近日，記者在華夏陶瓷博覽城走訪的眾多陶瓷企業(yè)中發(fā)現(xiàn)，各企業(yè)都在紛紛的開會，像是為迎接大戰(zhàn)前做的準(zhǔn)備。一位行業(yè)資深人士對記者說，每年的9、10兩個月對于陶瓷行業(yè)來說是銷售旺季。要想在這兩個月取得好的銷售成績就需要在8月開始策劃銷售方案。記者也注意到近幾日來華夏陶瓷博覽城掛有外地車牌的轎車多了起來，拉貨的運(yùn)輸車也比上半個月多了。四處奔馳的大小貨車，外表亮麗的外地轎車，拉來了陶瓷行業(yè)的銷售旺季。這個時候聰明的陶瓷企業(yè)要怎么抓住這個銷售旺季，企業(yè)怎樣才能抓住消費(fèi)者的心理呢？佛山××大型陶瓷生產(chǎn)企業(yè)市場部經(jīng)理彭先生在接受媒體采訪時表示，目前佛山大大小小的陶企都苦思冥想地策劃新一輪的企業(yè)促銷。至于策劃是否到位，或許還需假以時日，讓市場說了算。

理性和感性推廣和宣傳

　　山東某知名陶瓷企業(yè)銷售總監(jiān)在接受記者采訪時說，要抓住消費(fèi)者的心理就要從感性方面跟理性方面入手。產(chǎn)品的設(shè)計，展廳的設(shè)計是我們制作的概念去迎合消費(fèi)者審美趨向，這是感性層面。理性層面就包括我們的質(zhì)量，價格的定位，怎么讓消費(fèi)者理解表達(dá)方式。我覺得這兩方面做好了，應(yīng)該在市場上就可以做好。這兩塊作細(xì)了，抓住消費(fèi)者心理的問題就不是很大。但是行業(yè)里面做細(xì)的很少，感覺行業(yè)比較好的馬可波羅、道格拉斯，在這個方面做得很細(xì)，他們已經(jīng)跨出了一大步，也取得了比較好的成績。這個對后來者的影響是非常大的。所以后來的企業(yè)也應(yīng)該在這兩方面下功夫。理性都做完了，感性層面，營造環(huán)境，展示產(chǎn)品，細(xì)節(jié)上的融合在一起。放在市場里面就能有好的效果了。“比如說有的人拿了那種很藝術(shù)的電影票，看了一場覺得不過癮還會看第二場，甚至第三場。這些人中有很多的人看不懂，為什么還想看？這就是感性的東西在里面，聽別人說很好看，自己就想去看看是個什么好看法。這就是感性層面的東西。”該總監(jiān)對記者解釋感性時說道。

溝通了解 超越消費(fèi)需求

　　“了解消費(fèi)者的需要，滿足消費(fèi)者的需要，超越消費(fèi)者的需要。這是我們做終極市場的目標(biāo)。”某品牌企業(yè)策劃專員說。但陶瓷企業(yè)做專業(yè)市場調(diào)查的很少。終端的經(jīng)銷商素質(zhì)很低，他們不想知道消費(fèi)者需要什么？只想知道自己賣了多少產(chǎn)品。有很多的經(jīng)銷商就是這樣。

　　因為終極目標(biāo)是很漫長的道路，不是一年兩年就能實現(xiàn)的。企業(yè)先要注重素質(zhì)的提升，然后經(jīng)銷商素質(zhì)的提升，如果老板認(rèn)識不到這一點(diǎn)，經(jīng)銷商人事部認(rèn)識不到這一點(diǎn)，也沒有用。
第一個就是要了解消費(fèi)者真正的需求，消費(fèi)者買我們的產(chǎn)品，在消費(fèi)的過程中，會受到哪些方面的影響，是受設(shè)計的影響，還是網(wǎng)絡(luò)的影響，還是廣告的影響，還是專賣店的影響。

　　所以我覺得作為終端營銷的話，要打動消費(fèi)者就要了解消費(fèi)者真正需求是什么。他裝修的房子要什么樣的生活，什么樣的空間，需要什么樣的服務(wù)，需要什么樣的購買，預(yù)算是多少？

　　第二個是滿足消費(fèi)者的需求。及時了解消費(fèi)者的需求，但是并不是會滿足消費(fèi)者需求。比如說家里有老人和小孩，家里是多大的房子，要什么樣的空間，如何滿足家居的需求，或者是整體的方案。比如說櫥柜，他基本上都提出了整體的解決方案，包括做裝修，做墻面，包括做地面，站在消費(fèi)者面前，提供整體的方案，這也是消費(fèi)者所需要。

　　第三個我超越消費(fèi)者的需求，如果能做到超越這一點(diǎn)，你這個品牌很厲害，市場的影響力都會提升。真正做到品牌，包括產(chǎn)品在終端市場是物有所值，物超所值。

　　把這三點(diǎn)真正做到實處，落在細(xì)節(jié)，我想很能打動消費(fèi)者的心。

專業(yè)化銷售 離不開品牌

　　“陶瓷行業(yè)到現(xiàn)在位置，還沒有真正意義的品牌。品牌拿到幼兒園問小朋友，問你聽過東鵬嗎？他會舉手不知道。你問小朋友你聽過麥當(dāng)勞嗎？肯定有人說知道。”一位陶瓷行業(yè)的資深人士對記者說。陶瓷到現(xiàn)在，不是吸引消費(fèi)者，更關(guān)注的是如何把產(chǎn)品賣出去，這才是我們的目標(biāo)。消費(fèi)者在買陶瓷的時候，首先到設(shè)計師，家裝公司詢問，受到不明確的因素影響他的決策。我覺得要與家裝公司的合作，網(wǎng)絡(luò)合作，通過這些渠道來賣陶瓷產(chǎn)品。我們的目的是想把產(chǎn)品賣出去，我們不會因消費(fèi)者而降低我們的銷售渠道，企業(yè)要真正的吸引消費(fèi)者，最終是要靠品牌，服務(wù)、專業(yè)化的銷售。所以企業(yè)必須要找一些渠道滿足企業(yè)銷售的需求，而不是一味的搞自賣自夸。“我們不會走農(nóng)村市場。高端品牌的建立是很難的一個過程，要是再從高端走向低端無疑于自殺行為。像××品牌陶瓷以前走的是高端產(chǎn)品，就是一直搞低價格促銷，使產(chǎn)品變的像地攤貨一樣。若想再次重新樹立自己的品牌形象很難的了。”佛山某知名品牌銷售經(jīng)理如果說。在油漆行業(yè)，很多的消費(fèi)者根本就不懂油漆，有些消費(fèi)者就指定用立邦漆。他比陶瓷還要專業(yè)，這個企業(yè)很專業(yè)，甚至有很多的消費(fèi)者，在買油漆的時候，為什么要買立邦漆，他也說不來什么道理？聽別人說很好，就說不錯。因為他根本不懂油漆，這就是感性，也叫口碑。“品牌的建設(shè)不是一朝一夕能夠做到，還有就是企業(yè)到底有沒有這樣的實力來做品牌。在北京奧運(yùn)會過后，我們企業(yè)會聯(lián)合奧運(yùn)冠軍做一系列的宣傳來提升自己的品牌。”福建某陶瓷企業(yè)老總在接受記者時說。

打動消費(fèi)者首先要打動經(jīng)銷商

　　這其實就是一套很感性的流程。在這套流程的支持下，企業(yè)有什么方式打動消費(fèi)者？專賣店的產(chǎn)品，高頻率的廣告投放，導(dǎo)購的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，產(chǎn)品差異化，概念差異化的塑造，這都是很實際的東西，也是較細(xì)的工作。經(jīng)銷商不協(xié)助你做這些東西，一切口水都是白流。真正的銷售人是什么樣？十秒鐘判斷消費(fèi)者是什么樣的人？用什么的方式，有什么樣的摸底，到細(xì)節(jié)，怎么解除消費(fèi)者的抗拒，怎么解除自己的服務(wù)問題。這些東西，做培訓(xùn)也好，還是終端技巧也好，這些細(xì)節(jié)都很重要，關(guān)鍵是經(jīng)銷商愿不愿意。如果經(jīng)銷商不愿意。再談10年也一樣。

　　“像一個經(jīng)銷商，他的資金、實力和人員很規(guī)范，他對陶瓷行業(yè)了解很少，我們會對他進(jìn)行思想上的引導(dǎo)，產(chǎn)品熟悉的引導(dǎo)，對過往陶瓷歷史的介紹，讓他有這個模式去了解這個產(chǎn)品，這很重要。國外的客戶不需要我們的品牌，他只需要我們的產(chǎn)品。在這種情況下，我們更需要的是讓國外的客戶接納我們的品牌。讓我們的品牌在國際市場上做大做強(qiáng)。”佛山一家企業(yè)的老板在聊到如何打動經(jīng)銷商的時候?qū)τ浾哔┵┒�談。這是以后陶瓷行業(yè)的方向，其實的陶瓷行業(yè)已經(jīng)著手在做這一類型的工作，怎樣開拓國際市場，已經(jīng)提到了工作儀程。以前我們是追求量的方向，現(xiàn)在完全是兩種概念。

　　要做市場調(diào)查，要讓消費(fèi)者感性的一面去了解他們對陶瓷認(rèn)識的概念，要針對他的概念去做產(chǎn)品的策劃手法。就算是一片磚，消費(fèi)者對磚的規(guī)格，顏色，機(jī)理非常高。就像一件衣服，質(zhì)量不一樣，表現(xiàn)得氣質(zhì)也不一樣。企業(yè)最重要的就是一個質(zhì)，還有一個就是我們過往做策劃。

　　所以我們策劃這塊，我們營銷的監(jiān)控能力很差，策劃的執(zhí)行力很弱，我們專買店監(jiān)管執(zhí)行力不到位，可能我們的執(zhí)行力就在這個環(huán)節(jié)中出了問題，我們能不能采取往下面派監(jiān)督員也好，或者是駐店的銷售員也好，由總部進(jìn)行調(diào)配，進(jìn)行資源整合來做，我覺得是一種創(chuàng)新。

增值的服務(wù) 就是客戶的關(guān)系

　　“如果要把產(chǎn)品賣得更好，目前要解決幾個問題，客戶的關(guān)系，增值的服務(wù)，包括跟房地產(chǎn)做一些合作，這些很實在，談別的沒用。”山東一家知名品牌負(fù)責(zé)人對記者豪放地說，如果從家庭到公司化運(yùn)營，告訴它怎么做好團(tuán)隊運(yùn)營，這是很務(wù)實的東西，要一個老板拿1個億做品牌，這是不現(xiàn)實的。

　　“營銷作為企業(yè)的比重會越來越重，甚至?xí)�占到核心的部分，很多企業(yè)營銷對企業(yè)不是很重，但是我個人覺得，營銷策劃對一個企業(yè)來說，是企業(yè)的文化的一種灌輸。”業(yè)內(nèi)資深策劃張某說。營銷策劃的作用是很核心的,不光是廣告做得好。大街小巷都是立邦漆的廣告，還有一個就是口碑，一個好的產(chǎn)品，幾乎是沒有質(zhì)量問題的產(chǎn)品。這很重要。反觀的陶瓷行業(yè)，在營銷這個方面，在推動市場這方面，我們同樣也有兩種方法，一個是推一個是拉，推是靠我們的口碑去推。當(dāng)年的鷹牌每年做14億的時候，為什么會有這么高的收入？但是他沒有花太多的廣告費(fèi)，為什么還能做到14個億呢？重要就是他做到了好產(chǎn)品。他的口碑在當(dāng)年可以說是一枝獨(dú)秀。這就是推。所有的消費(fèi)者只有要買一片磚都會有檔案留在企業(yè)。以后企業(yè)會提供很多的增值服務(wù)，比如寄一個生日賀卡，每年都會搞隨機(jī)搞抽獎旅游，并開通一些免費(fèi)服務(wù)熱線，促進(jìn)企業(yè)與客戶的關(guān)系，提升社會服務(wù)時效。

做專賣店 做增值服務(wù)

　　佛山某展廳經(jīng)理對記者說“陶瓷產(chǎn)品的價格，企業(yè)形象，產(chǎn)品的推廣、廣告，是怎么制訂？消費(fèi)者去買產(chǎn)品的時候，看專賣店比較好，才進(jìn)來看，進(jìn)來是看你的價格還是銷售人員的態(tài)度。”所以要把整個價值鏈做得細(xì)致的話，就會非常清楚。如果消費(fèi)者對價格的敏感度比較敏感，我們會在價格上做一些促銷活動。如果是他受電視媒體的影響比較大，我們就要做一些媒體上的東西。要如何吸引消費(fèi)者，不僅是在產(chǎn)品上面下工夫，還要有專賣店的形象，我們的服務(wù)形象管理，還有售后，這些東西才是最終吸引消費(fèi)者。