袱不如去爭取冠軍的獎杯”，市場也一樣——守著名牌不如繼續(xù)創(chuàng)造名牌，特別是有實力的企業(yè)更是如此。如何不斷建立名牌，又能有效阻擊競爭對手，才是最聰明的抉擇和高明的戰(zhàn)術(shù)。

    小結(jié)：市場不相信眼淚，但是市場需要文化，簡單的故事后面蘊涵著豐富的哲理，任何的營銷模式都是市場經(jīng)驗的積累，如何把各行業(yè)的經(jīng)驗合理借鑒、熟練運用、互通有無是市場發(fā)展的最大瓶頸和重要一步。