寶典1
并非做得最大的商家才是你的代理商合作首選。有許多大商家的資金已在你之前被眾多品牌瓜分得七零八碎,他們還可能依仗自己的實(shí)力,在合作中提出非?量痰臈l件。這樣,在合作過程中,廠家就容易處于不平等地位,無論是市場(chǎng)支持、銷售政策、貨款的回籠等都得不到良好的對(duì)待,始終處于被動(dòng)狀態(tài),往往也埋下了“啞巴吃黃蓮”式的危機(jī)。
分不到一杯羹的后來者與其被敷衍了事,不如選一家實(shí)力稍弱但更重視自己、并與自己經(jīng)營(yíng)理念相符的代理商合作。
寶典2
業(yè)務(wù)高手為達(dá)到自己的目的,一定得先站在對(duì)方的角度去考慮問題。只有從對(duì)方的角度把顧慮與難題想通、想透,并計(jì)劃好解決這些顧慮與難題的方法后,才開始與對(duì)方談合作。如此,合作必定成功。因?yàn)槌晒Φ幕A(chǔ)是雙贏。單贏的合作必不長(zhǎng)久。
寶典3
商人的天性就是“唯利是圖”!這是所有業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、工廠廠長(zhǎng)、企業(yè)總裁應(yīng)時(shí)刻銘記的至理真言。你若忘記了這句話,就即將被商人拋棄。“有奶便是娘”,利益就是商人的“奶”。
寶典4
重視市場(chǎng)調(diào)查。從海灣戰(zhàn)爭(zhēng)到伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng),發(fā)達(dá)國(guó)家的軍隊(duì)已經(jīng)把信息化作戰(zhàn)推向了極致,F(xiàn)代和未來戰(zhàn)爭(zhēng),在其他方面對(duì)等或差距不大的情況下,誰掌握信息的速度快,誰掌握的信息量豐富且又分析判斷得準(zhǔn)確,誰就可能掌握戰(zhàn)場(chǎng)上的主動(dòng)權(quán)。
市場(chǎng)調(diào)查是營(yíng)銷行業(yè)中極為重要的一環(huán)。“兵馬未動(dòng),糧草先行”,商戰(zhàn)中的“市場(chǎng)調(diào)查”相當(dāng)于戰(zhàn)爭(zhēng)中的“糧草”。沒做市場(chǎng)調(diào)查的營(yíng)銷決策百分之百注定將是失敗的。市場(chǎng)調(diào)查的準(zhǔn)確性也關(guān)系著成敗。百代兵家之師孫子在《孫子兵法》中說:“明君賢相,所以動(dòng)而勝人,成功出于眾者,先知也。”市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須做到先知、遍知、深知。
毛澤東說:“沒有調(diào)查,就沒有發(fā)言權(quán)。”又說:“調(diào)查就像‘十月懷胎’,解決問題就像‘一朝分娩’,調(diào)查就是解決問題”。
寶典5
勸商家投款給工廠時(shí),需將本次投款的利潤(rùn)、意義、安全性以及較其他品牌的投款政策更有優(yōu)勢(shì)之處作詳細(xì)分析,打動(dòng)對(duì)方才能順利得到投款。勸商家投款的過程是一個(gè)誠(chéng)懇地利誘對(duì)方的過程,決不僅僅是簡(jiǎn)單的返點(diǎn)大小比較。
寶典6
業(yè)務(wù)人員一定要有廣闊的胸懷與深遠(yuǎn)的眼光,二者缺一不可。廣闊的胸懷:對(duì)同事、對(duì)商家,甚至對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都要有這種胸懷。倘若像我那位前任般懼怕競(jìng)爭(zhēng),耍一些上不了臺(tái)面的小手段,首先在人格與氣勢(shì)上就先自低了一截,怎么開展業(yè)務(wù)?
深遠(yuǎn)的眼光:對(duì)市場(chǎng)。市場(chǎng)是千變?nèi)f幻的,沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光,光顧著眼前之蠅頭小利者,注定是個(gè)“撿芝麻丟西瓜”的失敗者。
不謀萬世者,不足謀一時(shí);不謀全局者,不足謀一域。思路決定出路,作為決定地位,胸懷決定格局,地域決定習(xí)慣,習(xí)慣決定性格,性格決定命運(yùn)。
寶典7
市場(chǎng)是一個(gè)積累的過程,沒有當(dāng)初的50萬,何來后來的9 000萬。不注重細(xì)節(jié)的管理者不是一個(gè)全面的管理者,不重視小客戶的業(yè)務(wù)員不是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。
寶典8
沒有糟糕的市場(chǎng),只有糟糕的業(yè)務(wù)員。
第2節(jié) 渠道為王 樹立榜樣
什么叫市場(chǎng)?
市場(chǎng)即市與場(chǎng)的結(jié)合。市即交換,場(chǎng)即渠道。
雖說并非有“場(chǎng)”就有“市”,但無“場(chǎng)”就無從實(shí)現(xiàn)“市”。
沒有渠道就沒有銷量,沒有通路就沒有生路。
我認(rèn)為,從某種意義上說,市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是各企業(yè)爭(zhēng)奪優(yōu)秀經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)!如果一個(gè)企業(yè)的經(jīng)銷商太弱,那么他的市場(chǎng)肯定做不起來,還將浪費(fèi)公司大量的資源。
依靠眼下這些令人“怒不可遏”的渠道想做大銷量,簡(jiǎn)直是天方夜譚。而合作商一天到晚在我和上級(jí)面前吹噓東莞的家電零售商都是他們十多年交情深厚的生意伙伴,某大型連鎖賣場(chǎng)的副總曾經(jīng)深更半夜在他店門口排隊(duì)等貨。這些話,我不想聽。真有那么深厚的交情,為何不允許你代理的品牌進(jìn)場(chǎng)銷售?然而他們才不管你愿不愿聽,一直在你耳邊重復(fù)這句話,直到多年以后。
做業(yè)務(wù),有時(shí)很需要忍耐,這種情況,你不能駁他們的面子,就讓他們吹吧,右耳進(jìn)左耳出,只要他們能協(xié)助你做好市場(chǎng)。
目前擺在眼前的,也將是未來最重要的,就是要將渠道緊緊抓在手中。生存或者死亡,決定于此。
我決定:東莞32個(gè)鎮(zhèn)區(qū),每個(gè)鎮(zhèn)區(qū)都要建立一個(gè)有戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的零售賣場(chǎng)!
擒賊先擒王,那從東莞的首府——莞城市區(qū)開始。莞城最大的零售賣場(chǎng)是銀河電器城,它擁有3個(gè)分店,根據(jù)實(shí)地觀察發(fā)現(xiàn)它的零售量很大,對(duì)于這樣的賣場(chǎng),當(dāng)然不能錯(cuò)過,我確定選擇銀河作為中科市場(chǎng)突圍的突破口。而這樣的大賣場(chǎng),相對(duì)于陌生的中科空調(diào)品牌未必感興趣,我預(yù)計(jì)直接聯(lián)絡(luò)該公司老總,可能得不到好的回應(yīng);而且就算老總很有興趣,倘若得不到中層干部和營(yíng)業(yè)員的支持,也將事倍功半。況且,此時(shí)貿(mào)然去拜訪老總,對(duì)方還不一定肯見你。在我與營(yíng)業(yè)員的閑聊中,我得知新品牌要進(jìn)入該公司,首先要得到采購部張先生的首肯,于是當(dāng)天下午,我去拜訪了該公司采購部的負(fù)責(zé)人張先生。正如我所料,張先生對(duì)中科品牌沒有印象,而且如其他大賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人看法一樣,認(rèn)為現(xiàn)在空調(diào)品牌已經(jīng)足夠多,賣場(chǎng)已經(jīng)接近飽和,增加品牌對(duì)賣場(chǎng)意義不大。況且相對(duì)于現(xiàn)有品牌來說,中科沒有什么突出優(yōu)勢(shì)。論品牌不如格力、松下、美的,論價(jià)格不如樂華,等等。我認(rèn)真聽完他的評(píng)述之后,開始向他闡述中科空調(diào)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、品牌優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷戰(zhàn)略、零售利潤(rùn)前景等。經(jīng)過一個(gè)多小時(shí)的交流,張先生對(duì)中科的態(tài)度終于由可有可無轉(zhuǎn)換為可以一試。但鑒于各分店位置已滿,只能等以后的機(jī)會(huì)。
在與張先生討論中科空調(diào)的弱勢(shì)與優(yōu)勢(shì)時(shí),我感覺實(shí)質(zhì)上已進(jìn)入談判。因?yàn)榻?jīng)常有新品牌去找他,他希望講一番話令你知難而退從此不去煩他。倘若此時(shí)不能說出吸引銀河零售中科所能產(chǎn)生的各種美好前景,雙方就只能從此拜拜了。好在我有備而去,雖然沒有立即談妥合作,但對(duì)方既然沒有當(dāng)場(chǎng)關(guān)閉合作的大門,那中科就有希望。
之后我開始夜以繼日地對(duì)各個(gè)鎮(zhèn)區(qū)所有空調(diào)零售商進(jìn)行全面拜訪。在訪談過程中,確認(rèn)對(duì)方的資金實(shí)力、合作意向、管理水平,從而勾勒出中科與該公司的合作前景,進(jìn)而判斷該公司是否能成為中科理想合作伙伴。
在馬不停蹄的拜訪與篩選過程中,我的工作強(qiáng)度大增。每天早上7點(diǎn)鐘起床,直到晚上11點(diǎn)鐘才出差回來,然后整理當(dāng)天的得失并計(jì)劃第二天的行程。
工作辛苦并不重要,當(dāng)時(shí)我渾身充滿了“創(chuàng)業(yè)”的激情。決意在這張白紙上畫出一幢燦爛絢麗的高樓大廈。但中科在東莞的基礎(chǔ)實(shí)在太薄弱了,近百家零售商跑了一遍下來,對(duì)中科有興趣的甚至不超過5家。大部分商家都是因?yàn)闁|莞幾乎沒有商家賣中科,而僅有的幾家銷售情況也特別差,所以斷定中科沒有優(yōu)勢(shì)。在東莞一個(gè)小鎮(zhèn)——寮步鎮(zhèn),一個(gè)素質(zhì)顯得較低的夫妻店空調(diào)專賣商場(chǎng)(業(yè)內(nèi)人士將這種商店戲稱為“三八店”,即每年3月開門、8月關(guān)門)老板竟大大咧咧地對(duì)我說:“你們中科空調(diào)是雜牌機(jī)!”當(dāng)時(shí)我內(nèi)心因品牌受辱而有些憤怒,但為了品牌形象我盡量克制住情緒,站起來向他告辭,并平靜地對(duì)他說:“名牌或雜牌不是你說了算,3年之內(nèi)我會(huì)讓中科在東莞成為名牌空調(diào)。”我是真正這么想,也努力朝這個(gè)方向做的。果真兩年之后,中科在東莞就成了家喻戶曉的名牌。這是后話。
在莞城的一個(gè)中等規(guī)模的空調(diào)專賣店則發(fā)生了另外一個(gè)故事:我沿路見到了這家商場(chǎng),于是遞上名片請(qǐng)營(yíng)業(yè)員轉(zhuǎn)交給樓上的老板,希望能夠面談。營(yíng)業(yè)員安排我在顧客休息椅上坐,30分鐘過去了,還是不見老板的身影,心想這個(gè)老板的架子還蠻大的呀;1個(gè)小時(shí)過去了,依然不見老板下來。我終于明白,這個(gè)老板是嫌中科空調(diào)名聲不響,不愿見我了。不僅不愿見我,而且讓我一直等,這就帶有戲弄的成分了。我拂袖而去,暗下決心,一定要做出成績(jī)讓這個(gè)狗眼看人低的商人瞧瞧。不是中科不配讓他經(jīng)銷,而是他不配經(jīng)銷中科!3年后的事實(shí),證明了我當(dāng)時(shí)論斷的正確。當(dāng)中科如日中天,銷量名列行業(yè)前茅時(shí),該商家還是3年前那樣的規(guī)模,一點(diǎn)也沒進(jìn)步,而且因?yàn)榈官u竄貨空調(diào)被格力空調(diào)公司全省通報(bào)批評(píng),并罰款幾萬元。
一般人走到這一步,可能以為市場(chǎng)已經(jīng)山窮水盡了?晌也!我和剛來時(shí)一樣充滿著必勝的信心、洶涌的斗志與澎湃的激情,不同的是還增加了許多理性的思索。
在艱苦環(huán)境下作戰(zhàn)的軍隊(duì)
1928年,紅軍糧食短缺問題極其嚴(yán)重,只能吃紅米飯,喝南瓜湯。當(dāng)時(shí)紅軍內(nèi)部有一首歌謠:“紅米飯,南瓜湯,秋茄子,味好香,餐餐吃得精打光。”條件艱苦若此,但紅軍將士充滿了革命樂觀主義精神,毛澤東更是堅(jiān)信革命的“星星之火,可以燎原”。毛澤東曾經(jīng)說:“不論在自然界和在社會(huì)上,一切新生力量,就其性質(zhì)來說,從來就是不可戰(zhàn)勝的。而一切舊勢(shì)力,不管它們的數(shù)量如何龐大,總是要被消滅的。因此,我們可以藐視而且必須藐視人世遭逢的任何巨大的困難,把它們放在‘不在話下’的位置。這就是我們的樂觀主義。”樂觀主義不應(yīng)是盲目的,而應(yīng)是遠(yuǎn)見卓識(shí)的、科學(xué)的樂觀主義。
包圍與突圍,從軍事學(xué)的角度來說是一種最基本的戰(zhàn)場(chǎng)態(tài)勢(shì)和作戰(zhàn)模式。“突圍”和“包圍”的交鋒便是“以攻為守”和“以守為攻”兩種思想的激烈碰撞。突圍,首先就意味著被敵人包圍,面臨數(shù)倍甚至數(shù)十倍之?dāng)场.Y中捉鱉,張網(wǎng)捕魚,鐵壁合圍,十面埋伏……是掌握戰(zhàn)役主動(dòng)權(quán)者的志在必得;而困獸猶斗、魚死網(wǎng)破、沖出血路、背水一戰(zhàn),則是突圍者的決心與智謀。解放戰(zhàn)爭(zhēng)前夕,由李先念和王震率領(lǐng)的六萬中原官兵,擋住了國(guó)民黨三十萬大軍從大西南出川的道路,為和平談判贏得了時(shí)間、爭(zhēng)取了主動(dòng)。中原官兵經(jīng)歷了被四面封鎖、糧食危機(jī)、外交談判、心靈沖突等種種生死考驗(yàn),在一個(gè)月的時(shí)間里,中原大軍雖損失慘重,但最終成功突圍,開創(chuàng)了陜南、鄂西北和大別山根據(jù)地,成為人民解放戰(zhàn)爭(zhēng)重大的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
一切以大局為重,方能扭轉(zhuǎn)危局。中原軍區(qū)六萬將士以即使全軍覆沒也要從大局出發(fā)的犧牲精神,在方圓只有幾十平方公里的宣化店地區(qū)堅(jiān)持斗爭(zhēng)十個(gè)月,為我黨我軍爭(zhēng)取了政治上和軍事上的主動(dòng)。當(dāng)中原軍區(qū)決定主力部隊(duì)揮師向西,越過平漢路突圍時(shí),為了掩護(hù)這一戰(zhàn)略企圖,一縱一旅在皮定均旅長(zhǎng)的率領(lǐng)下移師東進(jìn),直鉆敵人嚴(yán)密布防的“口袋陣”,還要大搖大擺地走,以迷惑敵人。當(dāng)主力部隊(duì)已經(jīng)秘密撤離后,獨(dú)二旅在張?bào)w學(xué)將軍的領(lǐng)導(dǎo)下,還留在宣化店地區(qū)唱“空城計(jì)”,迎接“調(diào)停組”,舉辦“聯(lián)歡會(huì)”,這不啻于等待敵人來“包餃子”。然而,正是中原軍區(qū)這種勇于犧牲自我以換取全局勝利的奉獻(xiàn)精神,使毛澤東能夠從容排兵布陣,游刃有余地指揮作戰(zhàn)。各突圍部隊(duì)在完成誘敵任務(wù)后,相互策應(yīng),浴血奮戰(zhàn),成功突圍,而沒有成為甕中鱉、盤中餐。反觀當(dāng)時(shí)的國(guó)民黨軍隊(duì),卻是同床異夢(mèng),各懷鬼胎,以鄰為壑,焉能不敗。
身陷絕境,可以沒錢沒物,但萬不能沒有信心和斗志。面對(duì)張牙舞爪的強(qiáng)敵,危機(jī)四伏的處境,決定勝負(fù)的最重要因素就是信念和斗志。“敵軍圍困萬千重,我自巋然不動(dòng)”(毛澤東《西江月·井岡山》),中原軍區(qū)在缺糧、缺彈、缺藥的逆境中,從未動(dòng)搖過突圍的決心和必勝的信心。突圍途中,突擊團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)重傷,政委犧牲,數(shù)千將士傷亡,而在戰(zhàn)地救護(hù)所里更是驚心動(dòng)魄:麻藥沒有了,咬著牙直接上刀剪;紗布沒有了,就用來不及消毒的綁腿布代替。只要還有一個(gè)人,就要繼續(xù)沖;只要還有一口氣,就要拼命打。1947年2月21日,華東野戰(zhàn)軍發(fā)起萊蕪戰(zhàn)役,將國(guó)民黨第二綏靖區(qū)副司令長(zhǎng)官李仙洲率領(lǐng)的56 000余官兵,圍困在山東萊蕪地區(qū)。經(jīng)三天激戰(zhàn),全殲該敵,生擒李仙洲。國(guó)民黨第二綏靖區(qū)司令長(zhǎng)官、山東省主席王耀武聞?dòng)嵑髧@道:“就是放五萬多頭豬出來,三天也抓不完啊”。其實(shí),正是意志的崩潰導(dǎo)致了兵敗如山倒,這與抗日戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期國(guó)民黨軍隊(duì)正面抗戰(zhàn)時(shí)面對(duì)武裝到牙齒的日本軍人所表現(xiàn)的英勇頑強(qiáng)形成了極其鮮明的對(duì)比。
1937年淞滬抗戰(zhàn)中,國(guó)民黨官兵每小時(shí)的死傷數(shù)以千計(jì),主力各師補(bǔ)充兵源達(dá)四、五次之多,原有下級(jí)軍官和士兵傷亡達(dá)三分之二,旅、團(tuán)長(zhǎng)傷亡竟達(dá)半數(shù)以上。這種可歌可泣的壯烈犧牲,在中華民族和世界各民族抗敵御侮的歷史上鮮有其例。上海五行倉庫八百壯士“中國(guó)不會(huì)亡”的壯烈歌聲震撼全球。“多年來認(rèn)為中國(guó)人是不善戰(zhàn)斗和易受恫嚇的英國(guó)人士,也驚于他們的驍勇善戰(zhàn)和堅(jiān)毅不拔了”;史摩萊少將說:“我從沒有看過比中國(guó)的敢死隊(duì)最后保衛(wèi)閘北更為壯烈的事了!”1937年10月3日,受命于津浦北段節(jié)節(jié)抵抗敵人進(jìn)攻的德州守軍運(yùn)其昌旅四五八團(tuán),在日寇的夾攻之下,與山海關(guān)守軍一樣,據(jù)城死戰(zhàn),全團(tuán)殉國(guó)。同月,在殲敵四萬余人的山西忻口大戰(zhàn)中,郝夢(mèng)麟軍長(zhǎng)與劉家祺師長(zhǎng)兩位將軍壯烈犧牲。1938年在津浦縣南段為堵?lián)魯耻娔舷碌奶倏h保衛(wèi)戰(zhàn)中,我軍守城師長(zhǎng)王銘章將軍在發(fā)出“決以死拼以報(bào)國(guó)家”的最后電文之后,即于破城后的巷戰(zhàn)中,與參謀長(zhǎng)趙渭濱將軍、鄒紹孟將軍同時(shí)壯烈殉國(guó)。1938年日寇進(jìn)犯山東臨沂,當(dāng)時(shí)守衛(wèi)臨沂的是國(guó)民革命軍第三軍團(tuán),軍團(tuán)長(zhǎng)是龐炳勛。龐部雖號(hào)稱一個(gè)軍團(tuán),實(shí)際上全軍只有5個(gè)團(tuán)的兵力,兵員不足萬人,裝備中只有正式步槍8 000支,手槍900支。日軍于2月23日攻占莒縣,五戰(zhàn)區(qū)第二路游擊司令劉震東中將在激戰(zhàn)中不幸被敵彈擊中頭部和腹部,當(dāng)即壯烈犧牲。臨赴前線前,劉震東在給母親的信中表示:“在此期間,只有犧牲一途,沒有別路可走。只等待將日本賊殺個(gè)干凈才能了卻我的責(zé)任!”為了挽救民族危亡,無數(shù)中國(guó)軍民都同劉震東一樣,將身家性命置之度外。日軍占領(lǐng)莒縣后繼續(xù)向東南方向推進(jìn),龐軍與日軍鏖戰(zhàn)兩日,終因?qū)嵙^于懸殊,傷亡慘重。龐炳勛一面急電李宗仁救援,一面派遣小部隊(duì)抄襲日軍側(cè)背,收復(fù)了湯頭以南陣地,使日軍受阻于湯頭一線。號(hào)稱日本“鐵軍”的坂垣第五師團(tuán),竟受挫于一支名不見經(jīng)傳的“雜牌”部隊(duì),一時(shí)中外轟傳,喝彩聲四起,振奮了民心。此時(shí),李宗仁調(diào)遣龐炳勛的宿仇張自忠全力救援。張自忠以國(guó)家利益、民族大義為重,拋棄個(gè)人私怨,率第五十九軍以一晝夜一百八十里的速度及時(shí)趕來支援,解救了龐部,并聯(lián)手沉重打擊了日本軍隊(duì),阻止了日軍向臺(tái)兒莊、棗莊前線的增援,為臺(tái)兒莊大捷奠定了良好的基礎(chǔ)。后來馮玉祥稱贊該役說:“日本人想不到張自忠將軍的軍隊(duì)那么聽命令,那么勇敢……把日本軍隊(duì)打得落花流水。”臺(tái)兒莊大戰(zhàn)最激烈時(shí)分,第二集團(tuán)軍總司令孫連仲對(duì)師長(zhǎng)池峰城所言“士兵打完了,你就自己填進(jìn)去!你填過了,我就來填進(jìn)去!”足以催人淚下。4月2日夜,池峰城師250人組成奮勇隊(duì)突入臺(tái)兒莊西北角進(jìn)行夜襲,日軍毫無準(zhǔn)備倉促應(yīng)戰(zhàn),雙方發(fā)生最慘酣之激烈巷戰(zhàn),白刃相接,殺喊震天。我手持大刀、腰掛手榴彈的英勇無畏的戰(zhàn)士,懷著國(guó)仇家恨,對(duì)日軍猛砍猛殺。面對(duì)橫沖直撞的日軍坦克,英勇的中國(guó)士兵,以自己的血肉之軀,同現(xiàn)代化裝備的日軍搏斗著。“以我們的肉彈和鮮血,戰(zhàn)勝日寇的鐵彈和坦克!”這是當(dāng)時(shí)臺(tái)兒莊國(guó)民黨守軍喊出的悲壯口號(hào)。這口號(hào)近似殘酷,卻是當(dāng)時(shí)戰(zhàn)爭(zhēng)的真實(shí)寫照。在中日兩軍武器裝備強(qiáng)弱如此懸殊的情況下,如果沒有這樣的精神和勇氣,戰(zhàn)斗的結(jié)果是不堪設(shè)想的。臺(tái)兒莊戰(zhàn)役前后近一個(gè)月,中國(guó)國(guó)民黨守軍擊潰了日軍侵略部隊(duì)第五、第十兩大精銳師團(tuán)對(duì)臺(tái)兒莊的進(jìn)攻,殲敵萬余人,這是中華民族兒女面對(duì)強(qiáng)敵以鮮血和生命譜寫的光輝樂章!1940年5月1日,時(shí)任第三十三集團(tuán)軍總司令的張自忠在率部與日軍決戰(zhàn)前寫信勉勵(lì)官兵奮勇殺敵,盡忠報(bào)國(guó)。信中寫道:“國(guó)家到了如此地步,除我等為其死,毫無其他辦法。更相信,只要我等能本此決心,我們的國(guó)家及我五千年歷史之民族,決不致亡于區(qū)區(qū)三島奴之手。為國(guó)家民族死之決心,海不枯,石不爛,決不半點(diǎn)改變!”5月16日,一代名將張自忠戰(zhàn)死沙場(chǎng),彌留之際,他留下的最后一句話是:“我力戰(zhàn)而死,自問對(duì)國(guó)家、對(duì)民族、對(duì)長(zhǎng)官可告無愧,良心平安!”張自忠的遺骸經(jīng)宜昌轉(zhuǎn)運(yùn)重慶,一路上成千上萬的民眾哭拜英靈。5月28日,蔣介石在重慶率文武百官隆重接靈,舉行國(guó)葬,蔣介石撫棺大慟,追贈(zèng)張自忠為陸軍上將,列入祀忠烈祠首位。