多年來，聯(lián)想的銷售以渠道為主，銷售人員的職責(zé)以渠道管理為主要業(yè)務(wù)，因此，在聯(lián)想內(nèi)部銷售人員的考核激勵(lì)政策與職能人員幾乎相同：以團(tuán)隊(duì)考核為主，個(gè)人績(jī)效目標(biāo)不明確等等。而隨著聯(lián)想業(yè)務(wù)模式的變革以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這種考核方式對(duì)于目標(biāo)很明確、業(yè)績(jī)差異很明顯的銷售人員已經(jīng)明顯不適合，它不利于公司銷售目標(biāo)的完成和優(yōu)秀人才的保留。因此，從2004年4月開始，聯(lián)想集團(tuán)開始進(jìn)行業(yè)績(jī)導(dǎo)向下的銷售激勵(lì)與績(jī)效考核改革方案。

熱點(diǎn)推薦：
生財(cái)有術(shù)：明星店，逛逛看  未來十大熱門職業(yè)薪情指數(shù)  廣州騙子公司看家本領(lǐng)
離婚經(jīng)濟(jì) 風(fēng)聲水起  職場(chǎng)男女 35歲是道坎  現(xiàn)場(chǎng)拍騙子下套(多圖) 

    方案共分為三個(gè)階段：

    第一階段：方案設(shè)計(jì)

    以人力資源部、企劃部以及各業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)人等幾方面人員組成專門的項(xiàng)目小組，小組成員在進(jìn)行了充分的市場(chǎng)調(diào)研以及內(nèi)部訪談的基礎(chǔ)上，開始設(shè)計(jì)既要符合業(yè)界通用做法，又能兼顧聯(lián)想自身實(shí)際情況的考核方案，方案既要簡(jiǎn)潔清晰，讓銷售人員易理解，易記憶，還要能夠充分及時(shí)體現(xiàn)公司各項(xiàng)重點(diǎn)銷售戰(zhàn)略。

    為打通銷售各環(huán)節(jié)，聯(lián)想將全價(jià)值鏈直接參與銷售流程的人員都涵蓋在銷售考核激勵(lì)范圍內(nèi)，總體上分為銷售與銷售支持兩部分，對(duì)于直接銷售采取更高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的方式，如工資獎(jiǎng)金6/4，而銷售支持7/3。在考核上，強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)導(dǎo)向，以財(cái)務(wù)指標(biāo)考核為主，重點(diǎn)考核營業(yè)額、利潤(rùn)，同時(shí)留出10%-20%的考核權(quán)重給銷售管理者制定過程任務(wù)和靈活機(jī)動(dòng)；新考核方案的原則是：對(duì)高績(jī)效者決不吝嗇，堅(jiān)決拉大績(jī)優(yōu)者和其他人員的激勵(lì)差異，Top 10%的業(yè)績(jī)者可以獲得10倍bottom 10%業(yè)績(jī)者的獎(jiǎng)金。

    在激勵(lì)上，采取多種形式相結(jié)合的方式，以目標(biāo)獎(jiǎng)金方式為主，對(duì)特殊項(xiàng)目、特殊產(chǎn)品也采取提成，簡(jiǎn)潔直接。同時(shí)還進(jìn)行內(nèi)部競(jìng)賽，如評(píng)選TOP SALES，TOP TEAM，在總結(jié)會(huì)上進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，發(fā)放獎(jiǎng)杯，給其以很強(qiáng)的榮譽(yù)感，這些方法的綜合使用，使考核激勵(lì)效果得到了保障，提升銷售組織的活力。

    第二階段：方案實(shí)施與完善

    方案形成后，先在部分管理基礎(chǔ)好的業(yè)務(wù)部門進(jìn)行試點(diǎn)，后推廣到全集團(tuán)。而各個(gè)考核指標(biāo)、銷售目標(biāo)等都需要經(jīng)過反復(fù)的權(quán)衡，不斷地進(jìn)行修正，使得最終的薪酬回報(bào)率既能激勵(lì)銷售員的熱情，又能保證公司整體薪酬水平的內(nèi)部公正性。

    方案設(shè)計(jì)完成之后，方案是否順利實(shí)施成為關(guān)鍵，為了讓大家更加理解新的方案設(shè)計(jì)的思路與背景，人力資源部專門組織各地區(qū)銷售經(jīng)理就新方案進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)專門組織各區(qū)域人力資源崗位的培訓(xùn)，向他們?cè)敿?xì)講解新的方案的內(nèi)容，同時(shí)要求他們?cè)谥付ǖ臅r(shí)間內(nèi)將新的政策溝通到每個(gè)銷售人員，確保銷售人員清晰地了解個(gè)人的銷售目標(biāo)，考核指標(biāo)，甚至自己能口算出自己的獎(jiǎng)金。

    第三階段：方案的穩(wěn)定和維護(hù)運(yùn)營

    方案經(jīng)過一年的運(yùn)行和完善，整個(gè)銷售考核已經(jīng)形成相對(duì)完善和成熟的系統(tǒng)，更多的是將內(nèi)容框架、流程等固化下來，并把它轉(zhuǎn)化為一件日常運(yùn)營的事情�，F(xiàn)在公司考核管理的整體效率得到大大提升，以往季度銷售考核激勵(lì)方案在當(dāng)季度的首月15日發(fā)布，而目前，由于有了固化的流程，有了固化的內(nèi)容框架，方案發(fā)布時(shí)間也由原來的15日提早到5日完成。

    經(jīng)過2004財(cái)年一年的實(shí)施和運(yùn)行，新方案取得了良好效果，員工認(rèn)可率達(dá)到84%，HR真正成為戰(zhàn)略伙伴,業(yè)務(wù)伙伴，業(yè)務(wù)Leaders與HR 有了共同的語言，他們反映銷售考核激勵(lì)給他們工作上帶來了明顯支持，而且新方案極大地激發(fā)了銷售人員的工作積極性，解放了生產(chǎn)力。