銷售遭遇“黑色十一月”？

　　近日，筆者與行業(yè)一些企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)理人一起聊天談到了11月銷售情況。不少經(jīng)理人都紛紛用“黑色十一月”來(lái)形容銷售的慘淡，一些品牌的銷量甚至創(chuàng)造了歷史的新低。據(jù)了解，往些年份，十一月往往是火爆的銷售旺季，但今年以來(lái)，由于上游房地產(chǎn)的低迷，加之美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)的全球金融危機(jī)的愈演愈烈，對(duì)包括陶瓷在內(nèi)的建材業(yè)終端營(yíng)銷帶來(lái)了極大的沖擊。

    銷售的不景氣也直接危及到企業(yè)的生計(jì)問(wèn)題——據(jù)最新一期的《理財(cái)周報(bào)》報(bào)道：“據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，今年上半年登記的佛山陶企已倒閉23家，預(yù)計(jì)年底前有更多小陶瓷廠將倒閉或轉(zhuǎn)行……”，一時(shí)在業(yè)內(nèi)引起不小的轟動(dòng)。因此，在現(xiàn)金為王的時(shí)代，如何最大限度地將積存的陶瓷產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金正困擾著每家企業(yè)，資深經(jīng)理人戴某告訴筆者。

    避免“家電”式促銷危機(jī)再現(xiàn)，挽救消費(fèi)者信心最重要

    相信大家對(duì)前些年家電行業(yè)的那場(chǎng)令人生畏的競(jìng)爭(zhēng)殘殺局面依然不會(huì)陌生：大小品牌的電視生產(chǎn)商火拼價(jià)格戰(zhàn)，最終造成n敗俱傷的局面，生存下來(lái)的企業(yè)也是因“殺敵一萬(wàn)，自損三千”而元?dú)獯髠��？v觀今日之陶業(yè)營(yíng)銷，降價(jià)風(fēng)潮一浪高過(guò)一浪，但是仍然收效甚微。某品牌資深營(yíng)銷經(jīng)理戴某告訴筆者稱，陶瓷銷售打折降價(jià)促銷風(fēng)潮與房地產(chǎn)商的促銷策略十分想象:消費(fèi)者會(huì)繼續(xù)持觀望的態(tài)度。歸根結(jié)底，這是由于消費(fèi)者的消費(fèi)信心受到打擊。“市場(chǎng)上一天會(huì)出現(xiàn)一個(gè)低價(jià)，他們對(duì)降價(jià)的底限無(wú)法確定。因此當(dāng)務(wù)之急是挽救消費(fèi)者的信心，而這并不是靠一味的價(jià)格戰(zhàn)所能解決的”戴總強(qiáng)調(diào)說(shuō)。

    “添衣過(guò)冬”or”運(yùn)動(dòng)過(guò)冬”？需要企業(yè)“因勢(shì)利導(dǎo)”

    時(shí)下，眾多企業(yè)都在關(guān)注過(guò)冬的話題，到底是“添衣過(guò)冬”還是”運(yùn)動(dòng)過(guò)冬”，某知名陶瓷品牌的馬經(jīng)理為我們做了生動(dòng)的對(duì)比分析：

    添衣過(guò)冬：這是一種趨于平穩(wěn)偏向保守的方法。在外部：通過(guò)鞏固已有銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)力圖穩(wěn)定現(xiàn)狀。對(duì)一些利潤(rùn)偏低，投入成本高的項(xiàng)目進(jìn)行壓縮或摒棄內(nèi)部：通過(guò)合并機(jī)構(gòu)和精簡(jiǎn)人員，在不影響整體運(yùn)作和效率的情況優(yōu)化組織機(jī)構(gòu)，以集約成本，開(kāi)源節(jié)流。

    優(yōu)點(diǎn)：在無(wú)法判斷這個(gè)“冬天”有多長(zhǎng)情況下，這種方法無(wú)疑具備一定可行性，

    弊端：但在政策利好的春風(fēng)不斷吹來(lái)情況下，如若行業(yè)復(fù)蘇，考慮到人員與網(wǎng)絡(luò)的局限會(huì)在整體競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)地位。

    運(yùn)動(dòng)過(guò)冬：這是一種逆勢(shì)而上略顯激進(jìn)的方法。在外部：通過(guò)資金的投入加強(qiáng)品牌宣傳和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張和建設(shè)，合理的進(jìn)行定位和戰(zhàn)略布局搶占市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)二、三級(jí)市場(chǎng)強(qiáng)大內(nèi)需需求是主要的追逐目標(biāo)。進(jìn)而形成一種品牌效應(yīng)。內(nèi)部：招攬和儲(chǔ)備優(yōu)秀人才，完善機(jī)構(gòu)設(shè)置，通過(guò)一系列系統(tǒng)化的培訓(xùn)提升經(jīng)銷商和員工的信心和動(dòng)力，達(dá)成一種合力。

    優(yōu)點(diǎn)：主動(dòng)出擊，逆勢(shì)而上，往往是成大事者必備之素質(zhì)，且擴(kuò)大內(nèi)需新政的支持會(huì)讓企業(yè)奮力一搏。

    弊端：如何適度的擴(kuò)張與恰到好處的市場(chǎng)布局，避免“運(yùn)動(dòng)量”過(guò)大而造成的體力不支是需要企業(yè)認(rèn)真研究的問(wèn)題。

    《史記•孫子吳起列傳》有云：善戰(zhàn)者，因其勢(shì)而利導(dǎo)之。冬天之使，無(wú)論“添衣過(guò)冬”還是“運(yùn)動(dòng)過(guò)冬”，孰優(yōu)孰劣？我們尚且無(wú)從知曉，但是我們的企業(yè)卻可以“因勢(shì)利導(dǎo)”的采取適合自身的方式使自己活下去。