由于近及年房地產(chǎn)業(yè)以40%的增幅增長，而與房地產(chǎn)業(yè)密切相關(guān)的建筑瓷磚也從03年至07年這4、5年也一路高歌猛進，企業(yè)老板，經(jīng)銷商一個個賺的紅光滿面（也有極個別企業(yè)倒閉現(xiàn)象，非主流）。于是乎，每年上百條生產(chǎn)線上馬，上百給品牌經(jīng)包裝后上市，如在佛山南莊華夏瓷磚博覽城一個的企業(yè)短短兩三年就從一個品牌增加到六個品牌，據(jù)說每個品牌都還活得很滋潤（這里不討論企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化多品牌運作的正確與否）。但不可掩蓋的一個事實是，一個年銷量達2000億的行業(yè)，年銷量達10億的品牌在行業(yè)內(nèi)卻鳳毛麟角，80%以上的品牌年銷量在2～4億之間徘徊�！�

　　本人離開家電行業(yè)后有幸在一家年銷售額達10億的瓷磚生產(chǎn)企業(yè)工作兩年多并任該企業(yè)集團市場部經(jīng)理。無可否認，在瓷磚企業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員是企業(yè)收入最高，最“拽”，相比家電行業(yè)的銷售業(yè)務(wù)人員工作也是最輕松的。他們的主要工作：1）在空白區(qū)域物色經(jīng)銷商，2）“喝酒、追款、壓貨”三部曲，即所謂的庫存轉(zhuǎn)移工作，3）年底想盡辦法幫經(jīng)銷商報銷廣告費等。如果說瓷磚行業(yè)的銷售業(yè)務(wù)人員有一半以上的時間無所事事，或在做工作以外的事情（如私自炒貨），相信這個行業(yè)的銷售業(yè)務(wù)人員大概不會有異議。（當然不能說每個人與每個企業(yè)都是這種現(xiàn)象）。難怪某瓷磚企業(yè)老板有次私下說，把所有銷售業(yè)務(wù)員全撤掉，增加幾個內(nèi)銷跟單，銷量一樣。    

    瓷磚企業(yè)銷售模式和水平遠低于家電企業(yè)

    為什么會這樣呢？銷售業(yè)務(wù)員一方面面臨提高銷量的壓力（不排除有滿足現(xiàn)狀的老板，但應(yīng)該不多，否則不會大量上生產(chǎn)線，增加一品牌后又增加一個），另方面又工作很輕松，有一半以上的時間無所事事。經(jīng)分析，有如下兩個原因：

    1、行業(yè)競爭的原因。盡管建材行業(yè)競爭越來越激烈，但相對于家電或快速消費品，建材行業(yè)的競爭還是相對初級的。90%以上的企業(yè)還是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，處于產(chǎn)品分銷階段。對營銷工作的重視程度不高，這就直接導(dǎo)致企業(yè)管理程度還不可能象家電行業(yè)那樣，對渠道的管理，對市場的管理采取精耕細作的方式。家電圈整體營銷水平所以高，與市場競爭的激烈程度有關(guān)，也與行業(yè)特性有關(guān)。家電業(yè)是一個行業(yè)集中度很高的產(chǎn)業(yè)，也是一個直接針對消費者的行業(yè)，因為這兩點，企業(yè)會努力擴大市場份額，擴大其在消費者心中的品牌力量，所以營銷能力的高低就在行業(yè)中扮演舉足輕重的作用。

    2、經(jīng)銷商操控市場而非廠家操控市場的原因。除了部分華東企業(yè)如諾貝爾，通過在區(qū)域分公司的有效管理，使渠道扁平化，直接發(fā)展二級經(jīng)銷商這種方式的運作外。絕大多數(shù)瓷磚企業(yè)采用區(qū)域獨家經(jīng)銷制，從而導(dǎo)致盡管行業(yè)的競爭越來越激烈，市場化程度越來越高，但由于是經(jīng)銷商在操控市場，生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)水平自然無法象家電行業(yè)那樣隨著市場的升級，營銷規(guī)模與水平也獲得快速的提升。

    同時也由于是經(jīng)銷商在操控市場，帶來的另一個，也是最致命的結(jié)果是企業(yè)在某區(qū)域市場產(chǎn)品銷售的好壞完全由該區(qū)域經(jīng)銷商的實力及綜合營運水平?jīng)Q定。而經(jīng)銷商的實力和營運水平參次不齊。

    那么作為瓷磚生產(chǎn)企業(yè)負責銷售的銷售老總或銷售業(yè)務(wù)員，在現(xiàn)有的現(xiàn)狀和條件下，如何脫穎而出提高銷量？

    本人在瓷磚企業(yè)工作時，經(jīng)常出差跑市場，拜訪經(jīng)銷商。市場上有實力的經(jīng)銷商經(jīng)銷的多是業(yè)內(nèi)一線知名品牌，即使經(jīng)銷商一兩個二三線品牌，一般作為補充，不會主推。80%以上的經(jīng)銷商還是夫妻店或家族公司，實力一般，營運水平也一般。隨著消費者趨于理性，需求越來越高，行業(yè)競爭越來越激烈，市場化程度越來越高，由于自身的素質(zhì)，面對新的市場環(huán)境，他們無法從容應(yīng)對，已經(jīng)遇到事業(yè)發(fā)展的瓶頸，他們迫切需要生產(chǎn)企業(yè)幫助提升。

    瓷磚企業(yè)銷量突破之道：利用顧問式營銷提升經(jīng)銷商

    筆者個人認為銷售業(yè)務(wù)員完全可以顛覆傳統(tǒng)的“喝酒、追款、壓貨”銷售三部曲，利用顧問式營銷，通過提升經(jīng)銷商提高銷量。同時也不會每到月底不斷的打電話求經(jīng)銷商匯款壓貨。因為廠商有共同的利益點和目標，那就是共同提高。

    下面以我在家電業(yè)的實踐經(jīng)驗再結(jié)合瓷磚行業(yè)特性來闡述如何顧問式的幫助、提升經(jīng)銷商。

    一、協(xié)助和指導(dǎo)經(jīng)銷商對競品性能、價格、促銷手段等的收集、整理和分析，對競品廣告策略和競爭手段的收集和分析。然后根據(jù)分析再結(jié)合企業(yè)的資源制定競爭策略。

    二、協(xié)助和指導(dǎo)經(jīng)銷商進行銷售分析，根據(jù)分析再利用波斯頓矩陣原理把產(chǎn)品分類為：問題類產(chǎn)品、明星類產(chǎn)品、現(xiàn)金類產(chǎn)品、瘦狗類產(chǎn)品等四類。在此基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品進行重新組合和定位：明星產(chǎn)品、主推產(chǎn)品（利潤產(chǎn)品、流量產(chǎn)品）、阻擊產(chǎn)品。根據(jù)不同的產(chǎn)品定位制定相應(yīng)的銷售策略。

    三、協(xié)助經(jīng)銷商制訂安全庫存，并督促經(jīng)銷商執(zhí)行、維持安全庫存，防范不良庫存及缺、斷貨品的情況出現(xiàn)。

    四、協(xié)助經(jīng)銷商制定市場推廣計劃并策劃組織和實施相應(yīng)的活動。

    五、對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員和終端導(dǎo)購進行培訓(xùn)和指導(dǎo)。

    六、協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)分銷網(wǎng)絡(luò)并定期拜訪，并指導(dǎo)規(guī)范終端形象和產(chǎn)品展示。

    七、規(guī)范和指導(dǎo)經(jīng)銷商按公司的專賣店形象手冊進行裝修，提升終端形象。

    八、協(xié)助經(jīng)銷商較大工程項目的跟進管理。

    九、每月與經(jīng)銷商共同訂定次月銷售、回款目標，定期對代理商銷售回款目標進行跟進。協(xié)助代理向公司下達訂單。

    十、督促和監(jiān)控經(jīng)銷商落實公司的各項營銷政策和推廣計劃。

    等等。

    當然顧問式營銷方式對銷售人員的銷售管理能力、市場策劃能力、培訓(xùn)能力、公關(guān)能力相應(yīng)的提出了全新的要求，但是不妨一試。（注：如需轉(zhuǎn)載請與作者本人聯(lián)系）