走出用做磚的思路去做潔具的誤區(qū)

　　衛(wèi)生陶瓷在國內發(fā)展初期是以建筑陶瓷的配套產品來定位，但衛(wèi)生陶瓷無論是技術門檻還是品牌屬性要求都遠比建筑陶瓷要高，所以用做磚的思路去做潔具是一種誤區(qū)。目前很多從墻地磚廠發(fā)展起來的衛(wèi)浴品牌已逐步走出這種誤區(qū)，從做產品到做品牌、服務，從原來配套從屬地位走向獨立操作，從生產、研發(fā)、銷售、網(wǎng)絡、渠道、售后等各環(huán)節(jié)建立專業(yè)隊伍，實行專人辦專事，實現(xiàn)對衛(wèi)浴品牌的獨立整體運作。以前很多衛(wèi)浴品牌是與磚的銷售捆綁在一齊的，共享其銷售渠道及網(wǎng)絡，目前在一些二級市場還能看到這種模式，但近年來衛(wèi)浴品牌越來越講究專業(yè)化操作，在一級市場基本上已完全過渡到獨立的衛(wèi)浴品牌銷售渠道。具體表現(xiàn)在衛(wèi)浴專賣店的普及。

　　品牌概念店成為衛(wèi)浴營銷新模式

　　對于衛(wèi)浴潔具行業(yè)，品牌概念店或者稱衛(wèi)浴專賣店卻是近年來才有的創(chuàng)舉。多品牌代理制是傳統(tǒng)的終端經(jīng)營模式。隨著市場競爭的加劇，多品牌代理制已經(jīng)越來越不適應市場的發(fā)展，品牌概念店應時地成為了近兩年來衛(wèi)浴品牌廠家極力推崇的營銷模式。廠家插手銷售終端是近年來衛(wèi)浴營銷的一大景觀。2004年下半年，伴隨著東鵬衛(wèi)浴、鷹牌衛(wèi)浴的生活館或旗艦店在各一級市場相繼開幕，打造這種衛(wèi)浴品牌專賣店的浪潮進入了高潮。品牌概念店的出現(xiàn)為衛(wèi)浴品牌提供了一個展示其品牌形象及品牌文化的平臺，更好地展示了配套完善的衛(wèi)浴產品，倡導了一種整體衛(wèi)浴的概念。其實，受益的不僅僅是商家，消費者從品牌概念店的營銷模式中也獲益匪淺。銷售人員的專業(yè)指導和較為完善的品牌的售后服務是品牌概念店與多品牌賣場最大的區(qū)別，也是最讓普通消費者心動的“亮點”。

　　衛(wèi)浴潔具加速向家電式營銷靠攏

　　由于衛(wèi)浴潔具在品牌屬性、產品內涵及附加值、售后服務等方面被認為與家電行業(yè)相當接近，因此經(jīng)常被拿來與家電行行業(yè)對比。近年來衛(wèi)浴行業(yè)也開始越來越多地吸收家電等其它行業(yè)的先進營銷理念及做法，主要表現(xiàn)在以下幾方面：

　　1、  加大對終端消費者的廣告投入

　　從參與的程度來看，參與的企業(yè)多了，次數(shù)也多了; 從投放廣告的方向來說，越來越注重針對終端消費者的廣告投放，從行業(yè)雜志、報章到各類家居時尚雜志，從機場路旁的巨型戶外海報到電視廣告，而電視廣告更從地方電視臺提升到中央電視臺，廣告的含金量越來越大。各衛(wèi)浴品牌都希望通過針對目標受眾的廣告宣傳，引導和培養(yǎng)消費者對其衛(wèi)浴產品的認知和接納。

　　2、售后服務成為衛(wèi)浴廠家越來越重要的一張牌

　　對比電子行業(yè)已做得很到位的售后服務，國內衛(wèi)浴廠家提供的售后服務才剛開始，可以向家電行業(yè)學習的空間還很大。目前國產衛(wèi)浴品牌的售后服務很多時候依靠經(jīng)銷商自行掌握，因此服務的水平參差不齊。大多數(shù)衛(wèi)浴品牌都只是停留在傳統(tǒng)的商品售賣層面，服務概念僅僅只是幫忙安裝和維護等所謂“售后服務”，并沒有形成一個完整、成熟的服務營銷體系，這對衛(wèi)浴這種比較專業(yè)的家庭用品來說是遠遠不夠的，從導購到安裝再到維護，并非一般消費者所熟悉并能自己完成的，隨著衛(wèi)浴產品越趨智能化，技術結構越來越復雜，服務的配套及創(chuàng)新更顯重要�？梢灶A見，服務經(jīng)濟時代已經(jīng)來臨，服務將成為衛(wèi)浴市場走向成熟的標志�？v觀當今衛(wèi)浴市場，誰擁有了服務，誰能為消費者提供更多的產品附加值，誰就會成為市場真正的王者。

　　2、  吸收跨行業(yè)的營銷管理人才，注重廠家及經(jīng)銷商的培訓

　　越來越多的職業(yè)經(jīng)理人認同衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展的空間，而廠家也越來越認同跨行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人帶來的價值是經(jīng)驗主義所無法替代的，近年來在一些衛(wèi)浴品牌出現(xiàn)了資深的行業(yè)經(jīng)驗主義者與來自其它行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人并肩作戰(zhàn)的戰(zhàn)略安排。注重培訓也是衛(wèi)浴產品的一個潛在需求，衛(wèi)浴產品的專業(yè)化及人性化使這種培訓非常必須，近年來一些大廠都會邀請培訓顧問開展內部營銷實戰(zhàn)培訓，另一方面衛(wèi)浴產品的文化內涵高也決定了對經(jīng)銷商的要求更高，目前衛(wèi)浴經(jīng)銷商客戶群體相對墻地磚經(jīng)銷商群來說，文化程度要高，更為細膩及專業(yè)。而經(jīng)銷商的學習意識也有很大的提高。