記得幾年前，我在某市跟進(jìn)一個(gè)酒店項(xiàng)目。其實(shí)在這的一年前，我就通過(guò)一些市場(chǎng)明查暗訪的方法，估計(jì)這個(gè)酒店在二年左右就會(huì)進(jìn)行門(mén)鎖管理系統(tǒng)的改造。所以，這個(gè)酒店的名字，在我的業(yè)務(wù)日志本上排名不斷朝前，終于進(jìn)入了我的業(yè)務(wù)重點(diǎn)跟蹤對(duì)象名單。在這段時(shí)間里，我想盡辦法，利用一切機(jī)會(huì)，不斷同他們不同部門(mén)的人接觸。到最后，從老總到前臺(tái)服務(wù)員，混得都比較熟了，他們也都知道我是個(gè)賣(mài)鎖的。
一天，接到該酒店財(cái)務(wù)部一小姐的電話，叫我過(guò)去，幫他們點(diǎn)忙。我趕到酒店后，財(cái)務(wù)小姐告訴我，他們正在編制酒店改造的預(yù)算方案，請(qǐng)我在門(mén)鎖、監(jiān)控和前臺(tái)管理系統(tǒng)上提供點(diǎn)幫助。我太高興了，當(dāng)然會(huì)盡全力協(xié)助。我立即分別找老總、采購(gòu)副總和總工，希望他們能考慮我公司的產(chǎn)品。當(dāng)?shù)弥@次改造是全包、且已確定承包商、而該承包商已同我合作過(guò)幾次、相互之間比較信任時(shí)，心里覺(jué)得，拿下該單生意，有很大的把握。
我找到總包商，說(shuō)明我的來(lái)意，老板告訴我，我的產(chǎn)品在候選名單中，排在第一位，且酒店總工和工程部長(zhǎng)分別打電話說(shuō)過(guò)，要優(yōu)先考慮我的產(chǎn)品，我這顆懸著的心終于可以踏實(shí)一點(diǎn)了。但我還是不敢掉以輕心，經(jīng)常同酒店和總包商接觸。其間不斷有經(jīng)銷商進(jìn)入，大都以價(jià)格這把利劍進(jìn)行沖擊，都被我以專業(yè)的解釋，說(shuō)服酒店和總包商謝絕了他們。
大約過(guò)了十幾天，當(dāng)我再次來(lái)到總包商這里時(shí)，發(fā)現(xiàn)情況有點(diǎn)不對(duì)頭。當(dāng)我同他們打招乎時(shí)，總覺(jué)得他們臉上不自然，也不會(huì)象原來(lái)那樣向我咨詢一些安裝過(guò)程中技術(shù)事項(xiàng)了�；仡^看看樣品區(qū)時(shí)，我的樣品已經(jīng)不見(jiàn)了，取而代之的是一把質(zhì)量一般，也沒(méi)什么名氣的產(chǎn)品。我認(rèn)識(shí)經(jīng)銷這個(gè)產(chǎn)品的老板，人挺活的，但在我們這一行，在該市，她的業(yè)績(jī)并不怎么好。我問(wèn)總包商這是怎么回事，他不回答我，叫我去問(wèn)酒店就會(huì)明白。但我到酒店時(shí)詢問(wèn)時(shí)，也沒(méi)有人告訴我是怎么一回事，只是不斷的安慰我，丟一單生意又不會(huì)把你餓死，還是抓緊時(shí)間去找其它的業(yè)務(wù)吧。我想，我不能就這樣不明不白地死，就算失敗，我也要知道我是怎樣失敗的，也要好好總結(jié)一下，在以后的業(yè)務(wù)中不能重犯。我又到總包商這打聽(tīng)，最后，采購(gòu)部長(zhǎng)告訴我合同價(jià)，我的老天，比我的報(bào)價(jià)高出幾十元一套，并問(wèn)我：“你認(rèn)不認(rèn)識(shí)經(jīng)營(yíng)這個(gè)產(chǎn)品的老板？反正我不認(rèn)識(shí)。”我說(shuō)：“我認(rèn)識(shí)，人挺活的。”采購(gòu)部長(zhǎng)：“你覺(jué)得她長(zhǎng)得怎么樣？”我說(shuō)：“確實(shí)可以。”采購(gòu)部長(zhǎng)：“那不就得啦，她陪了酒店辦公室主任三天，你能行么！”我的天啦，還有這樣搞的，我當(dāng)時(shí)差點(diǎn)暈了過(guò)去。這樣的對(duì)手，我還真斗不過(guò)她。
三個(gè)月后，這個(gè)主任被酒店炒魷魚(yú)了，不過(guò)這對(duì)我來(lái)說(shuō)一點(diǎn)也不重要，重要的是我花了那么多有效的精力，最終卻沒(méi)得到單。但我還是提醒自己，在這個(gè)市場(chǎng)上，要注意這個(gè)人，他還是在這個(gè)行檔里干，以后要有工程，若有他的身影在時(shí)，一定在這方面把他搞定。（后記：一年后，該酒店的門(mén)鎖管理系統(tǒng)又用上我們的了，因前面裝的出現(xiàn)重大質(zhì)量問(wèn)題，客人被反鎖在室內(nèi)出不來(lái)，被迫全部更換）。
