讓終端零售店銷(xiāo)售上量是新產(chǎn)品上市和終端推廣永恒的話題，對(duì)于配不起住店促銷(xiāo)的廣大廠家，這也是永遠(yuǎn)的心痛，不配業(yè)務(wù)員根本沒(méi)有銷(xiāo)量，配了業(yè)務(wù)員效果不大，其中的關(guān)鍵就是沒(méi)有讓零售店銷(xiāo)售上量。下面介紹零售店上量的工作技巧與管理模式。
1、著重檢核以下五個(gè)指標(biāo)，這五項(xiàng)指標(biāo)達(dá)不成，不可能有銷(xiāo)量
•鋪貨率指標(biāo)。一般鋪貨率應(yīng)該達(dá)到70%已上。
•陳列要求達(dá)標(biāo)率：例如終端零售店柜臺(tái)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)陳列面4個(gè)為達(dá)標(biāo)終端。
•售點(diǎn)宣傳達(dá)成率：公司規(guī)定的幾項(xiàng)終端宣傳POP組合達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的零售店。
•終端客情關(guān)系指標(biāo)：可以把客情關(guān)系量化，筆者在一系列量化指標(biāo)，實(shí)踐中很是有用。
•目標(biāo)終端銷(xiāo)量達(dá)標(biāo)率：根據(jù)不同產(chǎn)品和銷(xiāo)售時(shí)期規(guī)定A、B、C級(jí)終端的月銷(xiāo)售水平。考評(píng)OTC代表所轄區(qū)域中零售店銷(xiāo)售的達(dá)標(biāo)情況。 量化考核方面是很多企業(yè)的軟勒，企業(yè)往往配備了很多終端人員，可是他們是否在工作狀態(tài)，工作是否有效，如果沒(méi)有最后的銷(xiāo)售量（或者叫做純銷(xiāo)量）考核，最后可能會(huì)流域形式。
2、保證拜訪工作量，保證你的人員不在睡覺(jué)或者偷懶。
（1）、工作量：每人負(fù)責(zé)80-100家零售店。
（2）、每天最少拜訪15家零售店。
（3）、每周最少拜訪4天以上。
（4）、不同零售店拜訪頻次要求。
A類(lèi)零售店，4次/周，上午班次和下午班次各拜訪兩次。
B類(lèi)零售店，2次/周，上午班次和下午班次各拜訪一次。
C類(lèi)零售店，1次/周。
記住，要定期或者不定期的進(jìn)行監(jiān)督。
3、找合適的人辦事，提高工作效率：零售店各級(jí)人員的主要職責(zé)
•店經(jīng)理：負(fù)責(zé)零售店的全面工作，對(duì)店的銷(xiāo)售額及利潤(rùn)負(fù)責(zé)。
•店副經(jīng)理：分管某一部分工作，如倉(cāng)儲(chǔ)、采購(gòu)或人事、財(cái)務(wù)、營(yíng)業(yè)等。
•執(zhí)業(yè)藥師：對(duì)于藥店來(lái)講還有一個(gè)角色就是執(zhí)業(yè)藥師（或從業(yè)藥師），為顧客提供用藥咨詢(xún)，指導(dǎo)顧客合理用藥，同時(shí)負(fù)責(zé)處方的審核及監(jiān)督調(diào)配。(但由于我國(guó)目前藥師嚴(yán)重缺乏，在很多零售店尚無(wú)法配齊)。
•柜組長(zhǎng)：負(fù)責(zé)某一種類(lèi)的產(chǎn)品銷(xiāo)售工作，對(duì)銷(xiāo)售額及利潤(rùn)負(fù)責(zé)，同時(shí)負(fù)責(zé)管理本組店員，值得注意的是，柜組長(zhǎng)大多時(shí)候?qū)Ρ窘M銷(xiāo)售什么產(chǎn)品往往有決定權(quán)或至少有相當(dāng)重要的建議權(quán)。
•店 員：負(fù)責(zé)對(duì)顧客銷(xiāo)售、開(kāi)票工作。他們是第一線的與消費(fèi)者接觸的人，對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)決定往往有較強(qiáng)的影響。
•庫(kù) 管：盤(pán)查、管理零售店的進(jìn)貨品種。提出采購(gòu)計(jì)劃，負(fù)責(zé)藥品的出庫(kù)、入庫(kù)工作。
•采 購(gòu)：按庫(kù)管計(jì)劃，向商業(yè)渠道采購(gòu)所需品種，或按店經(jīng)理及柜組長(zhǎng)指示采購(gòu)新的經(jīng)營(yíng)品種。如果是連鎖分店，則負(fù)責(zé)與總店協(xié)調(diào)進(jìn)貨事宜。
•財(cái) 務(wù)：收款及按經(jīng)理意圖執(zhí)行貨款給付。
•質(zhì) 檢：把握購(gòu)進(jìn)藥品質(zhì)量，符合標(biāo)準(zhǔn)。
拜訪前的準(zhǔn)備－找合適的人做合適的事
•如果您目前的主要任務(wù)是鋪貨和想做更多POP宣傳，占領(lǐng)有利地形，那柜組長(zhǎng)及店經(jīng)理當(dāng)然是您的主要聯(lián)系人。
•如果您想將產(chǎn)品陳列得更好一點(diǎn)，那柜組長(zhǎng)及店員就是您必須重點(diǎn)溝通的人。
•如果您想與零售店洽談燈箱、櫥窗或其他位置的店內(nèi)廣告，店經(jīng)理是關(guān)鍵決策人。
•如果您想提高零售店的銷(xiāo)售量和了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)量，店員是最能幫助您的人，柜組長(zhǎng)及執(zhí)業(yè)藥師也能助您一臂之力。
•如果您想催收貨款，店經(jīng)理及會(huì)計(jì)就是您要找的人。
•如果產(chǎn)品出了投訴或質(zhì)量問(wèn)題，店經(jīng)理和質(zhì)檢科您必須光臨
•如果您想做更多的促銷(xiāo)活動(dòng)，柜組長(zhǎng)也許最關(guān)鍵，但必須得與店經(jīng)理打個(gè)招呼。
•如果您想理順進(jìn)貨渠道，采購(gòu)，柜組長(zhǎng)和店經(jīng)理會(huì)和您討論
•如果您想了解產(chǎn)品庫(kù)存，庫(kù)管最有發(fā)言權(quán)。
4、做好關(guān)系行銷(xiāo)，培養(yǎng)鐵桿店員標(biāo)準(zhǔn)
任何時(shí)候都得記住，產(chǎn)品是靠店員賣(mài)出去的，而不是你自己。因此關(guān)系行銷(xiāo)才能讓銷(xiāo)售上量。關(guān)系行銷(xiāo)的關(guān)鍵是培養(yǎng)上下班次各一個(gè)“鐵桿”店員。
1、有其詳細(xì)檔案。
2、做到與鐵桿店員之間相互認(rèn)識(shí)與熟悉。
3、首推我們的產(chǎn)品。
4、熟悉且會(huì)推薦我們的產(chǎn)品 。
5、店里有什么變化和我們產(chǎn)品的銷(xiāo)量、 庫(kù) 存、動(dòng)銷(xiāo)狀況等及時(shí)向我們通報(bào)。
5、培養(yǎng)鐵桿店員的方法
A、定期拜訪、回訪、慰問(wèn)
•自信、熱情、禮貌、周到、微笑地介紹產(chǎn)品；
•通過(guò)拜訪和慰問(wèn)，可直接與經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員建立朋友般的感情。
•最好能使拜訪時(shí)間周期固定化，使客戶記住你的拜訪時(shí)間，使客戶有機(jī)會(huì)做一些力所能及的拜訪請(qǐng)前的準(zhǔn)備工作。
B、滿足營(yíng)業(yè)員需求，使其成為鐵桿店員
•要多掌握營(yíng)業(yè)員的資料，如家庭情況、性格、愛(ài)好、生日等，以便更好地與之溝通。
•對(duì)零售店經(jīng)理、柜組長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員的情況要制作登記卡，加深與她們的感情溝通，滿足其一些特殊需求，探病、搬遷、孩子升學(xué)；
•贈(zèng)送禮品、包括生日禮品、加 深感情；
•積極主動(dòng)地協(xié)助其解決一些力 所能及的事情；
•組織其參加有關(guān)活動(dòng)及聯(lián)誼活動(dòng)。
C、先讓店員記住你
•用特別的方式介紹你自己。
•每次都重復(fù)你的名字。
•用特別的服飾或者飾物包裝自己。
•每次拜訪都用特別的打招呼或者店員感興趣的新聞事件，的方式讓店員形成記憶。
•重復(fù)多發(fā)名片。或者特殊卡片上的簽名
•用特別的簽名讓店員記住。
•用特別的聲調(diào)語(yǔ)調(diào)讓店員記住。
D、培養(yǎng)誠(chéng)信意識(shí)，讓店員覺(jué)得你可信
•定期定時(shí)拜訪。
•承諾的事情一定按時(shí)做到。
•縮短帶金銷(xiāo)售的兌現(xiàn)間隔時(shí)間。
•通過(guò)幫助店員一些生活小事取得店員信任。
E、人文關(guān)懷－培養(yǎng)鐵桿店員的關(guān)鍵
•記住店員的名字、生日、年齡、哪里人以及其它店員覺(jué)得比較特殊的日子，及時(shí)祝賀。
•節(jié)假日不望以短信、電話、卡片方式及時(shí)祝賀。
•記住店員的上下班時(shí)間。
•及時(shí)送一些有創(chuàng)意又很便的小禮品。
•送一本店員喜歡的圖書(shū)雜志。
•每次拜訪都帶去一個(gè)笑話故事或者短信。
•送她一份特殊的小吃。
•造訪她的住持，看看她的生活需要什么。
•送她戀愛(ài)婚姻秘訣或者其它女孩子感興趣的話題。
•在她寂寞時(shí)配她聊天。
•配她一起上街或者旅游。
•隨時(shí)隨地以最適宜的方式贊美她。
•傾聽(tīng)她的訴說(shuō)，分享她的喜怒哀樂(lè)進(jìn)入她的情感世界。
•幫助他解決工作中的一些問(wèn)題。
•教她如何上網(wǎng)如何在網(wǎng)上聊天。
•和她一起去錄像廳看一部流行影片。
•向他（她）介紹異型朋友。
•介紹她更好的工作與生活環(huán)境。
•指導(dǎo)她提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，獲得過(guò)多獎(jiǎng)勵(lì)。
•告訴她更多相關(guān)產(chǎn)品和使用知識(shí)。
•不直接拒絕她的無(wú)理要求。
6、教會(huì)店員賣(mài)你的東西
僅有客情關(guān)系是不夠的，店員畢竟不是你的業(yè)務(wù)員，他們要接觸的產(chǎn)品也非常多，不可能把每個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)都記住，因此廠家業(yè)務(wù)員就要主動(dòng)收集各種產(chǎn)品和價(jià)格等異議的處理技巧，然后以各種方式教會(huì)店員這種賣(mài)貨技巧，這樣才能提高銷(xiāo)售量，可以把FAB技法教給店員。
• FAB說(shuō)服技法：
因?yàn)?hellip;…（特性）
故而可以……（功效）
所以對(duì)您而言……（利益）
Feature特性
•產(chǎn)品的各種特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)或與其它產(chǎn)品不同之處。
Advantage功效
•產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揮/提供的作用、優(yōu)勢(shì)，又可稱(chēng)為一般利益。
Benefit利益
•產(chǎn)品的各種特性，或是產(chǎn)品的功效，能夠提供個(gè)別或特定消費(fèi)價(jià)值和好處。即，協(xié)助顧客達(dá)成目標(biāo)，滿足需求或解決問(wèn)題。又可稱(chēng)之為特定利益。
