客戶內(nèi)部的各個職能部門大致可分為五種類型：經(jīng)濟型、技術(shù)型、使用型、財務(wù)型、教練型、影響力買家。

　　所以，我們發(fā)現(xiàn)上面案例中，五位評估小組是關(guān)鍵，他們是決策買家，也許有背后的老板，但是，項目進展到項目的中期，往往這個環(huán)節(jié)不能搞定的話，你落選的可能也是非常大，所以，我們認為五位評估小組是核心的決策者，應(yīng)該把重點放在他們身上。

   項目評估決策的影響力相對較低，所以，我們有時間照顧一下。

案例：為何不見我的小秘與線人？

    小秘還是線人？這個是指教練買家。用一句話來形容，這就像足球場上的教練米盧一樣。

    大家想想，米盧通常會不會自己上場踢球呢？答案肯定不會，但是他會指導(dǎo)場邊的球員。比如，以前上海申花隊的隊長，從見了那個范志毅，咚咚咚咚咚，在球場上狂奔，所以米盧就開始說“范志毅趕快回防，卡位要卡準啊”。

   　于是你發(fā)現(xiàn)從這邊咚咚咚咚咚趕快回去，所以有一個人同樣的方法跟你說：“哎，張經(jīng)理千萬不要找我們的李工，要找應(yīng)該找財務(wù)部的張秘書”，他非常好，為什么呢？因為張秘書正好跟老總是兩個人是夫妻，如果你把這個人搞的定，項目就來的更好，所以如果項目里面有一個人幫你，是不是來的更好一點？這一種模式，我們叫做教練買家。英文里面講叫SPY，也被稱為叫007，間諜密探，不是你公司的，而是你花一點點營銷費用，花一點點時間跟客戶溝通的這個人，這個人叫教練買家。那么所謂影響力買家是指什么意思呢？影響力買家他不是決策人，但是他決策人旁邊絕對有煽動力，影響力的人。下面我們講一個案例，當(dāng)然這種案例以前在我們銷售里面經(jīng)常碰到。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　我當(dāng)時賣水泵賣給安徽合肥的一家公司，這家公司聽說現(xiàn)在已經(jīng)被南方的美的公司給收購了，我在開始賣水泵，賣給這家公司，當(dāng)時是工程部的部長，他開始跟我溝通的，前面花了六個月的時間做標書，做方案，請客戶到廠里頭參觀，什么都做了。所以對方對我的印象還是不錯，所以六個月以后的某一天他突然打了一個電話給我他說丁經(jīng)理你過來一下，我們公司馬上就開始開標了，再過一個月，我一聽這個狀況心里非常的開心，那一天我就基本上衣服都沒拿，買了一張火車票，咚咚咚咚咚趕快匆匆忙忙到那邊去，我第二天早晨當(dāng)我到那邊去，九點半的時候他還沒上班，等到上班，他把我拎到一個小會議室開始跟我說：“丁經(jīng)理啊，你看你們公司的價格要比我們本地的企業(yè)要高上15％到20％，價格搞的這么太高啊，我都沒有理由跟老板講，你看價格可不可以便宜一點點，你也知道項目里邊呢，我就算我愿意幫你，但是有的時候也不是我一個人做決定啊，有那么多人，你把價格降一點點”，我看到他那么真誠，我就開始跟他說了，“大哥，你看我來來回回到合肥來，也來了二十幾次吧你看我還是蠻有誠心想做這個生意”，他說“那倒是”。

　　我說：“大哥，你也肯幫忙，我看的出來，你這個人對我感覺也是不錯，我說大哥，你看著辦，我的目的只有一個，想把這個項目拿下來，你告訴我該怎么做？”所以我就話很直接，他一看我這么直接，他就說：“要么這樣吧，我馬上有一個會議要開，你讓我想想看，晚上再打我電話反正你今天不走”。一聽說晚上打他電話，我心里突然開心，證明還有戲，我就開始晚上給他打電話，結(jié)果他，當(dāng)時我都沒有手機，只有BBCall所以我記得還是中北BBCall所以我就開始打電話給他，結(jié)果他晚上用家里電話給我回的，于是這個時候跟我透露信息，他說不蠻您說，安徽本地啊有一家是遠方的親戚一直脫人托到我這里來，我告訴你啊這個遠方的親戚人家一直托人托到是我親舅舅家的小姨子家的什么，一個親戚，所以一直托人托到我這里來，而且重要的關(guān)鍵，打招呼打到我老婆這里來，你也知道我們家那個母夜叉很難對付，不把她搞定，項目很難做的”。

　　就開始跟我這樣說了，我一看到這個狀況我就開始說“大哥，你要幫幫我小弟，你要告訴我怎么做吧。”于是他嗯了啊了半天，然后開始跟我說“要不這樣，你跟我的老婆，跟我的老婆講兩句，看看你有什么辦法能搞定她。”于是電話就轉(zhuǎn)給她，所以電話一轉(zhuǎn)給她，我就開始跟他老婆說第一句話：“嫂子我是大哥的小弟（凱全泵業(yè)）的，你給多多幫幫忙��？”于是他的愛人第一句話就是很嗲的樣子“哎呀好多人都找我們老公啊，我們老公晚上吃飯通常都不在家里吃的，講他老公多么多么厲害，講到一句重點，她就開始跟我說你們的價格搞的太高，15％到20％利潤一定高的很厲害，你看所以項目也不是我們老公一個人做決定，還有很多的人呢，所以要想做下來呢，又需要打點的。

　　她就最后扔下來一句話”反正你要看著辦吶，馬上再過三個禮拜就要到中秋節(jié)了，你看著辦了”就把電話掛了，她說看著辦，壞了，所以這個里面蠻有學(xué)問的，后來我跟我們的老總商量了一下，后來沒辦法買了一喝（大）的月餅88塊錢，一共四個鐵盒子做的，一二三四，怎么辦，不能光送月餅吧。結(jié)果就在月餅下邊放了一點點鈔子進去，所以然后派專人送過去，就在中秋節(jié)的前面一個禮拜，我開始說：“嫂子有沒有收到我們（凱全）送過來的月餅啊”她說：“沒問題收到了”，我說：“那你幫幫忙啊，她說沒問題，放心吧，等我那個死鬼回來，我一定搞定他，最后呢，那個項目，一百多萬的項目就這樣被簽掉了。

    IMSC語錄

　　案例引申：從以上的那個案例，大家發(fā)現(xiàn)的狀況是我沒有搞定這個部長，但是我是搞定部長他老婆，他老婆其實就是影響力買家，所以在做項目的工業(yè)品營銷的過程當(dāng)中，我個人感覺，這兩個角色必須要搞定一個，如果你一個都沒有，對不起，這種項目與其這樣，倒不如不接，因為為什么？舉個例子而言，你發(fā)現(xiàn)很多招標網(wǎng)上面公布了很多的信息，你去投標成功率高還是低？所以基本上是千分之一，那成功機率，問題是沒有人能幫你，所以說工業(yè)產(chǎn)品項目跟快速消費品不一樣，必須要有個人幫你，因此我們提出來一句話，你是我的小秘還是我的線人呢？所謂的小秘就是影響力買家，所謂的線人就是教練買家。因此我們總結(jié)：工業(yè)品關(guān)系營銷中，要么搞定影響力買家，要么搞定教練買家是成功的一半。