得終端者得天下，這是渠道為王之后的新營銷觀點，在營銷推廣越來越重要的今天，正越來越得到更多營銷人士的認(rèn)可與肯定。專柜、專賣店、零售商、超市、商場等等，都屬于我們所討論范圍的所謂終端，正是他們，在直面著消費者，也正是他們，決定著成敗。

    而要想在終端有所為，首先是具有誘惑力的終端利潤鏈分配；其次是整合完善的終端推廣策略，著重是“整合”的實力。終端利潤鏈的分配，也就是產(chǎn)品在終端的投資回報率，這直接影響著終端服務(wù)商對產(chǎn)品所能投入的激情。整合完善的終端推廣主要任務(wù)是引導(dǎo)消費行為、改變消費觀念、吸引消費眼球。“整合”的根本辦法是：通過多種有效途徑或方式讓消費者了解品牌（包括產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)文化等），最終與目標(biāo)消費者在某個方面上達成共識，促成消費者的消費行為。

    營銷推廣的概念很簡單，但真正去做好產(chǎn)品的推廣難度卻是比較大的，因為推廣所涉及的方方面面太廣，比如我們需要在宣傳媒體上謹(jǐn)慎選擇、我們需要在執(zhí)行上認(rèn)真而一絲不茍的跟蹤、我們需要在執(zhí)行人員上努力培訓(xùn)以求深刻理會推廣意圖等等，每一個環(huán)節(jié)上的失誤，都有可能造成整個整合營銷推廣的失敗。所以，進行營銷策略的推廣如履薄冰。整合營銷推廣所涉及的面太多，本篇只著重的闡述如何通過“行為動線”來尋找營銷推廣的目標(biāo)，以及如何把握營銷推廣有效途徑。

    正如所有事情都有時間、地點、人物等基本要素一樣，當(dāng)我們要開始進行營銷推廣的時候，我們首先要明白，我們的推廣對象是誰？也就是根據(jù)我們的產(chǎn)品定位，我們的目標(biāo)消費者是誰？他們在哪里？

    事實上，所有消費者都是我們的目標(biāo)消費者，因為每一個人都有被滿足、改變現(xiàn)在的需要，都有對生活有美好的憧憬，都會受朋友或家人或者時尚潮流的消費影響。但我這里所說的是階段性的目標(biāo)消費者，也就是說有購買欲望的同時具有購買能力，正準(zhǔn)備產(chǎn)生購買行為的人。很多人都想買房買車，但并不是每個人都具有這種購買能力的，沒有購買能力而又有購買欲望的，被稱為潛在消費者。俘虜目標(biāo)消費者，教育潛在消費者，是營銷推廣的最終目的。

    要找到我們的目標(biāo)消費者，首先要正確認(rèn)識我們的品牌（產(chǎn)品）定位。只有了解自己產(chǎn)品的定位，才能根據(jù)產(chǎn)品的定位去尋找到合適的消費群體。定位是高檔、中檔、還是低檔？消費類群是公司白領(lǐng)，是家庭主婦，還是年輕活潑的青少年？消費者性格是時尚潮流、安份寧靜還是傳統(tǒng)懷舊？這些，我們自己首先必須清楚，如果不然，那我們就等于瞎子摸象，撈著什么就認(rèn)為是什么。這是毫無意義，對于一個產(chǎn)品來說也是可悲的。

    當(dāng)我們理解了我們產(chǎn)品的定位之后，我們才能去做營銷推廣的開端，因為我們只有了解了自己，才有可能去推廣、宣傳自己。

    首先，我們必須了解一個概念：行為動線。什么叫行為動線？也就是目標(biāo)消費者的生活圈子或者生活半徑，也就是通常我們所說的“三點一線”這種概念，我們首先要了解，我們的目標(biāo)消費者究竟有幾點幾線？他們的興趣點在哪里？行為動線大體上是由如下幾個方面所構(gòu)成的：都喜歡干些什么？平時的時間大多是怎么安排的？他們主要接觸的場所是哪里？主要閱讀的報紙是哪些？主要討論的話題是什么？等等。我們只有摸清目標(biāo)消費者在干些什么，找到他，才能進行消費概念的滲透。

    行為動線如何捕捉？

    結(jié)合產(chǎn)品定位、行為動線這兩個因素，我們就比較容易進行“守株待兔”。比如定位比較高檔的手表，就應(yīng)該“潛伏”在高檔貨物比較集中的購物中心，在那里，應(yīng)該有西鐵城、勞力士、浪琴表等等一些名牌產(chǎn)品；而定位為小資消費者房地產(chǎn)商的樓盤，那就應(yīng)該以精致、別致的單身公寓樓盤為主，因為小資消費者比較側(cè)重細節(jié)、挑剔。人以群分，物以類聚，這個觀念對消費者的消費行為研究是比較有效的。

    當(dāng)我們找到了消費者之后，我們只成功了一半，我們不但要讓消費者看見我們，找到我們，更要接受我們。也就是，我們必須去主動引導(dǎo)消費者的消費心理。

    如何影響目標(biāo)消費者的購物心理？也就是要與目標(biāo)消費者達成共識、產(chǎn)生共鳴。而要達到此目的，則要與目標(biāo)消費者進行一次又一次的“親密接觸”，就像球隊兩位足球前鋒一樣，只有相互在一起磨練的時間長了，才能達成某種默契，才能盡可能制造更多的進球。消費者購買某品牌并不是一件偶然的事情，而是一件必然的事情。為什么說是必然發(fā)生的事情呢？因為消費者是一個具有思考能力的人群，而且在購買過程中非常善于思考（特別是耐用品的消費，比如建筑陶瓷、購房），經(jīng)過所接觸到的媒體廣告、折頁宣傳、朋友介紹、各品牌優(yōu)缺點等等層層過濾，那么，他熟悉哪品牌的優(yōu)點比較多，最終就會決定購買。怎么去與目標(biāo)消費者進行一次又一次的“親密接觸”？找準(zhǔn)行為動線固然重要，但“親密接觸”的方式卻是重中之重，直接影響營銷推廣的成與敗。

    追女孩需要打扮打扮，穿件筆挺的西服、弄個漂亮的發(fā)型、買束美麗的鮮花等等，“親密接觸”也同樣需要精心組織。如果我們盲目的進行“親密接觸”，按照行為動線，在目標(biāo)消費者所有主要接觸的場所都做廣告，所有主要閱讀報紙都做宣傳，所有活動場所都進行大型的推廣活動等等，這樣不但公司費用不允許，最嚴(yán)重的后果是這種強加灌輸式的方式極有可能造成目標(biāo)消費者對品牌的反感，反而弄巧成拙。在了解行為動線之后，先不要急于求成，我們應(yīng)該靜下心來認(rèn)真思考：在行為動線這些機會點上，具體到每個點我們應(yīng)該采取具體什么推廣方式更好呢？比如哪些媒體宣傳企業(yè)文化、理念，哪些媒體宣傳產(chǎn)品知識，哪些場所適合宣傳推廣活動等，要找準(zhǔn)溝通方式和橋梁。當(dāng)然方式并不是固定的，唯一不變的就是改變，具體哪個“點”如何進行“接觸”，這要由推廣的時間、內(nèi)容、重要性等等來決定，并不是一成不變的。

    找準(zhǔn)產(chǎn)品定位，找準(zhǔn)“行為動線”，找準(zhǔn)“親密接觸點”，這樣，才能在營銷推廣的過程中事半功倍，才能在營銷策略的推廣中熟悉自己的潛在消費者，隨時根據(jù)消費者的需求動向調(diào)整自身的營銷策略。在某種意義上，“行為動線”也將是營銷推廣的“生命線”。