我曾經(jīng)連續(xù)丟了幾個(gè)大訂單，都輸給同一個(gè)系統(tǒng)集成商。我很奇怪，這家系統(tǒng)集成商既沒(méi)有解決方案，又沒(méi)有在電信行業(yè)的成功實(shí)例，就像在空氣中冒出來(lái)的一樣。我們?cè)陔娦判袠I(yè)有很強(qiáng)的客戶(hù)群，和這家系統(tǒng)集成商交鋒了幾次，互相有輸有贏。不打不相識(shí)，最后雙方?jīng)Q定坐下來(lái)談一談，看看有沒(méi)有合作的可能性。我聽(tīng)說(shuō)這家系統(tǒng)集成商贏得這些訂單的是一個(gè)女銷(xiāo)售代表，姓劉。��

    我去這家系統(tǒng)集成公司的時(shí)候見(jiàn)到了她，很普通的樣子，看不出來(lái)有什么特別。因?yàn)橐呀?jīng)開(kāi)始合作，她也不諱言她是怎么贏的。我首先問(wèn)起了華北某省移動(dòng)局的訂單，因?yàn)槲覀兊拇�理商的銷(xiāo)售代表在當(dāng)?shù)嘏苛藥讉�(gè)月，上上下下做了很多工作，本來(lái)以為十拿九穩(wěn)，最后居然輸給了她。當(dāng)問(wèn)到她是怎么贏得這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，這個(gè)劉姓的銷(xiāo)售代表反問(wèn)我：“你猜猜我在簽這個(gè)合同以前去見(jiàn)了客戶(hù)幾次？”然后，她晃著指頭驕傲地告訴我：“兩次，第一次兩天，第二次三天。”��

    “這不可能，在5天內(nèi)她可能連客戶(hù)都認(rèn)不全。”我說(shuō)。��

    “沒(méi)錯(cuò)，這個(gè)項(xiàng)目牽扯到省局和移動(dòng)局的很多部門(mén)，有局長(zhǎng)、主管的副局長(zhǎng)、計(jì)費(fèi)中心的主任、科技處和計(jì)劃處。5天之內(nèi)全見(jiàn)到都不可能，別說(shuō)去做工作了。而且我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也就是你們的代理商已經(jīng)在那里泡了一個(gè)多月了，從工程師到處長(zhǎng)都有很好的關(guān)系。但確實(shí)我就去了兩次，總共去了5天。”��

    “你以前就認(rèn)識(shí)這些客戶(hù)？”��

    “所有的客戶(hù)都是我在這個(gè)項(xiàng)目中認(rèn)識(shí)的。”��

    “你在跟我開(kāi)玩笑，如果這樣，我們的代理商絕不會(huì)輸給你。”��

    “沒(méi)有啊。我第一次去的時(shí)候一個(gè)人都不認(rèn)識(shí)，我就一個(gè)部門(mén)一個(gè)部門(mén)地拜訪，所有相關(guān)部門(mén)的人我都見(jiàn)過(guò)了，這時(shí)我就要去見(jiàn)局長(zhǎng)。”��

    “局長(zhǎng)一定不見(jiàn)你，即使見(jiàn)你，也會(huì)馬上就把你打發(fā)走了。”��

    “比這還糟糕，局長(zhǎng)根本不在，出差了。所以我那次出差就沒(méi)有見(jiàn)到局長(zhǎng)。”��

    “怎么可能？”我聽(tīng)我的代理商告訴我，就是這個(gè)局長(zhǎng)堅(jiān)持要用她的產(chǎn)品。��

    “聽(tīng)說(shuō)局長(zhǎng)不在，我就去了辦公室，問(wèn)局長(zhǎng)去哪里出差了。辦公室的人告訴我他今天去了北京。我要到了局長(zhǎng)住的賓館的名字。”��

    “然后呢？”當(dāng)聽(tīng)到她要到賓館名字的時(shí)候，我開(kāi)始有些感覺(jué)了。��

    “我立即打電話告訴我們公司的老總，說(shuō)局長(zhǎng)在北京，請(qǐng)老總一定要想辦法接待一下。然后我打電話到這個(gè)酒店，請(qǐng)酒店送一束鮮花和一個(gè)果籃到客戶(hù)的房間，寫(xiě)上我的名字，我付賬。第二天，我就乘最早的飛機(jī)回了北京。”
“到了北京之后，我立即就給老總打了一個(gè)電話。老總讓我趕快來(lái)賓館。我讓出租車(chē)直接從機(jī)場(chǎng)開(kāi)到了賓館。我進(jìn)入大堂，正要打電話，發(fā)現(xiàn)我們老總正和一個(gè)中年人在一起喝咖啡。原來(lái)，我打電話的當(dāng)天，老總就去賓館拜訪了局長(zhǎng)，并約局長(zhǎng)在開(kāi)會(huì)的空閑去公司參觀。我到了之后，老總正來(lái)接局長(zhǎng)。”��

    “然后呢？”��

    “局長(zhǎng)對(duì)我們公司印象非常好，當(dāng)天晚上，我們請(qǐng)局長(zhǎng)去看了話劇，當(dāng)時(shí)北京正在上演老舍的話劇《茶館》，局長(zhǎng)非常喜歡。”��

    “你為什么去請(qǐng)局長(zhǎng)看話��？”��

    “我在當(dāng)?shù)嘏c客戶(hù)談的時(shí)候，就留意局長(zhǎng)的興趣，他們告訴我局長(zhǎng)是個(gè)戲劇迷。而且一起看話劇又算不上腐敗，局長(zhǎng)就接受了。”��

    “話劇結(jié)束時(shí)，老總建議在當(dāng)?shù)刈鲆粋�(gè)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)的技術(shù)交流。到時(shí)請(qǐng)局長(zhǎng)露個(gè)面。局長(zhǎng)很痛快地答應(yīng)了。”��

    “一周以?xún)?nèi)，老總親自帶隊(duì)到了當(dāng)?shù)�，局長(zhǎng)也很給面子，親自將所有相關(guān)部門(mén)的有關(guān)人員都請(qǐng)來(lái)一起參加了技術(shù)交流。老總后來(lái)告訴我，當(dāng)他看到這么多人來(lái)參加，他就預(yù)感到這個(gè)項(xiàng)目有戲。”��

    “你沒(méi)去？”��

    “當(dāng)時(shí)我正在做另外一個(gè)項(xiàng)目，客戶(hù)的技術(shù)小組在北京。況且，我們老總?cè)チ�，什么都能搞定，要我干什么。后�?lái)我又去了一次，第三次去就簽合同了。”

    “你很幸運(yùn)，剛好局長(zhǎng)來(lái)北京。”��

    “這有什么幸運(yùn)，我的每個(gè)重要客戶(hù)主要領(lǐng)導(dǎo)的行程都在這里了。”她揚(yáng)起手中的記事本給我看。“我對(duì)客戶(hù)的行程清清楚楚。只要和辦公室的人熟悉就行了，一點(diǎn)兒都不難。”��

    我接過(guò)來(lái)一看，果然，密密麻麻地記了很多名字、時(shí)間和航班。