2003年5月份,時(shí)任Z公司鄂西區(qū)域經(jīng)理的L,突然接到公司調(diào)令,調(diào)任武漢分公司經(jīng)理(前任經(jīng)理因有費(fèi)用說不清已回總部接受調(diào)查)。說句心里話,對(duì)此次的升遷L并沒有覺得十分高興,經(jīng)過半年多的耕耘,鄂西市場(chǎng)已經(jīng)有幾個(gè)亮點(diǎn)市場(chǎng),與經(jīng)銷商的溝通也十分暢通,回款每月都有不同程度的提升,正準(zhǔn)備著在維護(hù)好現(xiàn)有市場(chǎng)的同時(shí),再開發(fā)一些新的市場(chǎng),爭(zhēng)取再經(jīng)過2-3個(gè)月的打拼,全面“解放”鄂西市場(chǎng)。
調(diào)整心態(tài):
“最危險(xiǎn)的地方也是最安全的地方”,同樣,最有挑戰(zhàn)性的地方也是最有機(jī)遇的地方。L心里明白,如果武漢分公司調(diào)整不好,將會(huì)成為自己職業(yè)生涯的一個(gè)污點(diǎn),做的好,自己的能力將會(huì)得到一個(gè)大的提升。在骨子里面,L生來就有一股不怕困難的韌性。在與新接手鄂西市場(chǎng)的同事在辦理交接的幾天里,L已做好了幾種最壞情況的準(zhǔn)備,并帶著“自己是最棒的心理”準(zhǔn)備赴任。
深入虎穴:
L是下午趕到分公司的,分公司的門半掩著,推門進(jìn)去,幾個(gè)人正一邊抽煙一邊嗑著瓜子(公司的品嘗品),對(duì)L的到來沒有太多的在意,只是抬起頭示意一下算是打了一個(gè)招呼。辦公室很零亂,到處是煙頭瓜子殼,文件盒子里斜躺著放著幾個(gè)文件夾,傳真機(jī)上落滿了灰塵,不時(shí)從洗手間飄來一股臭味。
沉著面對(duì):
本計(jì)劃第二天上午8:30開晨會(huì)(按照公司規(guī)定8:00上班),等到9:00人還沒到一半。到的人,有的在吃早點(diǎn),有的在看報(bào)紙… …
會(huì)開得很糟糕,有的講沒法干了,每天又臟又累;有的講干不了,分銷商不掙錢,不愿做了;有的講客戶墊付得費(fèi)用遲遲不給報(bào),客戶要來找麻煩。
作繭自縛:
經(jīng)過近三天的市場(chǎng)走訪,情況要比想象中糟糕得多,做商超得經(jīng)銷商因費(fèi)用“墊付”沒有核報(bào),對(duì)合作失去信心。在商超里費(fèi)很大勁才能找到公司的產(chǎn)品,而且在貨架的最底層。其它幾個(gè)分銷商是做終端的,每家都打算退貨。見到L后,滿腹牢騷和怨恨,講公司沒有誠(chéng)信,承諾的東西沒有兌現(xiàn)的,講好了進(jìn)貨后來人鋪貨,開始來了幾次后來就很少有人來了,終端根本談不上鋪市率,走訪了近百家小店,只有幾家有產(chǎn)品銷售。
暗渡陳倉(cāng):
在走訪過程中,發(fā)現(xiàn)一些客戶對(duì)產(chǎn)品本身還是有信心的,有幾個(gè)人員還是想做好事情的,只是受環(huán)境的影響。形成了一個(gè)怪現(xiàn)象,大家以不做事為榮,誰(shuí)做的稍好一點(diǎn),還會(huì)成為大家譏笑的對(duì)象。
推兵布陣:
對(duì)現(xiàn)有員工通過教育說服,心態(tài)轉(zhuǎn)變較快的,愿意打拼的,爭(zhēng)取留下來。對(duì)現(xiàn)有客戶,能夠認(rèn)同公司操作思路并能積極配合的,給予扶植。同時(shí)把城區(qū)分成幾大塊,進(jìn)行片區(qū)操作。每個(gè)片區(qū)原則上選擇一個(gè)分銷商,簽訂分銷協(xié)議。每個(gè)分銷商根據(jù)終端的數(shù)量情況配備1至2個(gè)直銷業(yè)代。思路定下來后,一邊招兵買馬,一邊尋找潛在客戶。
陽(yáng)光鋪市:
被稱為全國(guó)四大火爐之一的武漢,6月份非常炎熱。按照既定的思路,開始“陽(yáng)光鋪市”,針對(duì)8個(gè)片區(qū),按線路進(jìn)行掃街,早上培訓(xùn),晚上總結(jié),配合激勵(lì)政策,L親自逐個(gè)跟線,逐漸形成了“趕”“比”“超”的氛圍。
破繭化蝶:
經(jīng)過近一個(gè)月的“陽(yáng)光鋪市”,終端的鋪市率以接近80%,在這期間,又和幾個(gè)賣場(chǎng)進(jìn)行了幾次接觸,賣場(chǎng)對(duì)我們的觀念也在由原來的推托逐漸變成了認(rèn)可我們的產(chǎn)品,到7月下旬,幾大商超已談判成功,陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)。進(jìn)場(chǎng)初期,利用周六、周日,臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)做品嘗活動(dòng)。
旗開得勝:
經(jīng)過5、6、7月份的努力,打造出了一個(gè)規(guī)范的直銷隊(duì)伍,建立了一個(gè)相對(duì)穩(wěn)固的分銷網(wǎng)絡(luò),看著7月份的銷售報(bào)表,L臉上露出了笑容。