這是一件對我百利無一害的方案，要對方接受，必須得有說服他的理由。這就是我在酒水界數(shù)年，已經(jīng)建立了渠道優(yōu)勢，樹立了行業(yè)威望，對于他來說，我有利用價值。易貨之后，王老板很快發(fā)現(xiàn)，他經(jīng)銷的汾酒銷售額也有大幅度提升。與此同時，一種全新的思路在我腦海里醞釀成型。

    相隔不久，我擺酒宴客，十位經(jīng)銷商全是我的座上賓。對他們的底細我太熟悉，完全不用賣關(guān)子，我直接宣布：“從今往后，我將實行易貨方式經(jīng)營，各位愿意跟我交易的，我們就產(chǎn)品換產(chǎn)品，我不賺你們的錢，你們也別賺我的！”已經(jīng)有過易貨成功的經(jīng)驗，對這個方案，他們十個人很快表示贊同。幾天之后，我又帶上他們?nèi)ピ蹅兪锥急本┞糜瘟艘蝗�，順便去北京牛欄山酒廠考察，當(dāng)然，其目的除了溝通感情，還在于讓他們從廠里眼見為實地知道我的確沒有賺他們的錢。打消顧慮才能精誠合作，這是經(jīng)商之道。

    制造新的利潤空間

    當(dāng)然，二級批發(fā)商們不可能跟我一樣，為了牛欄山二鍋頭賠錢做市場。“易貨”是整個布局中的中心環(huán)節(jié)，要讓它運轉(zhuǎn)得更圓滿，還必須在外有竄貨威脅的情況下，為二級批發(fā)商開拓出更大的利潤空間。這是一個難題，但也有解決之道。

    牛欄山二鍋頭是低檔酒，我一直都在渠道上下功夫，此時，我把目光轉(zhuǎn)移到終端。做終端有其利弊，除了交納產(chǎn)品的進場費和產(chǎn)品鋪底之外，其賬期太長，大量積壓資金和貨物，不過，最大的好處是銷售保險，而且，當(dāng)重要的賣場都有你的產(chǎn)品時，這就是最好的口碑廣告！當(dāng)然，我的目的還不是這么簡單。超市不可能也是平進平出銷售產(chǎn)品，這就有個價格拉升的作用，而我，也不會占領(lǐng)所有的便利店、超市、商場，剩下的終端市場，就是其他二批商們的利潤空間。

    做終端正好是我的長項。當(dāng)初為了在太原打開牛欄山“北京醇”的銷路，我走的就是終端路線，一家酒店挨一家酒店地吃飯，吃完一家放下一箱酒……由此將一個當(dāng)?shù)丶偶艧o名的酒水推銷到了全山西省，在我手上曾經(jīng)掌握了80多家酒店資源。低檔酒做渠道跟“北京醇”大同小異。這次，我委托了兩家專門做超市、便利店賣場的公司，將貨鋪進了22家大賣場和130多個“金虎便利店”的連鎖店內(nèi)。

    所謂有錢大家賺，我給二級批發(fā)商們制造了一個更大的利潤空間，他們自然會跟我合作得更加緊密。

    就在竄貨情況并沒根絕的情況下，我的銷售額以每年30%的速度快速回升。2004年，經(jīng)歷了幾次輔料漲價，而每漲價一次，我的銷售價格就跟著往上浮動一次，當(dāng)輔料價格回落的時候，我的銷售價格就穩(wěn)在了有利可賺的價位了，這意味著我不必再貼錢做市場。今年，牛欄山酒廠主動提出給我60萬元的市場鋪底，這無疑為我的快速發(fā)展提供了一個寬的平臺，誰說這不是對我的一種獎勵呢。

    后來，石家莊的竄貨“大盜”主動尋上門來，他說：“黃老板，我投降了，我們不打了！”其實，不是他不想打了，是我在山西市場新建立的反竄貨手段像一個緊密團結(jié)的蛛網(wǎng)，他無法攻破。而這種利益與共的方式，正在山西悄悄改變著酒水行業(yè)乃至更多行業(yè)的交易手段。