提升秘竅：面對(duì)誘惑不要輕易跳槽
1997年年底，公司將胡文俊從發(fā)單員提拔為業(yè)務(wù)員，這意味著他可以直接和客戶(hù)談業(yè)務(wù)了。
經(jīng)過(guò)10多天的培訓(xùn)以后，胡文俊開(kāi)始走上新的崗位。
公司當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售的樓盤(pán)叫金玉大廈，是位于西三環(huán)的高檔寫(xiě)字樓，每平方米價(jià)值2000美金。朋友聽(tīng)說(shuō)他做了業(yè)務(wù)員，非常羨慕，說(shuō)像這樣的高檔房，賣(mài)出去一套，就能拿到可觀的提成，少則幾千元，多則幾萬(wàn)元。胡文俊也暗暗高興，以為馬上就可以做出成績(jī)。可是兩個(gè)月過(guò)去了，他卻沒(méi)有賣(mài)出去一套房。他這才知道進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域后也不容易！
1998年3月，北京紅石公司（現(xiàn)更名為SOHO（中國(guó)）有限公司）董事長(zhǎng)潘石屹準(zhǔn)備推出SOHO現(xiàn)代城這個(gè)樓盤(pán)，在成立銷(xiāo)售部時(shí)，他看中了胡文俊所在公司的全體員工。于是，胡文俊所在公司就集體跳槽到了SOHO。
又是幾天過(guò)去了，胡文俊仍然沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)。他著急了，帶著幾名發(fā)單員瘋狂地到外面去發(fā)單。終于有一天，發(fā)出去的單子有反饋了，有一名客戶(hù)來(lái)找“胡先生”。胡文俊當(dāng)時(shí)喜憂(yōu)參半，高興終于有客戶(hù)了，卻又著急不知道該如何跟客戶(hù)談！他緊張極了，臉憋得通紅，手心都出汗了，可除了簡(jiǎn)單地介紹了樓盤(pán)的情況外，他就不知道再講什么了。客戶(hù)問(wèn)一些政策、投資方面的問(wèn)題，他都回答不了，只能睜著一雙大眼睛，傻傻地看著對(duì)方。結(jié)果，客戶(hù)失望地走了……一個(gè)同事見(jiàn)此情景，悄悄地對(duì)別人說(shuō)：“像胡文俊這樣的人能把房子賣(mài)出去，那真是撞到鬼了！”這話(huà)傳到他耳朵里，令他難受了好幾天。
知道自己離一個(gè)合格的銷(xiāo)售員還差得遠(yuǎn)后，胡文俊又明白了一個(gè)道理：人，知恥而后勇！他開(kāi)始苦練溝通技巧。鑒于自己平時(shí)性格內(nèi)向，不敢跟陌生人說(shuō)話(huà)，他便在發(fā)單時(shí)，強(qiáng)迫自己主動(dòng)跟街上的行人說(shuō)話(huà)，介紹樓盤(pán)。他先是低著頭說(shuō)，后來(lái)說(shuō)順溜了，就看著別人說(shuō)。
兩個(gè)月后，他發(fā)現(xiàn)自己的說(shuō)話(huà)能力果然提高了許多。
一天，胡文俊又帶著一幫發(fā)單員去發(fā)單。在保利大廈門(mén)口，一個(gè)抱著箱子的人向他打聽(tīng)三里屯的一家酒吧在哪里。這些地方胡文俊平時(shí)經(jīng)常去發(fā)單，很熟悉，于是熱情地告訴了對(duì)方。但對(duì)方好像還是沒(méi)有聽(tīng)明白，胡文俊便急了，干脆領(lǐng)著他去，還幫他抱箱子，一直把他送到那家酒吧門(mén)口。告別的時(shí)候，胡文俊順手發(fā)了一張宣傳單給他。那人一看，居然很感興趣，第二天就主動(dòng)來(lái)找胡文俊了。胡文俊帶著他看了樓盤(pán)之后，他當(dāng)即就決定買(mǎi)兩套房，并說(shuō)：“我平時(shí)很煩別人向我推銷(xiāo)東西。但你不同，你樸實(shí)，助人為樂(lè)，值得信賴(lài)，所以我很相信你。”
這一單談成后，胡文俊賺到了有生以來(lái)第一筆傭金：1萬(wàn)元。拿到錢(qián)的時(shí)候，他的手激動(dòng)得有些發(fā)抖。這不只是因?yàn)樗谝淮螔甑竭@么多錢(qián)，更重要的是，他知道自己能行！
事情總不是一帆風(fēng)順的。盡管業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了零的突破，但胡文俊的成績(jī)并不太好，每個(gè)月他只能賣(mài)出去一兩套房，在業(yè)務(wù)員中仍然屬于比較差的。
1998年8月，潘石屹認(rèn)為發(fā)廣告單有損樓盤(pán)和企業(yè)形象，決定取消發(fā)單制，同時(shí)招了一批經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員，組建5個(gè)銷(xiāo)售組，采取末位淘汰制。一個(gè)季度算一個(gè)賽季，排名靠后的就要被淘汰。按照這個(gè)規(guī)定，胡文俊正處在淘汰的邊緣，他感覺(jué)壓力大極了，經(jīng)常徹夜難眠。他著急地天天追客戶(hù)，一天到晚不停地給客戶(hù)打電話(huà)，以至于有些客戶(hù)一看是他的電話(huà)都不敢接……
花的功夫很多，可業(yè)績(jī)還是不太好。這讓他終于認(rèn)識(shí)到自己光硬拼不行，還要智取，要學(xué)會(huì)一些銷(xiāo)售技巧。因此，當(dāng)經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員在跟客戶(hù)交流的時(shí)候，他就坐在旁邊認(rèn)真地聽(tīng)，聽(tīng)他們?nèi)绾谓榻B樓盤(pán)，如何拉近與客戶(hù)的距離。后來(lái)，他還買(mǎi)來(lái)很多關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)技巧的書(shū)來(lái)學(xué)習(xí)。每天下班回到家，他就認(rèn)真地看書(shū)學(xué)習(xí)，每天的睡眠時(shí)間從來(lái)沒(méi)有超過(guò)5個(gè)小時(shí)。由于太刻苦，視力嚴(yán)重受損，他曾經(jīng)引以為豪的1.5的視力，變得不足0.8了，不得不戴上了眼鏡……
那段時(shí)間，胡文俊進(jìn)步很快。他開(kāi)始懂得如何把握客戶(hù)的心理，準(zhǔn)確判斷客戶(hù)的需求、實(shí)力，每次與客戶(hù)交談時(shí)都非常有針對(duì)性。結(jié)果常常能贏得客戶(hù)的信賴(lài)，成交率大大提高，他的業(yè)績(jī)開(kāi)始穩(wěn)步上升。
1999年8月，公司發(fā)生了一起震驚全國(guó)的重大事件：北京一家和現(xiàn)代城定位類(lèi)似的樓盤(pán)來(lái)公司挖人，許諾給兩倍于現(xiàn)在的待遇，造成大批人員跳槽。對(duì)方也找過(guò)胡文俊，請(qǐng)他過(guò)去。胡文俊仔細(xì)分析了形勢(shì)：對(duì)方大舉挖人，肯定會(huì)網(wǎng)羅大批精英，自己雖然摸到了一些門(mén)道，但仍然很“嫩”，即使跳槽過(guò)去也難以出頭。如果留下來(lái)，一則情況熟悉，二則精英盡去正好給了自己顯山露水的機(jī)會(huì)；而且，他相信在同等情況下，公司肯定更相信忠誠(chéng)的員工。于是，他謝絕了對(duì)方的邀請(qǐng)。
果不出胡文俊所料，“挖人事件”給潘石屹的公司造成了很大的影響，一時(shí)間人才極度缺乏，留下來(lái)的人馬上都成了頂梁柱。已有兩年經(jīng)驗(yàn)的胡文俊立即脫穎而出，業(yè)績(jī)隨即突飛猛進(jìn)，一舉躍到了前列。從這件事上，他又總結(jié)出了一個(gè)道理：盲目跳槽，只會(huì)喪失對(duì)供職單位的忠誠(chéng)，而忠誠(chéng)于公司，其實(shí)就是維護(hù)了自己過(guò)去創(chuàng)造的條件，從而提供了未來(lái)提升的機(jī)遇！
